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課程介紹：

電話銷售憑什么讓對(duì)方接受，怎么知道對(duì)方要什么，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準(zhǔn)備？如何溝通方能得到面訪的機(jī)會(huì)？

在消費(fèi)者面臨眾多選擇的時(shí)候，成功的銷售往往以建立信任關(guān)系為前提，電話銷售人員如何憑借聲音為客戶塑造可信賴的形象？

“一網(wǎng)打盡-------金牌電話銷售技能訓(xùn)練”系培訓(xùn)師近10年總結(jié)大量多行業(yè)的不同性格類型的顧客在不同購(gòu)買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實(shí)，鮮活案例，提煉出 “以顧客心理學(xué)” 角度切入，從客戶性格特點(diǎn)出發(fā)，剖析6階段的購(gòu)買心理，全新突破銷售瓶頸。

結(jié)合電話銷售的“找、挖、切”的流程化訓(xùn)練，圖示工具化總結(jié)提升！一次極具意義的“電話銷售技巧培訓(xùn)”的革命！

近年來(lái)為““阿里巴巴、E店寶、歐飛網(wǎng)、阿里邦尼金融網(wǎng)貸、無(wú)錫恒昌小貸、新東方、中國(guó)人壽車險(xiǎn)電銷、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、馬士基物流、大河商學(xué)院、華創(chuàng)瑞歐科技、甘肅廣源集團(tuán)、武漢盛世家居、、南昌金太陽(yáng)教育、杭州萬(wàn)銀汽車、廣東潤(rùn)生藥業(yè)”等企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程！

《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售技能訓(xùn)練》已成為行業(yè)的標(biāo)桿課程，多次獲客戶滿分高分，曾獲客戶“名師精心指導(dǎo)解惑、打造金牌電銷團(tuán)隊(duì)“錦旗嘉獎(jiǎng)！

學(xué)員收獲：

1、建立電話銷售的積極職業(yè)心態(tài)、掌握“三好破冰法”，提高電話邀約成功率

2、學(xué)會(huì)剖析客戶的6段選擇心理變化規(guī)律，引導(dǎo)客戶感覺(jué)，突破電話銷售瓶頸

3、掌握成交談判五大技巧，刺激客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) ，熟練利用壓力曲線搶先成交

4、掌握電話銷售的“找、挖、切”的流程技巧，提升電話銷售業(yè)績(jī)

參會(huì)對(duì)象：

銷售主管、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)一線大客戶銷售人員

課程內(nèi)容：

導(dǎo)言：頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些電話銷售難題？

老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)

導(dǎo)言：電話銷售人員“盲、茫、忙”問(wèn)題解析

1：導(dǎo)言案例——從同一個(gè)電話銷售場(chǎng)景看二種不同的銷售結(jié)果

A 銷售中常見(jiàn)的“問(wèn)題”梳理

B 常見(jiàn)“問(wèn)題”的影響

C 分析“問(wèn)題”背后的原因

D 重新審視常見(jiàn)“問(wèn)題”

2、成功向顧問(wèn)式電話銷售轉(zhuǎn)型

A、從電話銷售員到顧問(wèn)式電話銷售專家的三個(gè)核心素質(zhì)

B、顧問(wèn)式電話銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握

第一講：贏在心態(tài)——有效克服“怯場(chǎng)”的惡性循環(huán)

一、電話銷售人員壓力管理的三大管理技能

A、三管齊下有效管理壓力

B、個(gè)人壓力管理

問(wèn)題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維

C、調(diào)整自我心態(tài)的技巧

——發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮自己的成功因子

二、電話銷售人員的自我激勵(lì)——有效克服電話怯場(chǎng)

A、了解電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律

B、影響電話銷售人員工作狀態(tài)的“三只攔路虎”

C、應(yīng)對(duì)“三只攔路虎”的激勵(lì)菜單

第二講：接近客戶——電話銷售前的準(zhǔn)備

一、電話銷售前的3W分析，降低潛在客戶流失率

導(dǎo)入視頻，感悟；銷售VS營(yíng)銷

A、客戶選擇及購(gòu)買6階段心理分析

B、6步法解碼“客戶選擇6層6步心理解碼銷售法”

二、電話銷售開場(chǎng)破冰，如何應(yīng)對(duì)客戶“自我保護(hù)”的防火墻

1、避開客戶“自我保護(hù)”的“觸發(fā)點(diǎn)”

A、問(wèn)候方式讓客戶產(chǎn)生懷疑

B、自我介紹讓客戶產(chǎn)生負(fù)面聯(lián)想

C、未激發(fā)客戶的興趣而獲得繼續(xù)對(duì)話的權(quán)力

D、未開發(fā)需求情形下的強(qiáng)勢(shì)推銷方式

E、未建立信賴感的前提下問(wèn)高壓力的問(wèn)題

2、搭建有效“刺激”，轉(zhuǎn)移客戶思考焦點(diǎn)

A、通過(guò)金錢的方式來(lái)轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點(diǎn)

B、通過(guò)可以幫助客戶解決問(wèn)題來(lái)轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點(diǎn)

C、通過(guò)激發(fā)客戶好奇心的方式來(lái)轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點(diǎn)

三、高效電話銷售開場(chǎng)破冰法——建立“三好吸引場(chǎng)”進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)

A、說(shuō)好話建立吸引——“老朋友介紹法”

B、做好事建立吸引——“傍價(jià)值介紹法”

C、好借口建立吸引——“模糊化自我介紹”

課堂討論：電話銷售開場(chǎng)如何高效應(yīng)用“三好破冰法”自我介紹和問(wèn)候

情景演練：電話銷售開場(chǎng)及拜訪客戶開場(chǎng)的3個(gè)經(jīng)典開局討論

第三講：了解及開發(fā)客戶需求——“循序漸進(jìn)”引導(dǎo)客戶行為轉(zhuǎn)變的鐵律

一、了解及開發(fā)客戶需求 ——循序漸進(jìn)的SPIN的懷柔對(duì)話術(shù)

A、了解客戶需求的提問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)

B、客戶需求不明確的購(gòu)買心理分析

C、如何利用優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)問(wèn)題來(lái)“探詢”客戶需求

D、如何引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生需求

案例討論：看視頻，討論小周的電話溝通存在什么問(wèn)題？

角色演練：如何設(shè)計(jì)SPIN提問(wèn)

二、顧問(wèn)式電話銷售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析

A、顧問(wèn)式電話銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)

B、顧問(wèn)式電話銷售關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)

案例討論：客戶面對(duì)銷售電話直接回答暫時(shí)沒(méi)有需求，如何應(yīng)對(duì)？

第四步：說(shuō)產(chǎn)品——讓客戶“主選”我們產(chǎn)品的電話溝通術(shù)

一、讓客戶耳動(dòng)——你的產(chǎn)品為什么吸引人？

A、如何凸顯產(chǎn)品價(jià)值的“與眾不同”——FABE法則

B、說(shuō)產(chǎn)品的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)”

C、客戶單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競(jìng)品的缺陷怎么辦

課堂討論：看視頻感悟“怎么說(shuō)產(chǎn)品的與眾不同”技巧

二、產(chǎn)品方案提交

A、客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題分析

B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

C、客戶未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)

D、銷售工具（DM）的展示技巧

課堂演練：如何在電話中設(shè)計(jì)好企業(yè)產(chǎn)品的FABE

第五講：化解異議的高效談判術(shù)——降低意向客戶的流失率

一、客戶顧慮不可怕——三法輕松應(yīng)對(duì)他

A、客戶初期顧慮忽略法

B、客戶中期顧慮緩沖法

C、客戶后期顧慮反問(wèn)法

二、功能異議不可怕——能說(shuō)會(huì)道化解它

A、“人無(wú)我有”轉(zhuǎn)移法

B、“人有我特”轉(zhuǎn)移法

C、“人特我異”轉(zhuǎn)移法

D、優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法

課堂討論/案例討論：現(xiàn)場(chǎng)演練化解客戶顧慮四步法

案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

第六講：高效促單談判術(shù)

一、不同性格客戶的成交術(shù)——有的放矢巧成交

A、支配強(qiáng)勢(shì)型性格客戶的成交溝通技巧

B、沖動(dòng)表達(dá)型性格客戶的成交溝通技巧

C、和氣軟弱型性格客戶的成交溝通技巧

D、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格客戶的成交溝通技巧

二、五給促單成交法

A、制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法

B、制造動(dòng)態(tài)熱銷推力：給價(jià)值成交法

C、制造利益推力：給誘惑成交法

D、制造障礙推力：給障礙成交法

E、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法

三、電話營(yíng)銷高手的事后工作

A、每日、每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表、電話銷售評(píng)估表

C、異議庫(kù)的整理

何老師

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士

曾任：金日集團(tuán) 中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)

北京大學(xué)營(yíng)銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師

職業(yè)指南頻道特聘專家、阿里巴巴集團(tuán)金牌講師

《銷售與市場(chǎng)》雜志“銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家

社會(huì)勞動(dòng)保障局創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家、

20年市場(chǎng)一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，13年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，專注于企業(yè)業(yè)績(jī)突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

三十三年市場(chǎng)一線銷售實(shí)戰(zhàn)及銷售管理經(jīng)驗(yàn)，原香港“金日集團(tuán)”中國(guó)銷售管理銷售總監(jiān)、中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷高級(jí)管理培訓(xùn)班核心講師、皇家殼牌潤(rùn)滑油特聘核心講師，專注為企業(yè)銷售人員、管理人員提供銷售力提升，業(yè)績(jī)突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

銷售界權(quán)威雜志《銷售與市場(chǎng)》“銷售力提升訓(xùn)練專欄作家”

何老師市場(chǎng)一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺(tái)階、步步為營(yíng)，市場(chǎng)一手案例信手拈來(lái)，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師認(rèn)為課程的核心堅(jiān)持原創(chuàng)、堅(jiān)持以市場(chǎng)一線案例為原則，也正因此，何老師的課程倍受市場(chǎng)銷售人員歡迎！

主講課程：

01-《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售技能訓(xùn)練》

02-《金牌客戶服務(wù)技能訓(xùn)練》

03-《高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

04-《高效雙贏談判技能訓(xùn)練》

05-《信任五環(huán)——超級(jí)大客戶銷售拜訪技巧》

06-《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的影響力銷售——大客戶銷售管理與策略》

07-《“步步為贏”頂尖銷售特訓(xùn)營(yíng)——顧客購(gòu)買心理6層解碼銷售法》

授課風(fēng)格：

課程觀點(diǎn)新穎、課程系統(tǒng)、邏輯性強(qiáng)，思路清晰、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，風(fēng)趣幽默特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作！

學(xué)員評(píng)價(jià)：理論講解有效、有用；案例解析生動(dòng)有趣；方法闡述抽絲剝繭

其中核心課程《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售課程》已成為行業(yè)的標(biāo)桿課程，多次獲客戶滿分高分，曾獲客戶“名師精心指導(dǎo)解惑、打造金牌電銷團(tuán)隊(duì)“錦旗嘉獎(jiǎng)！

成功案例：阿里巴巴、易車網(wǎng)、歐飛網(wǎng)、殼牌中國(guó)、中國(guó)核電、中國(guó)同福、愛(ài)普生投影儀、湘電股份、北京水晶石數(shù)字科技、蘇州科達(dá)科技有限公司、世紀(jì)源博科技有限公司、武漢楚譽(yù)電子工程公司、蘇州能健電氣有限公司、北京聲色廣告有限公司、中國(guó)國(guó)旅股份有限公司、北京北辰旅游、華濱投資有限公司、三星電子、廈門文儀電腦、青島金嶺電器、北京宗源廣告、方正寬帶、北京鼎橋通訊、、北京晶客博雅營(yíng)銷策劃、馬士基、EMS、寶鋼

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