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培訓(xùn)收益

1.掌握解決方案銷(xiāo)售的基本步驟

2.掌握找到正確目標(biāo)客戶(hù)的步驟

3.掌握銷(xiāo)售溝通的關(guān)鍵技巧

培訓(xùn)對(duì)象

一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理人員

培訓(xùn)大綱

一、解決方案銷(xiāo)售的基本步驟

1.解決方案銷(xiāo)售的特點(diǎn)

2.解決方案銷(xiāo)售的步驟

- 尋找銷(xiāo)售線索

- 客戶(hù)需求了解

- 弄清客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)及采購(gòu)流程

- 發(fā)展客戶(hù)關(guān)系并提交方案

- 談判與成交

- 執(zhí)行與拓展

3. 案例討論

二、解決方案銷(xiāo)售的“三部曲”

1.解決方案銷(xiāo)售的“三部曲”

2.- 找對(duì)人

3.- 說(shuō)對(duì)話

4.- 做對(duì)事

5.解決方案銷(xiāo)售的MAN法則

6.- M:money

7.- A:authority

8.- N:needs

9.找對(duì)人的五個(gè)步驟

10.- 分析客戶(hù)需求(分析工具)

11.- 弄清客戶(hù)采購(gòu)流程

12.- 分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工

13.- 接近客戶(hù)

14.- 贏得客戶(hù)信任

15.案例分析&角色扮演

三、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售溝通技巧

1.溝通前的充分準(zhǔn)備

- 心理和情緒準(zhǔn)備

- 儀表和體力準(zhǔn)備

- 內(nèi)容準(zhǔn)備

- 對(duì)異議的準(zhǔn)備

2. 傾聽(tīng)的技巧

- 回應(yīng)前稍作停頓

- 及時(shí)澄清

- 重復(fù)要點(diǎn)

- 觀察肢體語(yǔ)言

3. 強(qiáng)有力提問(wèn)

- 做銷(xiāo)售一定要善于提問(wèn)

- 保持控制權(quán)

- 用提問(wèn)挖據(jù)客戶(hù)需求和利益

- 用提問(wèn)找到客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)

- 用提問(wèn)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

4. 處理異議的技巧

- 最常見(jiàn)的客戶(hù)異議

- 如何應(yīng)對(duì)

- 預(yù)防異議的最佳方法

5. 溝通后的跟蹤與反饋

6. 課堂練習(xí)：角色扮演

四、因人而異的溝通策略

1. 辨識(shí)不同客戶(hù)的性格特質(zhì)

- D: Direct

- I: Interact

- S: Supporter

- C: Corrector

2. 不同性格特質(zhì)的溝通策略

3. 課堂練習(xí)

張老師

張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。現(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會(huì)（STA）理事會(huì)主席。

她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷(xiāo)售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專(zhuān)職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。

張老師在銷(xiāo)售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。

因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷(xiāo)售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來(lái)進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。

近年來(lái)，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷(xiāo)的深刻影響，開(kāi)發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶(hù)的一致好評(píng)。

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)

通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理

環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)

飛利浦照明中國(guó)集團(tuán)供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA

1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國(guó)際商學(xué)院，國(guó)際商務(wù)管理專(zhuān)業(yè)，BA

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機(jī)械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、歐姆龍工業(yè)自動(dòng)化、舍佛勒工業(yè)軸承、寶武集團(tuán)、寶鋼國(guó)際、華誼集團(tuán)、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽(yáng)光電源、海康威視、三和涂料、帕柯工業(yè)設(shè)備、三菱化學(xué)、三菱電機(jī)、德國(guó)西偉德建材、英國(guó)斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動(dòng)帶、阿特拉斯科普柯空壓機(jī)、瑞典奇石樂(lè)測(cè)量系統(tǒng)、德國(guó)瑞好、賀利氏光伏、泛林半導(dǎo)體設(shè)備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠(yuǎn)東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團(tuán) 等

電力行業(yè)：中國(guó)核電、中廣核、遠(yuǎn)東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬(wàn)控集團(tuán)、新世紀(jì)電氣等

消費(fèi)品行業(yè): LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂(lè)扣樂(lè)扣、紅豆集團(tuán)、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團(tuán)、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂(lè)食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、上膳源有機(jī)食品、高露潔三笑等

服務(wù)業(yè)：華夏鄧白氏、中國(guó)國(guó)際航空、TUV南德意志、欣海報(bào)關(guān)、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、假日酒店集團(tuán)、佰翔酒店集團(tuán)、上港物流、浦海航運(yùn)、中國(guó)郵政EMS、新華傳媒、日本邁伊茲咨詢(xún)集團(tuán)、麗妍雅集等

汽車(chē)行業(yè)：上汽集團(tuán)、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長(zhǎng)安福特、吉利汽車(chē)、陜汽寶華、東華汽車(chē)集團(tuán)、威孚集團(tuán)、德國(guó)采埃弗、德國(guó)孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢(qián)輪胎、錦湖輪胎、陽(yáng)杰汽配等

金融行業(yè)：中國(guó)銀行、興業(yè)證券、中國(guó)銀聯(lián)、平安保險(xiǎn)、紫金保險(xiǎn)、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財(cái)富、歐力士融資租賃、收錢(qián)吧（移動(dòng)支付）等

醫(yī)療行業(yè)：科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團(tuán)、瑞慈體檢、威高血液凈化、博士倫等

其他行業(yè)：惠普中國(guó)、惠普臺(tái)灣、漢高中國(guó)、3M中國(guó)、柯尼卡美能達(dá)、震旦集團(tuán)、江蘇移動(dòng)、中建二局、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團(tuán)、五四農(nóng)場(chǎng)、成都天府新區(qū)投資集團(tuán)、綠地集團(tuán)、徐工集團(tuán)、江南造船廠、滬東中華造船集團(tuán)、上海開(kāi)開(kāi)集團(tuán)、澳洋集團(tuán)、三棵樹(shù)涂料、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、蘇州大學(xué)、美國(guó)威斯康星協(xié)和大學(xué)等

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