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課程對象

企業CEO、營銷總監、市場總監、品牌總監、營銷中高管成員、營銷骨干成員；

企業有經銷渠道的TOP前10的經銷商戰略伙伴

課程背景

營銷規劃是企業經營管理的首要任務 ，是企業實現高速成長 ，保證持續競爭力的關鍵決策。 營銷規劃與計劃是企業的核心計劃 ，也是企業價值鏈的前導計劃；營銷計劃還是統籌公司營銷 工作、制定生產與研發計劃、公司資源投入計劃的關鍵前提。營銷戰略對企業而言是“做正確 的事” ，而營銷計劃則是“正確地做事” ，系統打法是如何整合資源“快速地做事”。

在當下企業的市場營銷活動中 ，多數企業不清楚在營銷板塊如何做出最佳規劃 ，市場增長 路徑不清晰， 目標與計劃依然是工作計劃模式 ，缺乏戰略-目標-計劃-行動的系統方法 ，在市場 策略打法上還停留在單一的競爭模式上 ，沒有有效的組合打法。企業花費了大量的市場投入，收效甚微。規劃不聚焦增長、計劃不聚焦目標、打法不聚焦競爭力 ，何談企業高速成長？

系統的營銷規劃與計劃是企業未來可確定的業績增長方法論 ，有營銷工作的邏輯體系、工 作流體系、如何展開的工具體系 ，保障落地的執行體系。本課程從主講導師親自指導企業實踐 案例出發 ，近3000份企業全案營銷計劃的輔導成果 ，提升企業中高層和營銷骨干人員市場規劃 思維和制定計劃的工具化能力 ，系統梳理企業年度營銷計劃制定的內容、步驟與方法。

崗位收益

1. 掌握從企業經營的業務戰略到營銷規劃的賽道決策方法論；

2. 掌握企業的市場增長路徑和專業的分析工具 ，聚焦增長；

3. 掌握制定年度營銷目標和計劃的OGSMT全工具執行體系；

4. 掌握以客戶為中心的策略打法、營銷戰術性協作打法 ，企業中后臺跨部門協作打法。

課程特色

1.構建從增長戰略-目標體系-OGSM策略-打法工具化體系 ，全工具化落地， 知行合一 ，課上掌握、下課就落地。

課程大綱

第一單元：企業年度營銷規劃與計劃的源起【60分鐘】

1、銷售計劃、工作計劃、年度營銷計劃的辨析；

2、企業制定營銷計劃的現狀實踐與剖析；

3、企業年度營銷規劃與計劃---企業攻城略地的戰略地圖

（1）企業成長路徑：企業做大做強的十個“檻”

（2）企業經營全景：企業經營全景地圖；

（3）企業生存發展：在3-5年戰略規劃中確定經營計劃

（4）企業業務增長：基于業務戰略的營銷規劃

（5）企業市場優勢：如何聚焦有競爭力的賽道

（6）企業營銷打法：基于市場競爭力的營銷計劃制定流程圖 【互動討論】： M企業在營銷規劃上有哪些系統打法案例分享

第二單元：既往業績回顧復盤、市場分析與增長路徑選擇【 180分鐘】

【互動討論】：為什么要對既往三年度市場復盤 ，而不是1年或兩年？

1、市場復盤的六個路徑和關鍵指標

2、市場復盤中的趨勢、對比、業務模型圖示指引

3、復盤分析的有效工具和營銷問題深挖技術

（1）工具一：深度提問結構化窮盡法

（2）工具二：魚骨圖分析法

（3）工具三： 歸因指向-企業管理優化法

4、市場分析與增長趨勢判斷決策

（1）工具一：市場增長PEST分析工具法

（2）工具二：行業競爭格局五力模型與對標對手分析工具

（3）工具三：策略性發展規劃SWOT分析與應用

5、市場分析與業務增長路徑策略制定

（1）工具一：增長象限業務策略、路徑、打法選擇

（2）工具二：行業成長率評估與內部增長率評估

（3）工具三：市場發展趨勢專業工具表述

【互動討論】：如何搜集和整理企業市場宏觀經濟、行業發展和對標對手的數 據并做有效分析

第三單元：年度營銷目標確定與量化落地【240分鐘】

【澄清與辨析】：為什么說市場營銷工作是企業的首要任務

1、企業市場營銷的兩個任務：市場占有率(地位)和銷售（優勢）

2、營銷目標的戰略意義：市場競爭力和話語權的爭奪

3、如何確定企業年度營銷目標方法；

【互動討論】：江南公司如何確定年度營銷目標和系統營銷打法

4、年度營銷目標的常見困境與解決對策：

（1）常見困境一：確立目標時沒有市場數據支持怎么辦？

解決對策：對標對手的確立與分析 ，做一個有目標的挑戰者；

（2）常見困境二：確立了目標 ，是否能夠完成缺乏衡量標準？

解決對策：年度競爭率與內部增長率的分析判斷法

5、年度營銷目標確立后如何通過有效分解落地

（1）工具一：OGSMT目標工作法

（2）工具二：STP計劃管理工作法

【互動練習】：小組設定一個營銷目標落地的OGSMT目標工作法

第四單元：基于營銷目標確定營銷戰術計劃【 180分鐘】

1、基于細分市場的客戶營銷策略打法

（1）工具之一：客戶細分技術與營銷策略制定工具

（2）工具之二：企業落地表格講解

2、基于市場競爭力的產品定位與組合打法

（1）工具之一： BCG模型分析

（2）工具之二：產品-定位-市場-目標運用表格講解

3、基于打擊競爭對手的價格策略打法。

（1）年度價格體系規劃

（2）價格戰術與價格決策

4、全網時代的渠道布局與渠道競爭打法

（1）渠道布局的7個階段三個層次

（2）如何確定渠道的目標和計劃

5、全網市場推廣的觸點營銷與高效成交轉化打法

（1）新零售時代的消費行為學

（2） 目標客戶的觸點掃描與觸點營銷

（3）業務線、產品線、促銷線的推廣整合

（4）全年的推廣地圖整合審核

【實戰分享】：如何通過營銷戰術組合打市場突圍戰？

第五單元 用兵：年度計劃達成的資源配置與預算【60分鐘】

1、增長-目標-預算的經營“金三角” ；

2、年度營銷計劃的資源配置體系與計劃

（1）工具之一：年度營銷計劃資源配置表格體系

（2）工具之二：年度計劃跨部門工作協作溝通表

3、年度營銷計劃預算體系與預算分析

（1）工具一：預算分析架構與圖示

（2）工具二：全年營銷目標預算分析表格

（3）工具三：基于某一產品預算分析表格

任老師

500強企業大客戶銷售教練 原寶潔渠道運營經理

實戰經驗——18年一線營銷研究和實踐經驗、全球頭部品牌企業咨詢顧問資歷。 曾擔任全球第一大食品 500強企業吉百利史威士、新加坡知名食品制造商集團企業的大客戶經理、營銷高級經理和營銷 總監等職務。 曾任中國長安、 58同城、蒙牛乳業、強生中國、 中糧集團、寶潔、美的、東風汽 車等500強企業營銷經理人內部能力提升認證導師和首席輔導專家。 曾管理500強企業亞太地區 KA大客戶項目經理 ，連鎖店3000家 ，并實現連續六年銷售業績單品第一。6年快銷品零售大客 戶銷售和管理經驗 ，曾創下連續四年大區銷售行業排名第一的輝煌業績。

專業背景——“狼性銷售 ”和“狼性營銷團隊建設 ”課題項目研發人和版權課程講授人； 國內首位向中國企 業解讀和普及麥肯錫、埃森哲、羅蘭貝格、奧美等管理咨詢方法論和市場分析工具的管理咨詢 師； 中國長安集團營銷總經理認證課程導師與評審專家； 著有《市場營銷實戰教練手冊》 、 《門店營銷與銷售管理》、《區域市場深度營銷手冊》書籍。

主講課程——《如何制定年度營銷規劃與計劃》、《狼性團隊建設與管理》、《商務談判》、《精準大客戶 營銷與策略性銷售訓練營》、《基于品牌競爭力的渠道開發與經銷商業績提升》等經典課程。

服務客戶——通用中國、西門子、蒙牛、伊利、搜狐、 網易、王老吉、 中國電信、 中國銀行、工商銀行、沃爾瑪、聯想、惠普、三星、寶潔、聯合利華、強生 … …

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