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課程介紹

零售業出路不僅是線上線下的成功融合，更源于對數據的收集、整理、分析，實現可預測、可指導，就是常說的數據化管理。商業數據分析很多時候難的不是工具和方法，而是在于對數據敏感的意識、觀察數據的角度以及對數據理解的方式，數字只是一個符號，而數字背后的行為檢視才是最重要的，如何利用數據化的方式掌握對人、貨、場、財等經營管理，讓門店通過有效運管來建立贏利的渠道，這是當下管理者必須要樹立的思維和提升的技能。

由于零售行業的特性，很多終端管理者往往是感性思維多于理性思維，因此缺乏數據分析的概念，策劃活動方案的時候往往也是以“拍腦袋、拍胸脯，最后拍大腿”的三拍模式進入惡性循壞，影響企業的贏利決策和發展決策。

運管效能——始于數據引爆業績，讓店老板和管理者明白一個終端營銷的關鍵：“成本策劃能力”，如何通過數字去剖析人效、平效、品效，并通過一個可以持續的運管流程，理清現狀→目標設定→發現可能→聚焦可行→明確行動→實現成功等，建立一個可循環出業績的運管渠道，讓“執行有模式、落地有模板、人才可復制、績效可倍增”。

課程目標

1、讓門店管理者掌握成本策劃能力，建立數據思維的管理模式

2、讓門店管理者用全新的模式，擴展思維的視角，啟發你的智慧思考

3、讓企業戰略目標、經營目標、行動目標協同一致，讓運管渠道通暢并有效

4、讓高層如何做正確的事、讓中層如何正確的做事、讓基層如何把事做正確

5、讓隱形利潤浮出水面、讓銷售業績成倍增長、讓可控成本大幅降低。

培訓對象：

店老板、店長、店經理、大區經理等其它終端門店管理者。

課程大綱：

第一模塊：分析力-——門店數據與精準營銷

第一講：門店數據營銷策略

一、門店數據化管理的三大作用

1. 是一臺預警器，提前預測銷售、客流、訪問量、盈虧等數據

2. 是一臺播種機，為新產品、新策略、新政策的制定提供數據支持

3. 是一臺中央處理器，即一個企業管理的核心

二、數據營銷與傳統營銷的區別

1. 精細化、科學化

2. 監控化、可行化

3. 理性化、深度化

三、門店數據營銷的三個產效點

1. 進店率的增加策略

2. 成交率的成交策略

3. 客單率的提高策略

第二講：銷售都是數據追蹤出來的

一、沒有標準就沒有追蹤的依據

1. 尋找店鋪零售管理

2. 判斷零售店鋪銷售規律輔助營運

3. 如何用數據化追蹤銷售

二、如何做好數據精準營銷

1. 數據營銷策劃模型

2. 數據營銷策劃5步法

3. 做好數據營銷策劃的三個竅門

三、高效數據營銷

1. 零售常用的分析指標

2. 數據時代常規營銷方式面臨哪些能力挑戰

3. 常用的商品分析指標

第三講：增加營業額的三部曲

一、抓住三種顧客增加購買率

1. 老顧客持續購買的加速器

2. 新顧客連帶購買的發動機

3. 競爭對手顧客關注的影響力

二、深入產品的潛力

1. 提供新產品愿景

2. 增加產品架構功能

3. 增加產品花色及規格

三、創造業績持續力

1. 多元化經營

2. 數據化管控

3. 管道式順暢

第二模塊：策劃力——發現問題到解決策略

第一講：從感覺錯覺到數據檢視

一、拍腦袋思維的利弊

1. 感覺失去判斷的決策力

2. 發現問題不要只憑第六感

3. 檢視人、貨、場、財的工具

二、真實數據下的管理層次

1. 營運問題分析和發現

2. 經營策略分析和發現

3. 戰略規劃分析和發現

三、數據是解決策略最真實的依據

1. 數據化管理流程圖

2. 解決策略要可視化可量化

3. 管理者要習慣收集和監控數據

第二講：從管理結果到管理過程

一、運管以往關注點

1. 訂貨、出貨

2. 目標傳達

3. 執行者、執行結果

二、運管現在關注點

1. 單店的垂直增長率

2. 讓數據變成賣場溫度計

3. 顧客消費愉悅過程的建立

三、員工問題根源的管控

1. 效能型的管控

2. 效率型的管控

3. 懶散型的管控

第三講：從事前管理到事后處理

一、管理最有效的手段是平衡

1. 管理者不是只建立一團和氣的氛圍

2. 管理者要善于平衡更要敢于打破平衡

3. 真正發揮績效評估的作用

二、執行的三個流程

1. 事前定目標、定責任

2. 事中做管控、做檢查

3. 事后做激勵、做評估

三、如何建立好的執行策劃

1. 最終目的——你想要達成什么？

2. 具體目標——具備SMART特質

3. 策略—達到最終目的和具體目標的七步路徑

第三模塊：循環力-——打造循環生財的錢場

第一講：傳統零售人員分析指標

一、員工銷售指標

1. 拓客率指標

2. 成交率指標

3. 完成率指標

二、員工服務指標

1. 平均接待時長

2. 平均成交時長

3. 平均服務時長

三、管理執行指標

1. 定編滿足率

2. 員工流失率

3. 顧客投訴率

第二講：實現營運效益增長

一、全面打造門店錢場

1. 賣場磁鐵吸金法則

2. 讓每個硬件都會說話

3. 提升產品及品牌價值

二、合理分析商品結構

1. 門店結構決定顧客結構

2. 門店盈利增長之庫存分析

3. 門店商品炙手可熱的要領

三、會員持續消費是門店循環產值的核心

1. 用數據分析會員的購買能力

2. 用數據會員的重復購買意愿

3. 用數據分析會員的消費深度

第三講：運管循環力實戰策劃

一、靠10%顧客賺翻天的曲線法則

1. 免費是躍向大生意的跳板

2. 發掘廉價背后的高價

3. 找到為你瘋狂的超級粉絲

二、提高人、貨、場效益的思維導圖訓練

1. 提高人效力的思維導圖

2. 提高貨資源的思維導圖

3. 提高場產值的思維導圖

三、讓數據運管發揮源源不斷的生命力

1. 數據對商業的價值如電子對科技的價值

2. 用數據來指導和決策商業經營管理

3. 管理者的運管技能提高是企業的長青不倒

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