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培訓收益：

1.熟悉和掌握招標的流程

2.明確招投標過程中的關鍵點

3.掌握投標過程中的核心要素

4.掌握投標的常用手段和方法

5.掌握標書制作的核心要素

培訓對象：

有投標需求的企業營銷部門中高層干部，一線經理等

培訓大綱：

第一部分 招標的背景、流程和關鍵要素

不了解招投標的流程和規律，就只能隨波逐流的跟著項目的要求走，項目要什么我們提供什么，這在當前汽車行業供求關系的背景下、在當前國內關系營銷模式的大背景下，很難有勝算的把我。流程和規律很多是法律強制的過程，很好的掌握，更方便我們采用恩威并重的戰術技巧，以贏取勝利。

一、采購一般流程

二、采購計劃及資金的確認流程

三、招標的流程

1.招標項目的產生

1)計劃需求

2)預算需求

3)其他需求

4)提前介入

2.招標：

1)方案確定環節

2)文件編制環節

3)核心關鍵點

3.投標

1)文件編制

2)要求響應

3)事故處理

4.開標

5.評標

6.定標

四、采購形式

1.直接購買

2.公開招標

1)懂得利用原則的力量

2)明確資金來源

3.邀請招標（選擇性招標 ）

條件

4.競爭性談判

條件

5.單一來源采購（直接采購）

條件：

6.詢價

條件

7.采購監督管理部門認定的其他采購方式。

五、常見名詞

1.資格審查

2.投標保證金

3.中標服務費

4.履約保證金

5.流標

第二部分 招投標的戰略戰術技巧

招投標的過程是一場斗志斗勇的過程，是營銷戰略及戰術施展最集中的戰場。是人類商業智慧集中體現的重要場所。企業往往把最優秀的人力物力投入到投標戰中，為贏得勝利加籌加碼。兩軍對決，沒有戰略技巧和戰術技巧的隊伍幾乎無勝算的把握。如何充分把握人性的優點和缺點，讓所有積極因素為我所用，讓負面因素發揮最小作用，是取得勝利的關鍵要素，更是我們工作必須達到的目的。

一、如何做好戰略工作

1.做標準、進目錄、要文件、做規定、明意向

2.高層的態度

二、如何搞定采購鏈要素

1.讓領導放心

2.領導關心什么

三、如何讓影響鏈發揮作用

四、打贏投標信息戰

1.建立信息通路

2.如何建立內線

3.信息不對稱給了施展戰術的機會和空間

五、幾種情況

1.大領導有不利于我們的傾向怎么辦

2.中層領導不利于我們怎么辦

3.基層人員不利于我們怎么辦

4.專家不利于我們怎么辦

5.誰也不認識能投標么

六、投標陰陽術

1.太陽經

2.月亮經

七、不要小看非關鍵人物

1.廟里再小的也是神仙

2.讓所有人都幫你

八、打造宏觀和微觀的核心競爭力-個性化的系統

九、再論人的需求

1.馬斯洛理論新解

2.死黨論

十、基礎工作極其重要

1.厚度對評委的心理影響

2.細節決定品味

3.讓標書成為藝術品

4.給領導幫你的理由

5.常常犯的低級錯誤

十一、走好最后幾步

1.中標后實施的過程仍然問題多多

2.爭議解決

十二、做好安撫和利益分配

合作的同時也就是勢力成一邊倒的同時，也是利益分配合理的時刻，更是合力形成的結果

十三、把中標當成開疆拓土的絕好機會

十四、把項目操作過程當成是展示過程

十五、屏蔽常用條件：

1.授權類：投標人不是制造商的，必須獲得制造商或國內總代理針對本項目的直接授權并提供授權書。

2.服務類：投標人必須有較強的本地化服務能力，并配有較強的專業技術隊伍，提供快速的售后服務響應。

3.技術類：具備持續的整車技術研發和產品改進能力，設有產品研發機構，近兩年企業研究開發費用支出占主營業務收入的比例均不低于3%；

4.品牌形象類：誠實守信，自覺履行社會責任，具有良好的品牌形象，近三年內沒有重大知識產權糾紛、重大產品質量安全事故及其他嚴重違法違規行為；

5.社會責任類

高老師

中國營銷實戰訓練導師，人民大學EMBA, 共青團中央CCT大學生（青年）就業創業計劃發起人，青年導師。中國軟文化研究中心課程研發專家。20余年大型企業營銷實戰經驗。擔任30余家企業營銷顧問，10年企業高層職業經歷，6年世界500強企業實踐經歷。從事過建筑材料、房地產、有色金屬、醫療器械、IT網絡、教育及教育設備、培訓、公益等行業工作。

工作簡述：

智慧天下科技公司-營銷總監、正品科技（中國）有限公司（美資高科技軟件公司）-營銷總監、浙江海亮集團（中國500強企業 ）分公司經理等職務。

培訓風格

〓實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效；

〓幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；

〓情景式案例，實戰型解答、以真實案例說明實際問題；

〓觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁；

〓實戰工具+實戰輔導+實操案例

經典課程

《卓越大客戶銷售技巧》《催款技巧》《中國企業發展之營銷再突圍》

《卓越領導力提升與塑造》《經銷商建設與管理（渠道）》

《高效團隊之執行力》《《打造狼性團隊》

《年度營銷計劃制定與執行》《營銷實戰心理學》《招投標的流程與制定》《招商技巧》

原創教材

《一號會議手冊》、《大學生創業手冊》、《突破高薪—名企求職訓練營》、《三年成為總監》、《職業素養提升》

原創理論

《3H理論》、《營銷陰陽論》

培訓客戶

中海油、無錫高新技術開發園區，正豐凱集團、傳神聯合、sohu暢游、華銳風電集團、北京中潤集團、國基科技、中國普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業、四川鐵騎力士實業集團、煤炭科學研究總院重慶研究院、四川天味實業、南車集團、許昌煙草機械有限責任公司、河南省宋河酒業、金星啤酒集團、中原特鋼股份、中國電子系統工程第四建設有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順峰藥業、蘭州石化、蘭州金川集團、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設集團有限公司國際工程分公司、廣東眾生藥業股份、東莞玖龍紙業、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國造幣總公司、修正藥業、福田汽車、美的集團、法國圣戈班（廣漢）陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團、金華紅獅水泥、浙江諾和機電、韓國曉星集團、等數百家知名及優秀企業。

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