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課程背景

無論是銷售交流、項目提案、競標陳述等銷售活動，還是產品發布會、客戶沙龍等市場活動，一對多的直接向客戶進行演講和呈現都是銷售和營銷人員的“關鍵時刻”，主題演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的實質效果，是營銷活動中價值最高的部分，也是最難的部分。一場營銷演講的核心是推動客戶前進，但是通常因為以下問題，營銷演講無法起到推動客戶決策的作用：

心理差：對演講動作缺乏銷售意識、應付差事、上臺緊張；

內容差：客戶記不住要點、客戶感受不到產品和方案的價值；

表達差：演講無感染力、語言枯燥乏味、無法打動聽眾；

控場差：不會和客戶互動、現場氣氛冷、無法應對客戶提出的棘手問題；

配合差：PPT沒有視覺沖擊力、不會利用場地和人員配合。

針對以上問題，我們特邀原華為3G、4G全球路演策劃人劉澈老師，與您一起學習與分享。本課程從營銷演講的心理心態，思路構建，表達呈現，互動控場，輔助要素等多個維度進行闡述，結合現場的實戰演練，全方位幫助學員掌握營銷演講的技巧和策略，提升學員的營銷演講能力，在實際場景中直接產出結果，實現效能演講，為企業直接到來效益。

課程收益

企業收益：

1、培養卓越的銷售及營銷人才，提升傳播和營銷推廣的實質效果；

2、在演講中推動客戶的下單決策，達成企業業績；

3、展現及傳播良好的品牌形象，讓企業品牌深入人心。

崗位收益：

1、學會調整演講心態，化解緊張心理；

2、掌握營銷演講內容的設計思路與步驟；

3、學會運用演講表達的六種武器，提升表達演繹能力；

4、掌握演講的互動控場、應對突發事件技巧與方法；

5、掌握演講中PPT和其他輔助要素設計應用的能力。

課程特色

1、貫穿體驗式授課理念，確保培訓效果最大化：

線上學習：提供課前和課后線上學習視頻，學員可以反復學習及觀摩，更好吸收課程內容；

案例體驗：通過案例給學員“替代性”體驗，如文字案例、影音案例、研討分享等；

演練體驗：通過演練給學員“親歷性”體驗，如分組和集中演練、點評、PK等；

練習體驗：通過練習給學員“代入性”體驗；

課后體驗：通過課后計劃給學員“持續性”體驗。

2、課程提供多種實用的操作工具，學員學完即用，更好幫助學員掌握演講能力。

培訓對象

1、銷售團隊：售前/后技術、會議營銷、一線銷售人員等需與客戶交流的人員；

2、營銷團隊：Marketing、市場推廣、公關等市場營銷人員；

3、生產、研發、服務等其他需要與客戶交流的人員。

課程大綱

第一講：解密營銷演講

一、營銷演講的評判標準

二、營銷演講面臨的五大障礙

1、心理心態、思路結構、表達演繹、互動控場、輔助要素障礙

三、營銷演講五層能力（5P）

1、“心”（Psychology）——心理心態能力

2、“講”（Point）——內容結構能力

3、“演”（Perform）——表達演繹能力

4、“動”（Participate）——互動控場能力

5、“場”（Place）——全場配合能力

案例：營銷演講五大障礙實例

演練：全員營銷演講能力評測、人人營銷講堂主題

第二講：“震撼客戶的氣場”——營銷演講的心理心態

一、營銷演講的積極心態

二、營銷演講的化解緊張

案例：TED演講案例、現場緊張實例展示

工具：演講心態調整工具、演講緊張克服工具

演練：心態調整練習、克服緊張練習

第三講：“打動客戶的內容”——營銷演講的思路內容

一、營銷演講的內容和思路

二、第一步：營銷演講目標

三、第二步：進行客戶畫像

四、第三步：搭建演講結構

五、第四步：設計演講頭尾

六、第五步：畫出演講地圖

七、第六步：口語化演練

八、常用營銷場景演講結構

案例：iPhone發布會演講內容分析

工具：聽眾畫像板、商務演講萬能路線圖

演練：電梯演講、5分鐘演講路線圖設計

第四講：“感染客戶的表達”——營銷演講的表達演繹

一、營銷演講的登臺演繹

1、打動客戶的73855定律

二、營銷演講登場、退場的方法

1、登場技巧

2、退場技巧

三、營銷演講語言表達的六種武器

1、措辭——迅速接地氣

2、修辭——最深入淺出

3、故事——好糖衣炮彈

4、具象——講出畫面感

5、心理——講出心感覺

6、幽默——高級軟化劑

四、營銷演講語音表達的六種武器

1、發音——立體三腔共鳴

2、吐字——清晰吐字歸音

3、輕重——強調的感染力

4、緩急——節奏的感染力

5、抑揚——語調的感染力

6、頓挫——留白的感染力

五、營銷演講肢體表達的六種武器

1、身——演講中的身體姿勢

2、臉——演講中的面部表情

3、眼——演講中的眼神使用

4、手——演講中手勢的使用

5、步——演講中的步伐移動

6、穿——演講中的著裝配飾

六、營銷演講動人表達速成法

1、表達練習的四個階段

2、表達練習最重要的條件

案例：優秀路演表達分析、TED演講表達分析

工具：表達練習黃金表

演練：語言表達練習、語音表達練習、肢體表達練習

第五講：“吸引客戶的互動”——營銷演講的互動控場

一、營銷演講中的互動控場

二、營銷演講客戶牽引技巧

三、營銷演講客戶帶動技巧

四、 營銷演講客戶問題應答技巧

五、營銷演講突發事件應對技巧

案例：馬云演講互動分析、演唱會、新聞發布會互動分析

工具：聽眾信息識別清單、問題回答流程表

演練：現場四級互動練習、問題應答練習

第六講：“包圍客戶的體驗”——營銷演講的輔助要素

一、營銷演講中的輔助要素

二、營銷演講中的PPT

三、營銷演講PPT設計

三、營銷演講中環境要素的配合

四、營銷演講中人員要素的配合

案例：優秀路演PPT配合案例分析

工具：結構化PPT模板、PPT設計自檢表、演講配合要素自檢表

演練：PPT優化和演講配合練習

第七講：營銷演講實戰演練

一、營銷演講設計和彩排

二、實戰演講PK

三、點評提升

四、課后行動計劃

案例：演講視頻案例綜合分析

工具：營銷演講要素全表、培訓落地計劃書

劉老師

原華為3G、4G全球路演策劃人 劉澈

實戰經驗

擁有13年全球跨行業，數百場高端大型商業演講和營銷推廣經驗。曾在華為擔任8年全球營銷演講策劃人，通過商業演說和會議等活動，帶領團隊完成數億美元的銷售額；完成全球商務推廣演講500余場，直接產生合同金額30多億美元；完成商務交流會議/workshop 300余場，覆蓋客戶數千人。

授課經驗

曾幫助十余家大型企業和機構進行全國TTT和演講體系的建立、輔導和人才甄選培養，培養內訓師和演講者達數千名。

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