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課程收益：

陳述大客戶管理的流程和工具

描述贏得銷售回報的4大步驟

掌握銷售的三種方法

運用銷售機會模板開發大客戶

培訓受眾：

希望提升大客戶銷售能力的有關人士

如營銷/銷售經理、分公司經理/大區經理、大客戶經理等

課程大綱：

（一）大客戶有哪些特點？

（二）大客戶銷售策略發生了哪些變化

1.從單純的產品推廣到以客戶為中心的關系營銷

2.更看重經驗與知識的傳遞

3.更看重為客戶帶來的價值和收益

4.從單純的商品交易到價值的交換

5.合作伙伴關系的建立

（三）銷售的三種方法

1.交易型銷售

2.解決方案銷售

3.顧問式銷售

（四）成為一個成功的大客戶銷售經理的寶典—“科學”+“藝術”

1、“科學”：

（1）正確的策略

（2）客戶管理流程和工具

2、“藝術”：

（1）態度：責任心、執著、勤奮

（2）相關技能：策略性思維、溝通、判斷力、解決問題的能力和管理能力

（五）我們在大客戶銷售過程中遇到的挑戰是什么？ 是什么原因造成的？

（六）贏得大客戶穩定的銷售回報的4大步驟

1.充分了解客戶信息

2.深入細致地分析

3.制定有效策略確保穩定的銷售項目

4.管理好銷售流程，扎實執行銷售計劃

（七）充分了解客戶信息

1、什么是充分的信息

（1）客戶信息

（2） 競爭對手信息

2、我們如何去獲得這些信息

（1）充分利用公開信息源：網站、新聞報道、上市公司信息披露

（2）客戶訪談（3）從你在客戶中的朋友那里得到

3、案例分析與點評

4、工具分享

（八）深入細致地分析

1、分析什么

（1）有哪些客戶的挑戰和我們有關聯

（2）客戶需求及價值分析

（3）人的分析

（4）競爭分析

2、結果呈現

4、工具分享

（九）作業

1、選擇你的一個大客戶，依據學習內容和所提供的工具， 填寫客戶信息，并做出分析報告

2、個人提高計劃

（十）同學作業分享及點評

（十一）制定有效的大客戶銷售策略確保穩定的銷售項目

1、制定我們在大客戶中的銷售目標：我們在這個客戶中短期和中、長期目標

2、根據前一天的客戶信息和研究分析確定具體的銷售項目及目標

3、針對具體的項目制訂策略

4、資源匹配：投入產出的評估

5、確定目標和策略：根據資源投入和產出的匹配，審核我們的目標并確定

6、案例分享

7、工具分享

8、練習：根據第一天的作業，及我們分享的工具制定該大客戶的銷售策略

（十二）管理好銷售流程、扎實執行銷售計劃

1、為什么需要完善的銷售管理流程？

2、具體步驟

3、關鍵成功因素

許老師

原微軟（中國）西南區總經理

蘋果（中國）華東區總經理

曾擔任微軟（中國）西南區總經理、蘋果（中國）華東區總經理等職務，憑借在區域管理、銷售管理、高績效團隊管理、政府及媒體關系拓展、新興業務拓展等領域積累了20多年實戰銷售管理經驗，推出一套源自跨國企業、卻又深植中國文化的大客戶銷售策略體系，深受跨國企業及本土企業的好評。

許老師的授課風格富有激情、風趣幽默，課程案例翔實、互動性強，擅長將工作實踐引入學員的團隊演練當中。她曾成功幫助眾多國內外領先機構培訓提升：惠普、寶鋼、海爾……

擅長課程：

1.大客戶銷售策略

2.如何創建高績效銷售團隊

3.做一個高效溝通的管理者

4.如何創建團隊的核心文化價值觀

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