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課程前言：

隨著科技的日新月異、溝通的便捷和全球化競爭及跨行業(yè)競爭的加劇，叫賣式銷售和產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售已經(jīng)無法留住客戶的心。這就需要我們在銷售方法上與時俱進，由推銷式轉(zhuǎn)向顧問式。顧問式銷售要求對顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿足顧客的需求，并且引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒有發(fā)現(xiàn)的需求。然而，在這個過程中，許多銷售人員仍有很多困惑——

如何分析和診斷客戶的痛點和需求？

如何參與客戶采購流程，以引導(dǎo)和創(chuàng)造對自己有利的需求、流程和評估標(biāo)準？

如何與決策的關(guān)鍵人士建立聯(lián)系并影響他們？

針對以上問題，我們特邀原戴爾大中華區(qū)銷售培訓(xùn)經(jīng)理阮婭莉老師，與我們一同分享《顧問式銷售技巧》的精彩課程。本課程綜合使用分組討論、案例分析、角色扮演等不同方式幫助銷售人員尋找客戶痛點和驅(qū)動力，學(xué)會識別有效機會，并使用銷售輔助工具影響客戶采購的不同階段，建立拜訪計劃，利用客戶的內(nèi)部因素形成有效影響線，成功拿下訂單！

課程收獲：

1、陳述三種不同銷售風(fēng)格

2、學(xué)會找出客戶痛點和驅(qū)動力

3、掌握銷售輔助工具

4、掌握提問的策略和方法

5、建立拜訪計劃

邀請對象：

大客戶銷售經(jīng)理和客戶主任、銷售技術(shù)顧問、銷售市場部經(jīng)理和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理

課程提綱：

【第一天上午】

1、三種不同銷售風(fēng)格的對比

2、公司變革的過程和三種不同階段

3、關(guān)于客戶痛苦和驅(qū)動力的練習(xí)

4、總經(jīng)理們的煩惱及機會分析

5、如何找到痛點和驅(qū)動力

6、銷售管理體系的成功公式

【第一天下午】

1、銷售周期 VS 采購周期

2、隱藏需要到明確需要

3、需要與影響力之間的關(guān)系

4、為何要盡早參與到客戶需求確認之中

5、提問策略和方法

6、角色扮演：提問策略

【第二天上午】

1、創(chuàng)造客戶價值

2、價值陳述

3、分組練習(xí)：價值陳述

4、機會鑒別和驗證

5、人們?nèi)绾握J知及73855定律

6、銷售輔助工具

7、解決方案定位

【第二天下午】

1、拜訪計劃和工具

2、如何建立信任及影響決策者

3、不同階段買方關(guān)注點的變化

4、客戶內(nèi)部的政治因素和影響線

5、建立客戶數(shù)據(jù)庫及采購者分析

解除客戶顧慮

阮老師

原戴爾大中華區(qū)銷售培訓(xùn)經(jīng)理 阮婭莉

實戰(zhàn)經(jīng)驗

她擁有20年的工作經(jīng)驗，其中在戴爾任職超過10年，歷任戴爾大中華區(qū)HR學(xué)習(xí)與發(fā)展部經(jīng)理、銷售培訓(xùn)經(jīng)理、全球電子商務(wù)部高級顧問等高級職位。她是首位SPI授權(quán)戴爾內(nèi)部講師，曾給戴爾200-300名客戶經(jīng)理和解決方案系統(tǒng)顧問講授約十余場“SPI解決方案銷售方法論”。

十多年來，長期專注于銷售管理、銷售顧問等領(lǐng)域，積累了豐富的案例。

專業(yè)背景

英國曼徹斯特商學(xué)院國際MBA、四大國際會計師事務(wù)所畢馬威的全球官方講師……

授課特點

授課經(jīng)驗豐富，善于與不同背景的學(xué)員互動和交流，親和力與感染力強，講課生動形象，理性與感性結(jié)合，邏輯思維和總結(jié)概括能力強，可進行全英文授課。

主要課程

《顧問式銷售技巧》、《高效會議管理》、《公眾演講技巧》……

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