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課程收益：

通過理論學習使學員全面掌握大客戶開發與維護的基本原則和技巧；

通過案例分析使學員深刻領悟大客戶開發與維護的基本原則和技巧；

通過實戰案例使學員完全掌握大客戶開發與維護的基本原則和技巧。

培訓受眾：

高級銷售員、銷售經理、區域銷售經理、大區經理、銷售總監。

課程大綱：

一、地形篇

1、作戰地圖：全面了解客戶；

2、客戶分析的四種主要工具:決策組織圖、決策人角色圖、 決策流程圖、決策時間表；

3、偵查與反偵查：如何尋找內應與線人；

4、客戶價值分析。

二、敵情篇

1、敵我形勢圖：全面了解競爭對手；

2、對手分析的主要工具：決策人立場圖 競爭對手進攻路線圖。

三、進攻篇

1、進攻的基本原則；

2、五種典型的進攻戰術。

●正面進攻戰：如何恃強凌弱；

●游擊戰：如何不斷騷擾，等待機會；

●包抄戰：如何上下夾擊或里應外合；

●迂回戰：如何以差異化產品迂回突破對手防線？

●閃電戰：如何實施精確打擊，發動閃電戰？

四、防守篇

1、防守的基本原則；

2、三種典型的防守戰術。

●設置壁壘：如何以不可復制的競爭力增加客戶的轉移成本；

●防守反擊：如何使競爭對手的努力失敗；

●堅壁清野：如何構筑牢固的客戶關系。

五、技巧篇

1、開拓區域市場的三大要點；

2、大客戶銷售的四步流程；

●第一步——判斷銷售機會和切入點；

●第二步——制定總體銷售策略；

●第三步——制定執行流程；

●第四步——編制費用預算。

3、公關技巧——無敵公關五式推手；

4、高層公關六大原則；

5、決策者關系鏈分析的七種圈子。

六、實戰篇（案例分析與討論）

1、暗戰——大客戶防御與進攻經典案例分析；

2、閃電快攻——經典高層戰術案例。

七、互動篇

現場角色扮演游戲。

俞老師

畢業于上海復旦大學工商管理碩士。他的職業生涯開始于一家從事制造業的德國公司并持續了他那長達十多年的職業經理人生涯。

從開始的銷售經理到之后的中國區銷售總經理，他將一支年輕的銷售隊伍鍛煉成行業中的精銳部隊，銷售額也從十年前的150萬歐元增長到現在的1億歐元，并保持著年平均增長超過20%，連續4年蟬聯集團全球銷售冠軍。就在2009年的經濟低迷的年度，他所帶領的團隊仍然創造了本行業當年度市場占有率的第一。

他先后被公司送去歐洲參加世界最頂級培訓課程，包括銷售技能訓練、銷售管理訓練、溝通技巧、談判技巧訓練等多項訓練，期間獲得境外EMBA學位。

現在某歐洲制造業公司擔任銷售總經理

上海大學碩士生實踐導師

國際IPMA認證培訓師

主要培訓客戶：尤妮佳集團、阿斯利康集團、中怡保險經紀公司、恒盛地產、德國科爾伯集團等

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