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培訓對象 ：

采購總監（經理）、采購工程師、Sourcing、Purchasing、采購專員、采購計劃專員、供應商管理專員、SQE、采購部、商務部等與采購業務之有關人員。

課程大綱：

1.成本的基本概念：

a)有關成本的基本財務知識

i.供應商固定成本與可變成本

ii.供應商直接成本與間接成本

b)總擁有成本

c)學習曲線

d)作業成本法

2.供應商確定價格的3種方法

a)基于成本（Cost-Based Pricing）

i.直接加價（Straight Markup）

ii.回報率（Rate of Return）

b)可變成本定價（Variable Pricing）

c)市場結構及按價值定價

d)綜合成本分析案例

3.供應商價格分析技術

a)分析來源

b)競爭（投標）報價

c)公開價格比較的4種方式

d)歷史價格對比

e)內部成本估算

f)折扣

i.數量折扣

ii.貿易折扣

iii.現金折扣

iv.季節折扣

4.供應商關系管理

a)供應商2x2分類矩陣與差別化的關系應對

b)管理供應商層級

c)深刻理解與供應商的關系

i.案例：日本、美國及韓國汽車行業的供應商關系對比

ii.案例：日本汽車行業供應商管理實踐

d)供應商數量政策開發：唯一、單一和多供應商的利弊

e)供應商關系政策開發

5.合同管理

a)采購合同的類型

b)基本的法律知識

c)合同的一致性

d)合同控制及文檔要求

e)財務責任

f)訂單變化

g)合同終止

h)訂單跟催

i)常見問題

6.談判技術

a)談判游戲：角色扮演

b)什么情況下使用談判

c)優秀談判者所具備的能力

d)談判的準備

i.談判目標的設立

ii.談判地點的設定

iii.談判團隊的選擇

iv.相關數據搜集及分析

v.構建期望清單（Wish List）

vi.制訂談判戰略

vii.制訂談判戰術

e)談判的過程控制

i.事實發掘

ii.提出建議

iii.構建建議方案的附加條件

iv.討價還價（Bargain）：西方談判中的“交易”（trade）

v.“打包”－要求、妥協和整理新的談判建議

vi.收尾和結束期的注意要點

f)影響談判的六種力量

g)與唯一供應商的談判

胡老師

胡珉（Anthony Hu）,曾就任愛芬食品公司（Mars China）營運計劃經理、納貝斯克中國區物流及采購經理、Nabisco（國際）全球策略采購亞洲代表、英國REL管理顧問集團有限公司高級顧問等職位。¬在外資企業的供應鏈管理領域具有十多年的工作經驗，并有過海外工作的經歷。在管理咨詢，特別是企業的供應鏈管理及營運資金的管理方面，胡珉先生曾先后參與或領導了Motorola（摩托羅拉）、Ericsson（愛立信）、Siemens（西門子）、Philips（飛利浦）、York（約克空調）、太古可樂、聯合開利等跨國公司在華企業的項目，以及中國萬達、中郵普泰、深圳天音、沈陽北方商用、成都新亞、中國郵電器材華北分公司、北京嘉霖恒興等國企和民營企業的管理咨詢項目。2001年，胡珉先生還參與了美國Sears（西爾斯百貨）在芝加哥總部長達一年的戰略采購及采購組織重組的咨詢項目。結合多年的實際操作經驗和豐富的管理咨詢經驗，胡珉先生特別針對行業的物流、供應鏈管理領域的多項主題，精心設計了各類培訓課程。Schneider（施奈德）、Kraft（卡夫）、Mars（瑪氏）、Nokia（諾基亞）、Cadbury（吉百利）、ABB、HP、中原油田、中國萬達集團等都曾邀請過胡珉先生為企業相關部門的員工做內訓，或多次派員參加胡珉先生的公開課。除此之外，2001年，胡珉先生是Smartpartner（美國ZDnet旗下的一家雜志）中文版的物流專欄的撰稿人。

2002年，胡珉先生是LONGICON CHINA(每年一度的物流研討會)兩個論壇的講演人；

2003年，胡珉先生為清華大學現代物流高級經理研習班特聘講師；

2004年，胡珉先生為《環球供應鏈》、《物流時代》雜志的專欄供稿人；英國皇家物流協會（ILT）物流師認證三級講師；

2005年，胡珉先生受聘為加拿大采購協會PMAC認證培訓的講師；

2006年，胡珉先生受聘為中國物流與采購聯合會采購委核心專家，參與CPM漢化的工作，負責翻譯模塊二教材《采購供應管理環境》；同時成為CPM中文版的認可講師。

曾為以下企業提供過咨詢、培訓服務：

可口可樂、瑪氏、卡夫、箭牌糖果、百事飲料、吉百利、邁德樂糖果、好麗友、今麥郎、雅士利奶粉、紐利味、諾維信、博士倫、強生、歐萊雅、諾基亞、愛立信、ABB、施耐德、Siemens、多樂士漆油、PPG涂料、通用半導體、圣戈班、Canon、首信、聯想、萊爾德電子、富士通店梯、巴特勒、美鋁、丹佛斯、邦迪管路、索恩照明、百特醫療、嘉里大通物流、中外運、大田物流、北京華商國際物流等。

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