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課程前言：

時下，關于自主品牌建設的討論如火如荼。品牌是一個企業核心價值觀的體現，是聯系企業的主觀努力與消費者客觀認知的橋梁。一個知名品牌的價值通常超乎我們的想象。許多企業管理者雖對品牌的塑造與管理趨之若鶩，但卻不知從何下手，常常存在以下困惑——

如何構建獨具特色的自主品牌？

如何如何引領企業逾越各種挑戰？

如何在極具挑戰且品牌眾多的環境下進行競爭？

針對以上問題，我們特邀原GE亞太區銷售總監鮑英凱先生與國際貿易與國際貿易法的專家斯蒂芬•奧法雷先生

與我們一同分享《Made in China 企業的自主品牌之路》的精彩課程。本課程通過歐美外教的思維，用中英文雙語暢述如何轉換思維，課上采用角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

培訓對象：

企業負責人，銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員

課程提綱：

【第一天：鮑英凱老師】

前言：思考一些最基本的問題

一、不同類型企業/產品的不同海外市場開拓模式：

1、消費品與工業品；元件與設備；服務與軟件；產品不同，有何相通

2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3、成熟市場（產品），發展中市場（產品），如何培育

4、知名企業，成長中公司，如何在管理上有所側重？

★ 案例分析與思考

二、海外市場營銷策略制定的困擾：

1、競爭的三個層次，價格因素是與客戶合作的唯一決定因素嗎？

2、客戶似乎無影無蹤，參考國內的經驗，我們撬動海外市場的關鍵依舊是人際關系？

3、市場中的客戶似乎為數不少，我們找到第一個真心合作的客戶？

4、誘惑處處都有，困難無處不在，但是抵制誘惑與克服困難，誰更不易？

三、企業不同發展階段的策略選擇：

1、成長期的企業：如何快

2、成熟期的企業：如何穩

3、新興市場：如何做到領先

4、成熟市場：如何不被超越

★ 案例研討：Broan品牌在國內市場拓展案例分析

四、營銷策略的核心：

1、如何為公司的產品找準客戶

2、如何讓客戶更方便地購買我們的產品

3、如何在激烈的競爭中脫穎而出

4、如何長期維護客戶

★ 案例研討與思考

五、產品策略：

1、競爭對手產品分析

2、自身產品特點的設立

3、技術領先與成本，維護，制造之間的平衡

4、產品組合中的“紅花”與“綠葉”

5、進口高端產品的平民化步驟

六、價格策略：

1、價格體系的設計

2、價格透明度對銷售的利與弊

3、不同銷售渠道的價格策略

4、企業不同時期的價格策略

七、渠道策略：

1、渠道的不同種類

2、不同發展階段對渠道的期望

3、不同產品企業對渠道的期望

4、企業與渠道之間的“門當戶對”

5、企業對于渠道的有效管理

八、促銷策略：

1、宣傳載體的選擇

2、適用于宣傳的產品

3、促銷不等同于降價

4、持續性的促銷才能體現出成果

5、不同銷售渠道的促銷

【第二天：史蒂芬•奧法雷老師：海外市場拓展的基礎準備】

一、風險意識的建立

1、法律上的風險:a專利風險 b環保風險 c誠信風險 d 反壟斷/反傾銷

2、商務上的風險： a支付風險 b虛假宣傳 c招聘用工（工會)

3、文化上的沖突： a宗教 b禮儀 c語言

二、市場推廣與品牌建立

1、樣本

（1）海外專業用戶與普通用戶對樣本資料的不同需求

（2）歐美地區的樣本不是簡單的國內樣本的翻譯

（3）不適合于海外市場的宣傳內容

（4）參訓企業案例討論

2、展會

（1）目的： 品牌推廣，產品介紹或尋找新的合作方

（2）設計風格的國際化

（3）參展人員對產品的講解方式

（4）參展案例討論

3、網站

4、包裝說明

（1）明確的說明

（2）安全的包裝

（3）清晰的聯系方式

5、公司產品技術推廣會

（1）按西方的思維與習慣去組織

（2）我方發言人的時間控制

（3）中/英文發言練習三、銷售技巧與商務談判

1、如何與客戶通過電話交流

（1）與新客戶的交流VS與老客戶的交流

（2）與年輕客戶的交流 VS 與年長客戶的交流

（3）與男性客戶的交流 VS 與女性客戶的交流

2、如何進行客戶拜訪

（1）拜訪前的準備工作

（2）準時赴約

（3）職業著裝

（4）關鍵問題的會議紀要

3、如何正確與海外客戶通過郵件交流？

（1）如何開始

（2）如何結尾

（3）16種不同場合中的規范表述

（4）標準統一的郵件格式

常見問題解答：

1、如何判斷海外客戶的真實需求

2、如何拒絕客戶的不合理要求

3、如何回避客戶的不斷壓價

4、如何與客戶保持良好額客情關系

5、客戶拜訪中贈送禮品有何注意事項

鮑老師

原GE亞太區銷售總監 鮑英凱

實戰經驗

多年從事歐美外資企業高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業擔任經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職務，對于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等都具有豐富的商業實戰理論基礎與企業實際操作經驗。

曾就職于GE公司，亞太區渠道銷售及市場總監。之前，曾任美國AQA集團大中華區首席代表，并親自參與實施市場銷售部門的組建與改造。

國際貿易與國際貿易法的專家 斯蒂芬•奧法雷

實戰經驗

美國東北大學（全球綜合大學排名47位），組織行為學博士

愛爾蘭都柏林大學Smurfit商學院，金融與法學碩士

國內知名大學特聘講師，國際貿易，社會文化專業等訪問學者

長期致力于企業內部資源整合，制造型企業管理現代化水平提升，以及貿易法，勞工法，知識產權法等方面的研究，在華工作期間，積極促進廣東與歐洲，北美以及澳洲地區的學術交流以及科技項目的合作，為廣大商業人士以及在校學生講述東西方文化差異，國際貿易等專題并深受好評。

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