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課程收益:

【認識規(guī)律】協(xié)助學員理解銷售團隊協(xié)作障礙現(xiàn)象的本質。

【一般方法】了解和掌握行之有效的跨部門溝通和團隊協(xié)作的通用思路、策略、方法和技巧。

【關鍵環(huán)節(jié)】結合當前行業(yè)競爭和業(yè)務營銷拓展的大背景，協(xié)助學員掌握在關鍵工作環(huán)節(jié)上提高跨部門溝通、上下級溝通、客戶溝通以及團隊協(xié)作的有效方法。

【操作步驟】協(xié)助營銷經(jīng)理、銷售拓展人員掌握在復雜的市場、商務、人際關系環(huán)境下完成銷售團隊整合的思路與步驟，從而順利實現(xiàn)整合內部資源，打造精誠團結，高效協(xié)作的項目攻堅團隊。

【管理支撐】協(xié)助銷售管理者在團隊組建、管理、運作的過程中，通過采用經(jīng)歷了實戰(zhàn)反復成功驗證過的工作策略和“套路”，切實提升整個銷售支撐平臺的高度、厚度、穩(wěn)定性，從而為團隊深度挖掘行業(yè)營銷機會點和轉化商機提供有力的保障。

課程大綱:

開篇

1、從知名IT公司銷售聯(lián)合團隊重大失敗的案例談起

2、銷售團隊協(xié)作障礙現(xiàn)象的普遍性分析

3、課堂互動：團隊協(xié)作與跨部門溝通的難點討論

4、銷售團隊建設與協(xié)作的誤區(qū)

5、案例：從花旗銀行到IBM——基層銷售人員的希望之路

第一部分 基礎篇 營銷人員溝通協(xié)作的基本意識和技能修煉

課堂演練：如何贏得陌生的潛在合作伙伴的好感

1. 基本意識修煉

重新認識自我職業(yè)定位和職業(yè)態(tài)度

跨部門銷售協(xié)同流程優(yōu)化在行業(yè)競爭中的意義

跨部門高效溝通在協(xié)同流程優(yōu)化中的積極推動意義

鑄造共贏：員工和公司如何在跨部門高效溝通中獲益

2. 基本策略制定

1）跨部門溝通與協(xié)作的常見誤區(qū)

2）跨部門溝通準備：未雨綢繆；兵馬未動，糧草先行

3）跨部門人際溝通成功的原理分析

4）悉心經(jīng)營團隊關系

3. 溝通與團隊協(xié)作基本功訓練

1)個人職業(yè)品牌形象建設

對端部門期待面對什么樣的溝通對象

個人職業(yè)品牌形象對跨部門溝通成敗率的深遠影響

銷售人員個人職業(yè)品牌形象修煉要點和方法

課堂演練：如何讓對方喜歡你、理解你、支持你

2)職業(yè)溝通關鍵能力修煉

課堂演練：閱讀合作伙伴的環(huán)境

課堂演練：拜訪過程中的傾聽

記錄：建設豐富的個人業(yè)務情報庫

思考：尋求開啟對方心扉的鑰匙

呈現(xiàn)：做一個有感染力的觀點推銷者

課堂演練：用通俗的語言呈現(xiàn)復雜的事務

積攢：持之以恒地鍛煉為資源整合專家

4.銷售人員典型工作場景溝通訓練

1）銷售人員個人職業(yè)品牌形象在溝通中的作用

2）基于換位思考的兩個溝通策略：黃金原則與白金原則

3）跨部門溝通基本實踐

演練：與對端部門“難點人物”達成協(xié)議

演練：復雜情況下的求助郵件撰寫

演練：遠程跨部門伙伴協(xié)作關系建設

如何睿智地向后方傳遞前線壓力

如何協(xié)調部門之間的沖突

當自己卷入矛盾沖突時的溝通應對策略

5. 面對高層人士的溝通訓練

1）正確認識管理高層和客戶高層

2）高層人士在項目成功中的作用分析

3）如何與高層人士溝通

A.與本部門管理層保持協(xié)同

B.熟悉基本情報：外部市場、我方資源、當前項目

C.獨立思考、思路清晰

D.構建多方利益共贏的愿景

E.包裝自己，包裝項目

F.演練：內部宣傳和“推銷”自己的項目

G.捕獲與高層人士溝通的機會

H.高層溝通策略

準備選擇題

準備問題，同時準備N個解決方案

如何提合理化建議

消除帶給對端員工的負面影響

課堂演練：周五下班前的緊急需求求助演練

4）如何理智地利用跨部門高層溝通成果

第二部分 實戰(zhàn)篇 在復雜環(huán)境下快速打造精誠團結的銷售攻堅團隊

1. 前后端傳統(tǒng)工作配合模式的特點與問題

1）高投入，低產(chǎn)出，公司戰(zhàn)略不能有效落實的原因分析

2）公司架構扁平化與厚重的部門墻

3）人性的弱點在銷售工作過程中的負面影響

2. 銷售協(xié)同攻堅團隊建設策略、方法和技巧

1）案例分析：打穿部門墻的溝通協(xié)作模式探索

2）“鐵三角”銷售團隊的目標和存在的意義

快速構建穩(wěn)定、可復制的跨部門高效溝通機制

跨部門、跨流程整合資源，“做厚”客戶面

順利承接總公司的統(tǒng)籌行動

敏銳識別和準確定位本地銷售機會

快速集結內部資源，迅速轉化商機

打穿部門墻，協(xié)助公司營銷管理流程變革

3）如何快速組建和深化銷售團隊建設

案例分析：亞太區(qū)銷售攻堅團隊建設復制

銷售經(jīng)理和團隊負責人如何審視和盤點內部資源

萬事開頭難，從簡到繁：起步的策略

團隊成員的選擇和靈活調整

如何說服一般員工和各部門管理者支持“鐵三角”建設

尋求團隊之間合作利益最大化

恪守職業(yè)道德，預防“偽鐵三角”小團體的出現(xiàn)

4）如何運作

1.管理概述：“尋”合作機會、“定”工作界面、“建”溝通渠道、“順”工作流程

2.小組成員在各類配合模式下的溝通協(xié)作要點

“雙子星”協(xié)作架構

“簡易鐵三角”架構

“復雜鐵三角”架構

“泛鐵三角”架構

5）工具學習：“鐵三角”精銳銷售團隊建設步驟分解

步驟1：團隊責任人正確心態(tài)準備

步驟2：團隊建設目標確定

步驟3：需要分析和清晰解答的8個基本問題

步驟4：基于公司現(xiàn)狀，成功打造好團隊的可行性分析

步驟5：增大團隊整合成功的關鍵因素

步驟6：工具表1：“內部客戶”分析與整合

步驟7：工具表2：“外部客戶”分析與整合

步驟8：工具表3：團隊資源分析

步驟9：工具表4：團隊整合動作實踐指導

3. 分組討論與演練

第一輪演練：資源整合與本地團隊建設

點評與指導

第二輪演練：復雜背景下的資源整合與本地團隊建設

點評與指導

第三輪演練：遠程資源整合與跨地區(qū)團隊建設

點評與指導

第三部分 提升篇 “鐵三角”團隊如何深度“綁定”大客戶的業(yè)務

1.高價值大客戶選擇你的原因

2.共創(chuàng)多贏的局面：深度“綁定”大客戶業(yè)務團隊的策略、路徑和方法

案例：S公司的“雙贏設計戰(zhàn)略“和戰(zhàn)術實施

3.打造多贏的“行業(yè)生態(tài)鏈聯(lián)合團隊”

案例：勢單力薄的R公司銷售團隊如何在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中崛起

彭老師

職業(yè)經(jīng)驗：1973年生，1999年4月畢業(yè)于大連理工大學，工學碩士。在IT和通訊行業(yè)具有十年的營銷、管理和服務實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。曾經(jīng)任職于華為、UT 斯達康、SUN公司。先后擔任過售后技術服務工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、印度區(qū)移動通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理等職務。主要工作區(qū)域在中國、印度和美國。營銷目標客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國內外通訊運營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡等通訊設備制造商。

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