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課程介紹

顧問式銷售是以客戶需求為導向的理念，簡單說就是客戶下單是基于自己需求，而不是產品的優劣。同時，在產品同質化的當下，單一產品利益也無法成為我們的核心競爭力。因此銷售人員的發力點，從拼產品利益就轉移到挖掘客戶需求上了。然而，以需求為導向，不是被動去滿足客戶。事實上，以需求為導向，首先是、也必須是：管理客戶的需求。

培訓對象

企業一線銷售代表、銷售工程師、項目銷售人員、銷售主管及銷售經理

課程大綱

1. 組織好顧問式銷售的過程

* 理解商業環境的變化性

* 理解客戶的觀點

* 如何引導客戶認清他們的現狀

* 如何引導客戶產生立即解決問題的欲望

2. 提高顧問型技能，做出有效的銷售策略

* 從產品銷售到方案銷售

* 業務需求和價值定位

* 使用聚焦式問題，引導客戶

* 銷售顧問的核心能力：處理異議及締結成交

* 業務分析和漏斗管理

* 目標制定、時間管理和地域管理3. 管理客戶關系，提高重復性購買

* 對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣

* 多層面銷售：在客戶公司內建立人脈網絡

* 如何通過目前你的聯系人向其他決策人銷售

* 通過向上及交叉銷售，提升客戶的重復購買率和忠誠度

* 客戶管理中的實際操作

4. 價值競爭——銷售你的價值表現而非產品表現

* 附加價值銷售的原則1：價格永遠不是孤立存在的

* 附加價值銷售的原則2：價值由客戶的價值感受決定

* 幫助你關注價值，并強化談判地位的5個定價技巧

專家老師

由知名專家講授，運用眾多實戰案例，深入淺出剖析難點問題，欲了解老師更多詳情，敬請致電咨詢。

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