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課程背景：

公司總是招標，但價格總是感覺不理想!

公司要求做競標，如何進行？

究竟如何應對每年的降本？

領導總是問，為什么你認為我們采購的這個價格是合理的？

管理上千種物料如何有時間做成本分析？

究竟如何才稱得上是正確的商務談判？

工作中遇到那么多問題，培訓能否找到答案？

幾個部門人同時與供應商談判，究竟應當怎樣配合？

如何能重復復制我的成功的談判！

培訓對象：

采購總監、經理、采購主管、采購工程師、品質部門經理、供應商開發和管理、負責采購的副總等相關人員

課程收益：

了解供應商成本結構

了解市場競爭關系以及供應商是如何報價的

大致了解競標的原理和類型

了解如何從價格分析到成本分析以及2種成本分析工具

了解談判的要點：目標，成交范圍和過程

了解常見的談判技巧和其背后心理學的運用

初步了解肢體語言和其他影響談判的因素

角色代入實操學習到的知識點

課程特色：

最實用的課程內容：

不同于一般培訓的泛泛而談，強調關鍵理論點，從實戰的深度出發，問題導向，超強針對性，最終又歸納到理論的運用。

最鮮活的案例教學：

每一個理論點或者工具都會舉例或者做分享，其中重要的工具也會做相應演示。從實際出發提出帶有普遍性的實操解決方案，提供解決問題的標桿。

最系統的解決方案：

與您分享22年工作經驗，其中20年采購的實戰體會，6年大量企業內訓和咨詢中的案例，套路清晰系統。整個成本控制的內容側重在戰略層面考量。

課程大綱：

第一天

一、采購價格分析方法

1、學習曲線法舉例

2、線性價格回歸分析LPP

LPP運用4步法

LPP演示和舉例

3、價格分析重要工具：競標

競標類型和特點

競標的應用環境

二、供應商成本分析方法

1.財務角度的成本細分

2.成本細分詳解：材料和加工費

3.直接材料和人工的常見構成

4.ABC作業成本法

5.舉例：設備工時率的計算

6.損益平衡點法（Break-Even Point）

7.Should Cost方法

8.如何理解Clean-Sheet

9.練習：畫出價值鏈

三、基于TCO的成本削減方法

1.供應管理3大目標

2.舉例：更好的理解總擁有成本TCO（Total Cost Ownership）

3.舉例：集中采購

4.舉例：供應商集中整合

5.VA/VE執行的方法

6.舉例：KanBan系統

7.舉例：企業沒有TCO體系時的節降方法

8.供應商精益生產LEAN

9.供應商LEAN及價值鏈圖

第二天

一、談判的思維改變：由內向外

1.認知偏差：鄧寧-達克效應

2.基本概念澄清

a)可談區間ZOPA

b)最佳備選方案BATNA

c)談判4階段

d)影響談判進程的因素

3.角色扮演：讓我們成交

二、談判的閉環

1.談判前的準備表

2.談判后的復盤：學習的7個階段

3.討論：談判準備表

三、行為經濟學3大法則

1.3大法則在生活中的運用

2.3大法則在商務談判中的運用

3.短視頻：可利用性法則的實戰 (30m)

四、3大法則的實戰技巧運用及反制措施

1.錨定法則

e)哀兵

f)擠牙膏

g)紅臉/白臉

h)最后通牒

2.可利用法則

i)權限不足

j)切香腸

k)下意識順從

l)正面反饋

3.代表性法則

m)聲東擊西

n)自我擴張

o)連帶效應

p)從眾心理

五、社會學的運用

1.如何打破僵局

a)動態的溝通方法

b)勇于說“不”

c)如何問問題

2.說服別人的戰略和策略

3.團隊談判中座位的安排

4.談判中肢體語言的識別：嘴，眼，鼻和姿勢

5.男女大不同：商務談判中的注意點

六、角色扮演：年度降價

林老師

任職于某著名全球500強跨國企業，擔任全球商品采購總監，負責7億多美金的相關商品類別的戰略采購管理，英國赫瑞瓦特（Heriot-Watt University）工商管理碩士。

曾在全球知名跨國企業如通用電氣（亞太）采購中心，法國核電集團，惠而浦(中國)投資有限公司和施耐德電氣等歷任新項目采購，貼牌采購，全球尋源采購以及品類管理等職責。

擁有豐富的實戰經驗，涉及過的采購產品涵蓋多種商品類別，比如各種加工工藝，大宗原材料以及間接性物料等。熟悉多種商品的作業成本，以及亞太區各個國家的市場和供應鏈特點。20年世界500強公司豐富的采購經驗和豐富的全球跨文化團隊的管理經歷，以及對采購案例的深入研究使得培訓課程有很強的針對性和實踐指導性。

擅長課程：

采購談判管理、供應商管理、成本分析與控制、戰略采購管理、采購必備的財務知識與技能等系列采購課程。

培訓風格：

講課概念超前，但又注重實際應用；案例豐富并且主要來自本人的多年實踐經驗。善于幫助聽眾換位思考，采用現場答疑、專家診斷等授課方式，消除填鴨式講授的枯燥和乏味。睿智，條理性強，深受客戶歡迎。

曾培訓和輔導過的企業有：

德爾福汽車，康明斯中國，李爾公司，BMW，Nokia，Haier，IBM，Tyco，Tower，Tcl，中海油公司，ABB，Siemens，Philips，Aucma，Media，奧的斯電梯，飛利浦亞明，拜耳公司，西門子，薩帕鋁熱，通用磨坊，美卓造紙機械，艾歐史密斯，英格索蘭，聯合利華（中國）、唐納森過濾器、Intel（中國）、偉創力、賽諾菲中國（Sanofi）、美國藥星制藥（Amphastar）、阿斯利康投資（中國），康菲石油，大眾汽車、彼勒、萬可電子、格蘭特鉆具、青島龐巴迪、聯合汽車電子、嘉吉糧油、采埃孚、德克斯米爾、利潔時中國投資、天津雅馬哈、海航集團、中國國際貨運航空公司、喬治費歇爾汽車用品、中集集團、上海家化、哈利瑪化工等上千家企業。

其中有過內訓和咨詢的企業有：三一重工，徐工集團，BMW中國，華晨集團，Valmet唯美德，Husqvarna富士華機械，Alcoa美鋁中國，臺山核電和中國南車集團。

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