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培訓受眾:

銷售代表、銷售主管、銷售經理、商務經理及需要提升的各類營銷從業人員、經理人等

課程收益:

顧問式銷售技巧 - 客戶需求發掘及成交技法

*把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場，問題調查，顯示能力，取得承諾

*解析專業顧問的溝通技法 – 背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題

*隨客戶購買心理和行為變化而調整銷售策略

*把產品利益和解決方案與客戶需求聯系起來

*理解不成功的銷售在于沒有區分明顯需求和隱含需求

*懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度

專業銷售談判 – 雙贏談判攻略與實戰訓練

*解析談判的四個環節–準備階段、探索階段、交換階段、交易階段

*對比談判五種結果–完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂

*掌握開局、中場和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案

*有效應對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預算有限等談判的陷阱

*運用實力、信息和時間等關鍵要素控制談判進程，掌握談判主導權

課程大綱:

第一部分：顧問式銷售技巧

第一講、成功銷售七項心理法則

*因果法則；報酬法則；控制法則；相信法則；專心法則；物以類聚法則等

第二講、顧問式銷售中的聽、問、說基本功

聽：聽什么？怎么聽？ 問題點、興奮點、情緒性字眼；

問：問什么？怎么問？ 利用提問導出客戶的說明；利用提問測試；客戶的回應； 利用提問掌控對話的進程；提問是處理異議的最好方式；

具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。

*禮節性提問掌控氣氛；好奇性提問激發興趣；影響性提問加深客戶的痛苦；滲透性提問獲取更多信息；診斷性提問建立信任

“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力

*1）提問后沉默，將壓力拋給對手；2）有效提問 ：著力宣傳，誘發興趣；學會給客戶“畫餅”制造渴望——；搞清客戶不感興趣的原因；3）問題類型：開放問題（提出探索式的問題）；封閉式問題（提出引導式的問題）

說：說什么？怎么說？

*把好處說夠；把痛苦塑造夠；銷售溝通中的情緒調整和掌控：

*改變自己的肢體動作；控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）；問自己3個問

第三講、挖掘客戶潛在需求的能力

需求的把控和關注順序的調控

*看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

*調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！

產品的展示和價值的塑造

*讓客戶好奇的產品解說技巧；讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣

競爭對手的阻擊

*讓客戶自己放棄了你的競爭對手！讓競爭對手在不知不覺中消失！讓自己在 不知不覺中成為首選！

第四講、客戶異議處理步驟

*不理、傾聽、理解部分。忽視異議，延后處理的說明、舉例證實說明利用

*補償說明、借力說明、價值成本說明；把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答；征求訂單

第二部分：雙贏談判策略

第一講、談判的基本認知

*談判的基本定義；何謂談判；當你想要別人的東西談判就會發生；發生談判的條件

*兩人發生僵局；一己之力無法解決；可行可欲；成本低廉；審視談判的局

*澄清談判的議題；排定議題的順序；洞悉全力的關系

第二講、談判的前置作業

*談判的資料收集；資料收集的方向；收集完畢的判斷；談判的人員配置；談判的議程排列 談判的地點座位

第三講、談判對手的分析

*微行為心理學；肢體語言看出對手心理；東西方人格分析；從行為姓李雪了解談判對手 從面相了解談判對手

第四講、談判的籌碼

*什么是籌碼；籌碼的定義；建立互信；發生需求；迎合需求；常見的籌碼；十種常見的籌碼；不給也是一種籌碼；剝奪；傷害；使得不到；如何增加自己的籌碼；議題掛鉤；結盟； 既成事實；公正仲裁

第五講、談判讓步的藝術

*讓步的時機；讓步的最大價值；讓步的技巧

第六講、談判的策略運用

*談判常用策略、談判開場策略、如何掌握談判的主動權、控制談判速度、拉高談判高度、談判中場策略、如何營造談判情境

*如何敢向對手說不、如何把球丟給對方、談判收尾策略、讓對手敢輸給我們、談判收尾的時機、談判常用戰術、談判常用的戰術、紅白臉、 最后戰術、略施小惠、談判實戰演練、快熟演練or難搞的董事會

郟老師

*臺灣談判專家劉必榮教授和風談判學院講師

*卓越華人訓練團隊 訓練總監

*國內一級培訓師

*美國培訓協會認證講師

*琳瑯實業有限公司 總經理

*世界華人講師聯盟培訓講師

大俠老師多年的培訓生涯，積累了豐富的談判案例和實戰經驗，風趣幽默的授課方式，重視與學員的互動與交流。多元化的教學方法，實際的演練，透過實戰來啟發學員，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，激發學員的潛力與反思。營造出一個歡樂的學習氛圍，真正落實快樂學習，享受學習的宗旨，讓每位學員在最快的時間幫企業創造最大效益，深受客戶的歡迎和好評

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