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課程概述：

為什么總是眼看著競爭對手把訂單從我們手里搶走？為什么客戶對我們的營銷人員忽冷忽熱，沒有十足的誠意？為什么我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價格都比別人好，可就是拿不下看好的客戶？怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你？怎樣與客戶建立親密互信的業(yè)務(wù)關(guān)系？沒有科學(xué)的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣！

如何成功開發(fā)客戶，特別是大客戶？如何讓營銷人員掌握一套行之有效的銷售方法？如何利用好現(xiàn)有的資源給公司帶來五倍甚至更高的效益？本課程將為您一一解答。。。

課程目標(biāo)：

教會管理者如何運用20/80原則來分析企業(yè)的業(yè)務(wù)量，通過先進(jìn)的工具，流程管理與談判技巧，快速準(zhǔn)確的開發(fā)大客戶

培訓(xùn)受眾:

總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員；

尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

課程收益:

解讀客戶購買決策的六個階段 – 需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變

識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實施目標(biāo)滲透

根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動作，找對人，說對話，做對事

摸清買方評估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出

分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手

在項目實施中預(yù)防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機會

授課方式：理論講授、小組討論、案例分析、圖表分析。

課程大綱:

授課方式：理論講授、小組討論、案例分析、圖表分析。

第一章 大客戶的接觸節(jié)奏規(guī)律與識別技巧

引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)

一、客戶解決方案式八步接觸流程

1、客戶規(guī)劃與電話約訪

2、上門拜訪的技巧

3、初步遞交方案

4、技術(shù)交流的技巧

5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)

6、項目評估

7、商務(wù)談判

8、成交

二、客戶心理需求的層次

1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。

2、實際需求—采購指標(biāo)的方法。

3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。

4、混合需求—判斷重點，從點開始。

三、客戶內(nèi)部采購八步解析

四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法

1、競爭優(yōu)勢

2、現(xiàn)狀的分析

3、問題的原點

4、不解決的痛苦

5、解決的快樂

7、4P講解的易用手冊

案例分析與模擬演練

五、與客戶切入話題的九項技巧

六、與客戶溝通注意避免的五項行為

七、客戶溝通的三個三原則

第二章 顧問式產(chǎn)品與解決方案的塑造

一、如何構(gòu)思項目建議書

1、項目建議書的準(zhǔn)備技巧

2、項目建議書的撰寫技巧

二、FABE方法的具體運用

1、特征

2、優(yōu)點

3、利益

4、證據(jù)

三、適于客戶的語言交談的技巧

1、專注聆聽的要點

2、非語言的溝通

3、時間帶來的優(yōu)勢

4、環(huán)境帶來的優(yōu)勢

四、銷售說服五步法

第三章 談判促成的最佳策略

一、陳述所需具有的成交心態(tài)

二、提出解決方案的攻心策略

三、找出談判的要點方法

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、客戶成交四步提問法

四、快速解除反對意見

1.預(yù)先框式

2.辨別客戶

3.通過提問

4.六個反對

5.共享利益

6.把握時機

五、達(dá)成協(xié)議的技巧

1、把握“六大成交時機”

2、臨門“成交技巧五法”

3、準(zhǔn)確判定形勢

六、現(xiàn)場成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系、人以群分的揮手

第四章 大客戶的高績效跟進(jìn)體系

一、最佳黃金跟進(jìn)時間分析

二、跟進(jìn)的最重要的手段

三、銷售危機的反饋要點

四、客戶障礙的九種方式與對策

五、成交簽單、轉(zhuǎn)入二次跟進(jìn)、人以群分的揮手

六、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵

七、快速簽單、進(jìn)入三次跟進(jìn)體系、長期戰(zhàn)略

八、確定簽單時間、維護(hù)系統(tǒng)的操作方法

九、簽單

十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧

李老師

實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家

PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師

擅長工業(yè)品營銷流程生動講解

【導(dǎo)師介紹】

李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，五年中高層銷售管理經(jīng)驗，六年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓(xùn)公司營銷總監(jiān)，科脈科技等多家常年簽約銷售導(dǎo)師。

李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營銷開拓與營銷團(tuán)隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設(shè)與管理、卓越營銷團(tuán)隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，國內(nèi)首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。尤其在集團(tuán)客戶和工業(yè)品客戶營銷上，每個流程講解都絲絲入扣，讓學(xué)員快速應(yīng)用，在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中，李老師在教會學(xué)員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。

近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數(shù)萬人次，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評。

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