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培訓受眾:

總裁、副總裁（分管營銷或服務）、營銷部總監、服務部總監、市場部總監、服務部各部門主管、服務部各區域主管、服務經理等。

課程收益:

本課程集中了目前國內外著名高科技企業普遍使用的營銷推廣方法，在營銷思想、營銷策略和營銷推廣技巧方面深入淺出，結合大量國內外著名企業的實際案例進行講解和討論，并能根據企業的具體情況和困難，進行輔導分析，使學員能快速的掌握各種先進的營銷推廣工具，了解大量的實戰營銷推廣技能，迅速提高營銷推廣水平和實戰能力，使企業快速的建立和發展一支高水平的營銷推廣隊伍。

課程大綱:

第一部分 透徹了解和把握客戶的需求

◆收集客戶資料并做組織分析

◆理清客戶的決策流程，掌握技術方案在決策的影響

◆客戶技術層性格特點及接觸方式

◆個人需求與機構需求

◆潛在需求與明確需求

◆如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰

◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標

第二部分 精細的產品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產品

◆先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規模

◆賣點分析與提煉，合理介紹產品的特點和益處

◆如何提煉產品的賣點，FFAB技巧和方法演練（實戰案例分析和工具運用演練）

◆不同區域特點的產品商務策略

◆技術牽引與方案展示，關注客戶技術層

◆實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇

第三部分 制定正確的產品競爭策略，有效的呈現產品價值

◆合理介紹產品的特點和益處

◆產品介紹的基本技巧和要領

◆如何幫助客戶分析和診斷問題

◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子

◆如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目

◆競爭對手優劣勢分析工具和步驟

◆產品競爭策略制定方法演練（實戰案例分析和工具運用演練）

第四部分 與業務經理配合，共同贏取訂單

◆項目運作成功與失敗的要素分析

◆制定項目目標與策略，并分解為可執行的計劃

◆與業務經理配合的關鍵要點和注意事項

趙老師

*技術營銷專家

*華為公司原營銷副總裁

*清華大學特聘教授

經驗： 歷任華為副總裁、服務產品線總裁，華為營銷全球區域負責人。11年華為公司高級管理經驗，華為服務營銷創始人。四年中領導華為服務營銷業務從零發展到20多個億，組建了華為服務營銷的銷售管理、商務管理、市場管理和服務產品行銷和開發管理的組織和隊伍建設。曾為同洲電子 、國人通信、中達等企業提供過培訓或咨詢服務。是華為SPMT委員會、營銷商務授權管理團隊、產品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。

營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：

1、1.2億元中國電信維保項目（中國第一單服務項目）

2、8200萬元泰國AIS項目

3、4000萬元香港和記專項服務項目

管理項目：主持并參與的重大管理項目：

1、IBM客戶關系管理項目

2、IBM市場管理（MM）項目

3、IBM工程交付端到端管理項目

4、HP華為服務體系變革項目

5、HP華為服務業務設計及運營項目

6、HP華為服務營銷體系設計項目

擅長課程：《方案營銷戰術與技能》《集成項目管理與質量管控》《技術服務營銷》《服務業務設計與運營》《專業銷售戰術與技能》《技術服務質量管理》《成為優秀的售前工程師》《高效的運行維護管理》《服務運營體系設計與質量管理》等（以上課程都成功的舉辦過內訓或者公開課）

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