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課程介紹

租金作為購物中心的主要收入來源。在商業籌備階段，為了吸引目標商家、保證招商和開業率，往往會降低首年租金標準。當3年租賃決策期滿時，購物中心已逐漸成熟，再逐步提長購物中心的租金水平。因此，購物中心經營分析主要圍繞客流、銷售、租金、租售比等客觀數據來進行，并以此來判斷其運營能力。

2020年初的疫情對實體商業沖擊極大，疫情發生后，為減輕商戶因無法正常營業而遭受的損失，包括萬達、龍湖、華潤等在內的100余家商業地產地產企業宣布為商戶減免租金，共度低潮期。此時的商業地產人在積蓄精力準備打一場“恢復戰”的時候，不能僅依靠消費反彈本身，更應踏實運營，靜待成果。如何全面開拓新的渠道資源，如何制定一系列的營銷計劃，辦出一場場高效的營銷活動，以提升客流，提高營業額。

培訓對象

1、對于待開業和已開業購物中心項目的中高層，也適合商管公司負責運營、營銷崗位的崗位參與學習；

2、對此次課題有學習興趣的地產同行，建議行業工作經驗3 年以上。

課程收益

1、復盤不同引流活動對營業額提升的表現及啟示；

2、總結營銷推廣活動成功要點，及營業額提升需要做到的關鍵點；

3、重點學習日常經營的質量把控是長期維持和提升營業額的關鍵；

4、反思：“新冠疫情”對網上銷售的推動；回顧SARS 期間客戶租金的處理及其過程；

課程大綱

一、營業額提升的表現路徑

1、“市集”如何成為新寵？

（1）“節日”市集和銷售

（2）文創和地域

案例一：“安義夜巷”的組織、推廣、營業額復盤

（3）IP 和運用

2、業態配比的優化

（1）以人為銷售節點

（2）充分使用新工具

案例二：“新冠疫情”對網上銷售的推動及其分析線上會取代線下嗎？

3、從首層業態的變化看如何滿足消費者口味的變遷

（1）固有思維是用來被打破的

（2）擁抱年輕人

（3）商場形象到營業額圈層

案例三：恒隆港匯廣場的調整2019 年符合消費趨勢的兩大變化

二、營業額提升需要做到的關鍵點

1、招商針對客群

（1）“快閃”從推廣到租戶

（2）品牌從亮相到持久經營

（3）線上和線下

2、推廣“投其所好”

（1）美陳如何出新？

（2）如何從“向外”—媒介通路到“向內”—引流

（3）客服推陳出新

（4）“積分”一定是消費后才有的嗎？

案例四：從“宜家”積分累積方式看客服理念的轉變（視頻）

3、積分累積的幾種新型方式

案例五：上海一2019 年年底新開業購物中心，用“積分”推動消費

4、從行銷到營銷

5、細節處理明白環境錨定價格的原理

三、了解和掌握租戶基礎數據是要害

1、租售比的含義和應用

2、坪效是營業額提升后的標志

案例六：為什么“新冠疫情”第一時間必須以減免租金為手段

3、新技術手段的應用是提升營業額的支撐

四、有效客流增加的衡量標志

1、GMV 達到行業水平

2、租金坪效和銷售坪效步入成長期和成熟期

3、客流分析具有有效手段和分析能力

4、形成對客流的刻畫能力

五、商場營業額的支撐—租戶

1、租戶裝修難題的幫助和程度把控

案例七：一租戶裝修期間廚房排油位置難題的解決

2、為租戶經營中的“困惑”解答

3、開發商或商運管理公司與客戶的關系,用真誠還是強調技巧?

案例八：SARS 期間客戶租金的處理及其過程

六、日常經營的質量把控是長期維持和提升營業額的關鍵

1、推廣活動要有策劃

案例九：上海一購物中心活動策劃和年度營業額提升過程復盤

2、經營細節需要關注

案例十：從一著名餐飲品牌推廣口號的變化洞悉細節的魅力

3、做好底層資產的維護是營業額提升的保障

案例十一：購物中心在“新冠疫情”特殊階段與租戶共度時艱的努力

范老師

范老師擁有20余年商業地產工作經驗，歷任上海梅龍鎮廣場、上海中信泰富廣場、長風景畔廣場、上海老西門新苑、寧波泰富廣場、英特宜家等總經理。

范老師成功開發和管理了眾多商業項目，操作過多個位于上海市中心及長三角商業中心區域，由國際和香港著名房地產開發商投資運營的的大型商業項目，其中包括數個25萬㎡以上的城市綜合體項目，以及10萬㎡以上的商業項目。范老師在商業項目開發、市場定位、招商以及運營管理等商業地產全過程積累了大量成功經驗，對中國市場有深刻的認識與理解，積累了豐富的品牌資源。

在物業管理方面，于上海的梅龍鎮廣場、中信泰富廣場等，從收樓、到二次裝修控制，到日常的清潔、保安和設施設備的維護保養，及大量涉及的運營階段的物業服務；后期不斷拓展在商業領域的專業范圍，到招商、市場推廣、運營和財務控制，從物業管理到資產管理，不斷將工作中積累的經營，用文字和文章予以記錄，并在一些大學相關課程擔任了客席講師，與業內同行，以及從事該行業的同仁們交流，形成了自己對行業發展的認識和觀點，并運用到實踐中。多數已經成為規范性的流程，為業內采用。

在商業項目的前期開發階段，如何使設計和建造與市場接軌； 在商場和辦公樓定位階段，如何根據市場配置合適的業態配比；在運營階段，如何根據市場和經營狀況，調整商業品牌并為公司自身的知名度和美譽度的提高等諸方面，積累了經驗。在投資回報和品牌樹立方面作出了貢獻，在業界也擁有了良好的口碑和形象。

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