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課程對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)副總裁、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷(xiāo)售骨干等。

課程概要

華為銷(xiāo)售管理精髓：客戶(hù)關(guān)系是生產(chǎn)力

“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但這又怎么樣。什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒(méi)有選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力”

華為從一個(gè)草根企業(yè)，用短短的30年時(shí)間成長(zhǎng)為世界500強(qiáng)中的83位，成功逆襲，靠的是什么？強(qiáng)大的客戶(hù)關(guān)系支撐功不可沒(méi)。

強(qiáng)大的客戶(hù)關(guān)系是生產(chǎn)力。華為在創(chuàng)業(yè)之初，被稱(chēng)為具有三流的產(chǎn)品，一流的市場(chǎng)，在華為征戰(zhàn)市場(chǎng)的27年間，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是海外，客戶(hù)關(guān)系管理都為華為的發(fā)展提供了強(qiáng)大的支撐，也是華為發(fā)展的核心命脈！在此期間，經(jīng)過(guò)總結(jié)與精髓提煉，華為逐漸形成一套完整的客戶(hù)關(guān)系管理體系與方法，并通過(guò)流程運(yùn)營(yíng)的方法，不斷的優(yōu)化與改進(jìn)，成為華為快速發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一！

華為的客戶(hù)關(guān)系究竟是什么，對(duì)于外界而言，始終蒙著一片神秘的面紗。我們可以從華為的客戶(hù)關(guān)系管理中得到什么啟發(fā)？如何才能將華為成功的客戶(hù)關(guān)系管理引入企業(yè)？

為此，我們特邀原華為中亞流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、鐵三角流程變革負(fù)責(zé)人 王占剛老師，與您一同揭開(kāi)這神秘的面紗，共同學(xué)習(xí)華為的客戶(hù)關(guān)系管理。

本課程重點(diǎn)是客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃，客戶(hù)接觸活動(dòng)管理，講師不僅傳授華為客戶(hù)關(guān)系管理流程方法論，同時(shí)提供具有實(shí)操性的工具，讓學(xué)員對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理流程有整體性認(rèn)知，學(xué)會(huì)建立完整的客戶(hù)關(guān)系資料庫(kù)，掌握普通客戶(hù)關(guān)系和關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理的應(yīng)對(duì)策略，破解客戶(hù)關(guān)系管理難題，提升客戶(hù)體驗(yàn)，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、形成一套完整的客戶(hù)關(guān)系管理體系與方法，破解客戶(hù)關(guān)系管理困局；

2、減少因工作變動(dòng)而導(dǎo)致客戶(hù)信息流失的現(xiàn)象，保障客戶(hù)體驗(yàn)；

3、借鑒與引入標(biāo)桿企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理方法，降低試錯(cuò)成本。

崗位收益：

1、學(xué)習(xí)華為客戶(hù)關(guān)系管理流程方法論，并移植到工作場(chǎng)景中；

2、學(xué)會(huì)梳理客戶(hù)關(guān)系管理流程，從制定策略到接觸溝通，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度；

3、獲得具有實(shí)操性的方法論與工具，掌握痛苦鏈、痛苦表、權(quán)利地圖等工具的使用方法；

4、學(xué)會(huì)從不同維度解讀客戶(hù)檔案：個(gè)人維度、組織維度、項(xiàng)目維度，全面了解客戶(hù)。

課程特色

1、實(shí)用性強(qiáng)：對(duì)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理的運(yùn)作進(jìn)行深入研究，為學(xué)員提供實(shí)操性的方法論、流程和工具，讓學(xué)員學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效；

2、針對(duì)性強(qiáng)：學(xué)員可針對(duì)性現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，講師幫助學(xué)員把脈企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)并提供思路方案建議，讓學(xué)員學(xué)完必有收獲。

課程大綱

一、客戶(hù)關(guān)系管理概述

1、導(dǎo)論

2、客戶(hù)關(guān)系的定義

3、客戶(hù)關(guān)系管理的價(jià)值

二、客戶(hù)關(guān)系戰(zhàn)略

1、選擇比努力更重要

2、如何構(gòu)建客戶(hù)關(guān)系管理流程

3、客戶(hù)關(guān)系管理流程的總體架構(gòu)

4、業(yè)務(wù)研討一：為什么客戶(hù)洞察特別重要

5、重點(diǎn)客戶(hù)分析的方法

6、客戶(hù)分級(jí)

7、客戶(hù)的策略制定

8、客戶(hù)策略執(zhí)行與監(jiān)控

三、客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃

1、客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型

2、客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃的思路

3、客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃步驟

4、普遍客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃

（1）提升普遍客戶(hù)關(guān)系關(guān)鍵4要素

5、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃

（1）提升關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系4要素

（2）關(guān)鍵客戶(hù)規(guī)劃要點(diǎn)

（3）與關(guān)鍵客戶(hù)建立連接的典型場(chǎng)景

6、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理的五個(gè)步驟

（1）梳理組織架構(gòu)與決策鏈分析

（2）定義關(guān)鍵客戶(hù)

（3）選擇公關(guān)目標(biāo)、明確責(zé)任人

（4）制定行動(dòng)計(jì)劃

-如何與關(guān)鍵客戶(hù)建立連接

-客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法

-如何發(fā)現(xiàn)和建設(shè)教練

-教練的驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)（5）關(guān)鍵客戶(hù)拓展卡片

（6）關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的量化評(píng)估方法

7、客戶(hù)關(guān)系支撐工具

8、業(yè)務(wù)研討二：客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃

四、客戶(hù)接觸活動(dòng)管理

1、客戶(hù)接觸的目的

2、察言觀色

3、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的拓展方法

（1）關(guān)鍵客戶(hù)拓展歷程

（2）如何把握關(guān)鍵人士的需求

（3）提升關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的方法和措施

（4）關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題

4、普遍客戶(hù)關(guān)系的拓展方法

（1）基于全業(yè)務(wù)的普遍客戶(hù)關(guān)系拓展

（2）普遍客戶(hù)關(guān)系拓展常用方法

5、客戶(hù)關(guān)系管理要點(diǎn)與常見(jiàn)誤區(qū)

6、問(wèn)題研討三：客戶(hù)接觸

五、客戶(hù)期望與滿(mǎn)意度管理

1、客戶(hù)聲音的主要信息來(lái)源

2、客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查及改進(jìn)

六、客戶(hù)檔案

1、客戶(hù)檔案與供應(yīng)商檔案

2、個(gè)人明信片管理

七、總結(jié)：客戶(hù)是土壤，機(jī)會(huì)是莊稼

知識(shí)點(diǎn)復(fù)盤(pán)、學(xué)員提問(wèn)與解答、課后行動(dòng)計(jì)劃

王老師

原華為中亞流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、鐵三角流程變革負(fù)責(zé)人 王占剛

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

原華為鐵三角流程變革負(fù)責(zé)人，具有15年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)研發(fā)、市場(chǎng)一線(xiàn)、管理等多個(gè)崗位的錘煉，對(duì)于“流程運(yùn)營(yíng)即是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)”擁有獨(dú)特的理解及成功的一線(xiàn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在服務(wù)中亞地區(qū)部期間，負(fù)責(zé)地區(qū)部銷(xiāo)售管理、哈薩克代辦處銷(xiāo)售管理、中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部長(zhǎng)等工作，是地區(qū)部業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與流程重塑領(lǐng)域資深專(zhuān)家。

授課經(jīng)驗(yàn)與影響力

華為大學(xué)金牌講師，十年以上授課經(jīng)驗(yàn)；曾為數(shù)十家上市公司、國(guó)企提供培訓(xùn)與咨詢(xún)服務(wù)，培訓(xùn)與咨詢(xún)效果深受客戶(hù)和學(xué)員好評(píng)。

授課特點(diǎn)

課程內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)，實(shí)用；以極強(qiáng)的語(yǔ)言感染力、生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)氛圍獲得受訓(xùn)企業(yè)極高的口碑。

主講課程

向華為學(xué)習(xí)：基于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的客戶(hù)關(guān)系管理、向華為學(xué)習(xí)：鐵三角運(yùn)作-打造面向客戶(hù)界面的無(wú)敵鐵軍、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理之重大項(xiàng)目運(yùn)作等。

服務(wù)客戶(hù)

華為、海康威視、山東浪潮、國(guó)家電網(wǎng)天津分公司、上海思源、株洲中車(chē)時(shí)代電氣、華立科技、新大陸、與德科技……

我要報(bào)名

在線(xiàn)報(bào)名：向華為學(xué)習(xí)：基于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的客戶(hù)關(guān)系管理(上海)

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