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課程背景

《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現代企業來說，銷售就是公司的兵，營銷團隊的戰斗力對企業的市場競爭力，甚至對企業的生存發展具有不可估量的作用。然而，很多企業在營銷管理上都存在這些問題——

1.依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為；

2.依賴個別大銷售，一旦“大銷售出走”，企業極易陷入被動或困境；

3.管理隊伍全憑感覺，缺少有戰斗力的營銷隊伍和組織體系。

華為公司作為世界五十強企業，在全世界范圍內與西方公司正面競爭，成為行業第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營銷體系歷來由前方驅動后方，由銷售驅動公司，成為公司發展的驅動力。那么，華為公司的營銷管理有哪些獨到之處？又有哪些值得學習和借鑒的地方？這便是本次課程的主要內容。

本課程由原華為海外國家副總裁、原神州數碼大區總 竇老師結合華為的營銷管理體系構建經驗進行精彩的授課分享，旨在幫助學員掌握大客戶營銷與管理的方法、工具與流程，建立健全的營銷管理體系，更好地進行銷售團隊的管理與激勵，組建高效能的卓越團隊。

課程收獲

企業收益：

1、理解華為大客戶銷售的管理本質，合理運用銷售人才為客戶創造價值；

2、學習華為營銷績效管理核心理念，打造有戰斗力的營銷隊伍和組織體系；

3、培養一批優秀的銷售人才，提高企業營銷體系運營效率與競爭力。

崗位收益：

1、學習戰略洞察與戰略規劃的方法，掌握目標客戶選擇與分析模型；

2、了解華為的營銷體系架構與管理，學習大客戶價值塑造與品牌營銷；

3、學習LTC全流程化營銷管理理念，掌握大客戶的關鍵流程；

4、掌握并應用大客戶營銷核心技巧，通過競爭分析建立穩定的客戶關系。

課程特色

1、竇老師擅長大客戶的組織性營銷，具有豐富的實戰經驗，可以充分帶領學員通過實戰化的案例分析及演練，深入掌握大客戶營銷與管理知識和技能；

2、理論與實戰相結合，方法與案例相結合，啟發式教學、互動式研討，授課形式豐富，使學員更容易掌握知識要點，并轉化于實際工作中。

課程大綱

一、市場洞察與營銷戰略規劃

1、市場營銷與戰略洞察

(1)市場洞察的內涵

(2)宏觀分析與PEST工具

(3)客戶需求分析

(4)競爭分析與內涵

案例：華為彎道超車戰略

案例：金融危機下的戰略機遇

2、市場營銷戰略選擇

(1)安索夫矩陣與戰略應對

(2)三平面業務設計

(3)市場策略選擇

3、目標客戶選擇與分析

(1)STP市場戰略

(2)市場吸引力分析

(3)公司產品與競爭力分析

(4)SWOT分析與營銷策略

案例：華為農村包圍城市

研討：戰略分析與營銷戰略

4、營銷目標的制定

(1)機會點分析四個維度

(2)戰略沙盤與制定

(3)營銷目標的制定

二、營銷體系規劃與組織運營

1、營銷體系規劃

(1)銷售的邏輯

(2)銷售成交元素分析

(3)營銷體系規劃與依據

2、營銷組織架構設計與定位

(1)華為營銷體系組織架構

(2)銷售部的價值與定位

(3)產品行銷部的價值與定位

(4)服務部的價值與定位

3、華為鐵三角組織運作

(1)大客戶銷售特點與應對

(2)華為項目組構成

(3)華為鐵三角組織運作

(4)以鐵三角為核心的作戰體系

4、矩陣式組織與跨部門協同

(1)矩陣式組織架構與分類

(2)矩陣式組織架構的優劣勢

(3)華為狼狽組織定位

(4)組織架構設計邏輯與分類

研討：跨部門合作場景與協同

三、大客戶營銷的流程化管理

1、從線索到回款：LTC流程定位

2、LTC流程化管理

(1)銷售線索管理

(2)線索管理的四要素

(3)銷售機會點評估與管理

(4)華為項目分級管理制度

研討：項目分級管理制度

3、項目引導與機會點管理

(1)項目引導與關鍵

(2)SWOT分析與項目運作

(3)項目任務分解與管理

(4)解決方案與合同履行

4、全流程營銷管理

(1)營銷項目階段與關鍵任務

(2)全流程營銷漏斗與KCP管理

研討：營銷漏斗模型與關鍵要素管理

四、營銷戰略解碼與績效管理

1、營銷戰略解碼與任務規劃

(1)戰略解碼與任務規劃

討論：關鍵任務規劃

(2)責任分工與重點工作計劃

2、績效管理的內涵

(1)績效的概念與內涵

(2)績效管理的概念與內涵

(3)績效指標透視圖

(4)績效指標分解原則

討論：營銷流程的績效指標設計

3、績效管理的實施

(1)績效目標的產生

(2)績效評價的原則

(3)績效結果的應用

(4)華為績效管理特色

4、營銷驅動的組織流程優化

五、回顧與總結：大客戶營銷體系建設與管理

竇老師

實戰經驗

竇老師先后服務于通訊行業、IT行業、軍工行業和互聯網行業，經歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業、不同類型、不同規模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經驗，開發出自驅型組織能力建設系列課程，為企業提供從文化戰略到組織發展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業家的高度認可，并應用于企業實戰，取得了良好的效果。

在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優勢競爭對手在高端產品市場的壟斷，實現零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數千萬美元級項目。

在神州數碼、軍工企業以及互聯網公司，竇老師都能夠結合不同的行業特點和企業特點，幫助企業清晰化發展戰略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發展。

授課風格

理論與實踐相結合，學習與研討相結合，互動式問答，啟發式教學，風趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

主講課程

《市場驅動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《洞察市場、傳遞價值：華為大客戶營銷與管理方法論》、《狹路相逢勇者勝：高績效營銷團隊建設與管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶銷售項目運作與管理》、《顧問式銷售技巧》、《洞察先機、把握機會：目標客戶分析與機會挖掘把握》、《明確目標、致勝營銷：目標客戶開發與銷售成交技巧》。

服務客戶

國家電網、航天科技、中航工業、中國兵器、南方電網、北汽集團、中化集團、中國移動、華能集團、長江電力、郵儲銀行、中國石化、中建集團、中遠海運、中海油、國電投、中電集團、東方航空、河南能化、河南投資集團、廣發集團、許繼電氣、平高集團、昆鋼集團、南鋼集團、農發行、華潤集團......

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