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課程背景：

1-為什么我們公司的產品質量好、服務好，但招代理加盟商卻很難？

2-我們在地方上有一定的影響力，如何擴展到全國？

3-代理商很多，但贏利艱難忠誠度低？

4-營銷團隊執(zhí)行力太差老板很累依賴能人？

5-為什么中層干部掌控不了代理商和加盟商，總讓老板親自解決？

6-很多方案和政策總是執(zhí)行不下去，中層執(zhí)行力差，老板很累?

7-產品非常好，但竟品太多，價格戰(zhàn)嚴重，如何使自己擺脫肉搏戰(zhàn)？

8-如何操作國內市場，建立自己的渠道和品牌？

所有卓越的營銷團隊都具備三個共同的基因，1、專業(yè)的營銷能力2、科學管理技能3、挑戰(zhàn)困難直奔結果的心態(tài)。 本次課程是專為企業(yè)中層營銷管理人員量身定作；將從區(qū)域營銷、區(qū)域管理控制、挑戰(zhàn)困難的心態(tài)三方面，針對區(qū)域經理等中層以上管理干部，通過全程體驗式學習，以經典案例剖析、多媒體視頻、實戰(zhàn)演練、疑難解答的方式，使參課學員掌握快速建立代理加盟渠道、管理區(qū)域市場、組建營銷團隊、提升銷售業(yè)績的秘訣，并幫助企業(yè)迅速建立起一支具備超級凝聚力、執(zhí)行力、能打硬仗的專業(yè)營銷隊伍。

課程收益：

掌握最專業(yè)的區(qū)域市場開發(fā)工具 ；

掌握最專業(yè)的區(qū)域市場規(guī)劃知識；

改變加盟店多，盈利少的局面 ；

建立團隊的自我成長體系；

獲得組建改善團隊、提升士氣的有效方法 。

培訓對象：

大區(qū)經理、區(qū)域經理、渠道經理、銷售主管、區(qū)域督導、品牌/營銷/市場/產品經理、其他中層主管等，總經理需帶隊參加！

課程大綱：

第一部分 擴張與管控技能的專業(yè)提升

一、招商與管理控制是所有企業(yè)的永恒主題

◇渠道代理與加盟商的特征是流動性

◇渠道代理加盟的特征決定了渠道的管控方式

◇招商與管控是所有企業(yè)永恒的主題

◇過度覆蓋下的渠道變革要求企業(yè)在招商方面進行儲備及規(guī)劃

◇局部空白市場下的渠道完善要求企業(yè)在招商方面進行拓展

二、企業(yè)渠道通路模式的選擇與優(yōu)化

◇你真得認識你已經從業(yè)多年的行業(yè)嗎？—洞悉行業(yè)的本質，認識自己的企業(yè)和行業(yè)

◇中國22種通路模式 ◇中國通路所表現(xiàn)出來的主要問題

◇中國通路的幾大變化 ◇終端及零售業(yè)態(tài)的發(fā)展態(tài)勢

◇中國市場的地域環(huán)境三種類型 ◇根據不同地域環(huán)境選擇企業(yè)適合的渠道類型

◇企業(yè)自身渠道代理結構分析及改善

現(xiàn)場演練科學設計優(yōu)化渠道的專業(yè)方法，找到最適合企業(yè)自己的渠道分銷模式

三、渠道極度裂變之——代理商經銷商的選擇、評估和培育

◇代理商、經銷商、加盟商類型分析 ◇代理商、經銷商、加盟商價值評估模型

◇企業(yè)如何選擇適合自己的代理商、經銷商、加盟商

◇結合企業(yè)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃選擇適合的代理商、經銷商、加盟商

◇定性分析選擇最適合的代理商、經銷商、加盟商

◇定量分析的方式選擇最適合的代理商、經銷商、加盟商 渠道

◇代理商十五項評估體系 ◇渠道成員個體的管理與控制

◇代理商運行過程中的調查 ◇代理商加盟商日常管控中的注意問題

◇代理商管理中的數(shù)據分析

現(xiàn)場模擬演練 對企業(yè)自己的真實案例進行分析

四、渠道極度裂變之——招商絕對成交

◇針對經銷商成長的不同階段不同需求進行招商設計

◇明確招商人員自己的身份和角色 ◇ 代理客戶的三種類型特征及對策

◇代客戶絕對成交的5項決策 ◇招商絕對成交的9個關鍵行動

◇渠道招商絕對成交5要素

五、渠道鐵打營盤鞏固之——對經銷\代理\加盟商等渠道成員的管理與控制

◇渠道管理的特點 ◇常規(guī)渠道管理所面臨的問題

◇渠道管理的總原則 ◇渠道管理的核心內容

◇渠道管理中的注意問題 ◇渠道的發(fā)展趨勢

◇面對區(qū)域代理商結構的管理 ◇代理商的市場覆蓋情況

六、渠道鐵打營盤鞏固之——對代理\加盟商等渠道成員沖突的管理與控制

◇渠道沖突的類型 ◇渠道沖突的結果 ◇沖突處理的分析

◇協(xié)調沖突的常用方法 ◇串貨的危害 ◇處理渠道“塞貨”

◇對未來串貨的有效預防 ◇惡性價格競爭及危害 ◇預防價格競爭的有效方法

案例分析與實戰(zhàn)演練

七、渠道鐵打營盤鞏固之——對代理\加盟商等渠道成員個體的調控

◇對代理商的9個常用的獎勵措施 ◇對代理商的7個常用推動措施

◇對代理商的6個常用擠壓措施 ◇對代理商的10個常用的打擊措施

◇清除不合格代理商時的6個注意事項

案例分析與實戰(zhàn)演練

第二部分 擴張和極度裂變基地—樣板市場

一、擴張裂變的特種部隊打造——挑戰(zhàn)極限的思維轉變

◇執(zhí)行型人才的共同特點——沒有100%完善的企業(yè)，對自己負責，是對未來負責

◇負責就是兩個絕對——絕對不用別人的錯，證明自己的對，百分之百承擔自己做出的結果

◇承擔結果的目的——為了改變結果，我們沒有辦法改變別人和環(huán)境，我們沒有辦法改變世界，我們唯一能做的就是改變自己！！！

◇我是員工公司是我的舞臺：每個企業(yè)都擁有無法超越的優(yōu)勢你的團隊知道嗎？

◇感恩我們的企業(yè)提供了舞臺——員工個人的能力是一張支票，不通過企業(yè)的平臺兌現(xiàn)成現(xiàn)金就是一張廢紙。

視頻播放 團隊分享與體驗

二、擴張裂變的前提: 差異化——差異化的的提升工具及應用演練

◇我們的目標市場和競爭對手有什么區(qū)別? ◇如何實現(xiàn)客戶價值下的差異化

◇差異化體現(xiàn)價值，差異化來自科學分析與改變 ◇創(chuàng)造差異化的工具—客戶價值曲線的應用

客戶價值曲線的模擬演練—如何超越競品的現(xiàn)場演練

三、招商的前提-作好樣板市場 樣板市場的全程運作

◇樣板市場定義 ◇樣板市場的作用 ◇樣板市場”具有五個特性

◇樣板市場的五個誤區(qū) ◇樣板市場運作的六個步驟

四、樣板市場是各兵種起降、補給的航母和基地—打造樣板市場六步曲

◇聚焦選點 ◇調研分析 ◇策略制定

◇標準制定 ◇持續(xù)改善 ◇團隊打造

樣板市場操作實際案例剖析

第三部分 自我能力提升與復制—團隊凝聚力、執(zhí)行力及管控技能

——建立打造一個員工能力及業(yè)績持續(xù)提升的自動運營管理系統(tǒng)

一、 現(xiàn)代管理的三大入口

◇責任下移——自我管理 ◇不相信——節(jié)點控制 ◇結果導向——自我受益

二、RSK執(zhí)行管控改善系統(tǒng)：

——不依賴于能人的自動運營、員工不斷成長的管理工具

1、現(xiàn)代管理的核武——RSK自動執(zhí)行管控進化系統(tǒng)

◇ （R）執(zhí)行管控系統(tǒng) ◇（S）標準化系統(tǒng) ◇ （K）持續(xù)改善系統(tǒng)

2、（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)

（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)1：結果定義

◇結果定義的出發(fā)點是企業(yè)的本質屬性——商業(yè)／結果交換

◇外包思維的根本是我們只看結果，結果的目的——交換

◇完成任務是對程序、過程負責；收獲結果是對價值、目的負責

◇結果定義三要素：1、可量化 2、有價值 3、可交換

（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)2：一對一責任

◇把所有人扮成“當事人”、“參與者”“，人人對自己的結果負責

◇即使別人做錯了，我也要做對 ◇別人的錯，不是我不做對的理由

◇責任稀釋定律：人越多，責任越少

（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)3：結果跟蹤

◇人們不會做你希望的，只會做你檢查和監(jiān)督的

◇R3的前提：我不相信你 ◇R3的功能：制止“魔鬼”

◇執(zhí)行的環(huán)境很重要 ◇越信任就越要檢查 ◇打造檢查平臺三大系統(tǒng)

（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)4：即時激勵

◇你立即激勵什么，你就立即得到什么

◇加薪對執(zhí)行力基本沒用

◇如果一個人做事情，感受不到回報，實際上你就是在打擊他這樣做事情

◇你是不是習慣于將回報只放在心中

◇獎懲基金取之于“民”，用之于“民”

◇不是我們的員工不優(yōu)秀，是您（上級、老板）沒有發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)秀

3、S（Standards）標準化系統(tǒng)

◇國際連鎖終端體系標準化的66個細節(jié) ◇標準是怎樣練成的

◇如何使員工服從標準整齊劃一為榮 ◇如何讓員工不會成為標準下的機器

4、K（Kaizen）持續(xù)改善系統(tǒng)

◇持續(xù)改善的11大特征 ◇持續(xù)改善的PDCA循環(huán)的原則 ◇選擇工作任務

◇弄清當前的情況 ◇應對收集到的數(shù)據進行深入分析。

◇在分析的基礎上研究對策。 ◇導入、執(zhí)行對策。

◇觀察并記錄采用對策后的影響。

◇修改或重新制訂標準，以避免類似問題的再次發(fā)生。

客戶評價：

“我?guī)ьI我們團隊15個區(qū)域經理參加了培訓，我們參加過的培訓非常多，但我感覺團隊這次主動全程參與的熱情是前所未有的，回去后所有參課干部主動把學習的知識與團隊和代理商分享，并應用到區(qū)域市場實戰(zhàn)中，我認為是我們參加過的培訓里最有效果、最有價值的一次。” —帝王潔具集團副總裁 李長海

我們選擇合作伙伴也一定是國際化的，一定是能代表行業(yè)內最高水平的，這次培訓是我們經過調研評估論證后作出的慎重選擇，也是公司的戰(zhàn)略選擇。 —北京合眾思壯(任我游)科技股份有限公司 總裁 郭信平

課程學習我全程都在參與，課程非常全面、系統(tǒng)；我們的城市經理、省區(qū)經理回去之后一定要加以運用及時跟團隊分享，我相信在接下來里，我們徽記食品有更多的機會和時間能進行合作！--徽記食品董事長 呂金剛

陳老師

陳起輝：

十五年的營銷經驗、扎實的營銷理論。擅長把控營銷區(qū)域的大局規(guī)劃、小市場策劃，多家國內知名公司的核心管理層、創(chuàng)造了一個又一個的國人耳熟能詳?shù)闹放啤?/p>

多普達通訊公司 中國區(qū)營銷總經理

北京恒基偉業(yè)通訊產品公司 營銷副總裁

TCL通訊控股有限公司 中國區(qū)副總裁

水木年華科技文化公司 董事/創(chuàng)始人

深圳清華研究院 客座教授

•中國“小區(qū)域營銷”第一人，“商務通”模式成為國內外知名高校商學院必修案例。

•“差異化區(qū)域營銷”理念的創(chuàng)立，2年時間打造出中國高端智能手機第一品牌。

•“立體式營銷”打破傳統(tǒng)營銷概念，電視購物+保姆式渠道管理，商務通模式再次引發(fā)國內渠道變革的風潮。

•TCL、法國ALCATEL雙品牌運作，使TCL通訊全球市場的品牌布局和中國區(qū)市場的營銷策劃齊頭并進。

•“跨界整合”“娛樂營銷”理念的橫空出世，打造了一個以娛樂行業(yè)為核心，以渠道拓展為精髓的全國營銷平臺。

郭宇平：

曾在錫恩管理咨詢公司任大區(qū)總經理曾任美國科特勒營銷集團（KMG）大區(qū)總經理。

在深圳、廣州、北京、上海、杭州、西安、重慶、成都、沈陽、等數(shù)十個城市做過近百場營銷策劃、品牌規(guī)劃、戰(zhàn)略營銷、營銷管理、渠道規(guī)劃、銷售技能方面的企業(yè)內訓。

服務過的品牌和企業(yè)：徽記食品、棒棒娃、星光門業(yè)、麥當勞、重慶隆鑫摩托、恒安集團、南車集團、豐谷酒業(yè)、成都雙虎家私、成都匯鴻教學設備、成都香木閣家具、商務通掌上電腦、北京合眾思壯、深圳水木年華科技公司、廣州流行美、長豐汽車、廣州松下等數(shù)十家企業(yè)，為企業(yè)提供戰(zhàn)略、營銷、管理的咨詢和診斷。

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