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課程介紹

對于大客戶銷售人員來說，由于其銷售對象是大型集團、行業領軍企業、政府單位等高層管理人士，因此，對于其溝通能力提出了嚴格的要求，尤其是基于實現業績的銷售溝通能力，更是提出了更嚴苛的要求。

然而，我們在實際工作中發現，由于缺乏專業的銷售溝通技能，有相當多的銷售人員沒有能力與這些客戶進行更深層次的溝通和對話，也更加不能去發現和滿足客戶的需求，從而造成這些客戶對銷售人員工作的不滿，同時也極大程度地提升了客戶的流失率，那么——

如何幫助銷售人員掌握與客戶進行銷售溝通的能力？

如何掌握挖掘和滿足客戶潛在需求的方法？

如何讓銷售與客戶建立起良好的對話氛圍和對話關系？

針對以上問題，我們特邀原韓亞航空公司（中國區）高級客戶總監孫媛，與我們一同分享《基于雙贏的銷售對話》的精彩課程。本課程針對目前企業的現狀以及銷售人員所具備的能力特點，通過6個場景視頻，描述銷售溝通的4個步驟，結合銷售所具備的特點，教授銷售溝通的目標、原則、模型和方法，有效提升銷售溝通能力。

培訓受眾:

銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者；大客戶經理、行業客戶經理等資深銷售人員、銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售骨干人員；項目經理、技術顧問等售前支持人員。

課程收益:

1、樹立銷售溝通的目標：實現雙贏

2、遵循銷售溝通的原則：創造價值

3、掌握銷售溝通的方法：建立對話

4、運用銷售溝通的模型：溝通模型

課程特色：

1、投入巨資拍攝“教學微電影劇”再現營銷場景；

2、8次小組分析+4次案例診斷的“互動+咨詢+輔導式培訓”：

3、銷售對話模型+10大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”。

4、學員滿意度超過90%的版權課程。

課程大綱:

一、認知篇：全面認識銷售溝通

1、理解雙贏、價值、認知

2、銷售溝通的核心方法

3、銷售溝通四步行為模型

【教學視頻案例一：錯失良機的銷售】

二、原理篇： “為客戶著想”

1、什么是“為客戶著想”

2、應該為客戶著想什么

3、如何為客戶著想

【教學視頻案例二：為客戶著想】

三、行為篇：銷售溝通模式第一步——確認

1、確認信息的準確性與客戶認知

2、確認階段的目標與價值

3、確認階段的問題類型

【教學視頻案例三：專業的銷售】

四、行為篇：銷售溝通模式第二步——探詢

1、了解客戶的需求與想法

2、探詢階段的問題類型3、建立“同理傾聽”的關鍵技能

【教學視頻案例四：對話模式】

五、行為篇：銷售溝通模式第三步——提議

1、提供恰當的信息以滿足顧客期望

2、認知透鏡——匹配“契合點”

3、證明我的與眾不同

【教學視頻案例五：驕傲的銷售總裁】

六、行為篇：銷售溝通模式第四步——收獲

1、獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程

2、收獲階段的問題類型

3、如何及時發現客戶的負面情緒

【視頻案例六：經驗豐富的銷售總裁】

七、情境篇：復習與練習

1、復習和運用行為模式

2、案例聯系與角色扮演

孫老師

原韓亞航空公司（中國區）高級客戶總監 孫媛

實戰經驗

15年客戶服務經驗，8年咨詢培訓經驗；曾任洲際酒店集團運營中心經理、韓亞航空公司（中國區）高級客戶總監。美國企業管理研究中心認證講師，香港大學整合營銷傳播碩士。

專業背景

擅長領域有服務文化與體系建設、服務流程梳理與優化、服務行為轉變等；版權課程《服務贏銷的關鍵時刻》中國首席講師；課程教學情景片編劇與策劃人。

主要課程

服務贏銷的關鍵時刻、幸福密碼、大客戶銷售禮儀、專業形象塑造與服務禮儀……

服務客戶

廣汽豐田、日立電梯、PICC、格蘭仕、美的集團、南方航空、巨人網絡、國藥集團、公牛集團、韓通船舶、深圳高速集團、361°、特步、報喜鳥、萬科地產、碧桂園、中原地產、華帝廚柜等

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