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課程前言

中國(guó)政府放緩經(jīng)濟(jì)增速，是為了中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入更可持續(xù)的發(fā)展軌道。中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的顯著放緩對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)和地方政府的影響最大。那么2013年甚至未來(lái)幾年中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)如何？房企如何把握房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資決策及前期定位？樓盤(pán)如何在不降價(jià)的前提下實(shí)現(xiàn)快速銷售……等等這些都值得房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)真研究捉摸。毫無(wú)疑問(wèn)，把握好當(dāng)前房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)是未來(lái)房地產(chǎn)企業(yè)取勝的關(guān)鍵路徑，做好項(xiàng)目的定位推廣策略，優(yōu)化管理流程、練好內(nèi)功才能在中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體放緩的大環(huán)境下立于不敗之地！本次研討會(huì)特邀國(guó)內(nèi)標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)首席營(yíng)銷師，分析2013年房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，并通過(guò)國(guó)內(nèi)優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)的案例研討，分享標(biāo)桿企業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃管理方面的執(zhí)行路徑與實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，為房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略提供新思路和新方法。

邀請(qǐng)對(duì)象

1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、副總等決策層；

2、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理等專業(yè)人士；

3、代理公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)等；

課程大綱

1．房?jī)r(jià)上漲和下降背后的實(shí)質(zhì)原因

1.1房地產(chǎn)的三大特征：基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性和支柱性

1.2房市剛性需求和彈性需求

1.3投資與房?jī)r(jià)走勢(shì)

1.4投機(jī)與房?jī)r(jià)走勢(shì)

1.5什么才是真正意義上的房?jī)r(jià)上漲

1.6推動(dòng)房?jī)r(jià)上漲的動(dòng)力

1.7導(dǎo)致房?jī)r(jià)下跌的原因

1.8房?jī)r(jià)是否合理的評(píng)價(jià)體系

1.9日本當(dāng)年貨幣升值帶來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)變化規(guī)律的研究

2．中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)放緩對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響

2.1中國(guó)房市發(fā)展的周期特征及目前中國(guó)房市在住宅消費(fèi)的階段特點(diǎn)

2.2中國(guó)GDP結(jié)構(gòu)的變化對(duì)房地產(chǎn)的影響

2.3中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響

2.4 中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程及人口變化對(duì)房?jī)r(jià)的影響

2.5 中國(guó)人口紅利帶來(lái)的房地產(chǎn)發(fā)展機(jī)遇

2.6 中國(guó)隱藏著巨大的房地產(chǎn)增量

2.7 中國(guó)政府對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控政策是中長(zhǎng)期的

2.8 未來(lái)中國(guó)一、二、三線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)分析

2.9 中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)對(duì)策略建議

案例：《對(duì)比日本房地產(chǎn)市場(chǎng)分析中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的走勢(shì)》

3.如何把握房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資決策及前期定位

3.1 城市決策評(píng)估體系

3.2 預(yù)測(cè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供應(yīng)量的數(shù)據(jù)模型是什么

3.3 預(yù)測(cè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求量的數(shù)據(jù)模型是什么

3.4 預(yù)測(cè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)房?jī)r(jià)走勢(shì)的數(shù)據(jù)模型是什么

案例1：深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)和需求預(yù)測(cè)

案例2：深圳房地產(chǎn)價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè)

3.5 怎樣進(jìn)行目標(biāo)客戶的找尋

3.6 怎樣選定目標(biāo)客戶群

3.7 如何進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品的定位

3.7.1 根據(jù)容積率選擇最優(yōu)的物業(yè)類型配比方案

3.7.2 戶型面積配比的邏輯推理過(guò)程

3.7.3 項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位的邏輯推理過(guò)程

3.5如何成功實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目前期定位的差異化

3.5.1 如何把握戶型設(shè)計(jì)的差異化

3.5.2 如何實(shí)現(xiàn)在不計(jì)容積率的前提下使面積翻倍

3.6 21世紀(jì)最具深遠(yuǎn)營(yíng)銷力的營(yíng)銷模式“主題模式前期定位”

3.6.1主題模式營(yíng)銷提煉過(guò)程中考量的元素

3.6.2風(fēng)情演繹主導(dǎo)的主題模式營(yíng)銷

3.6.3概念演繹主導(dǎo)的主題模式營(yíng)銷

涉及案例（23個(gè)）：深圳、上海、北京等地

4.如何進(jìn)行項(xiàng)目推廣策略的定位

1. 項(xiàng)目的提煉策略

1.1項(xiàng)目產(chǎn)品力的提煉策略

1.2目標(biāo)客戶關(guān)注點(diǎn)提煉策略

1.3項(xiàng)目的產(chǎn)品力提煉策略

1.4 項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉策略

1.5 怎樣進(jìn)行項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力和客戶的價(jià)值對(duì)接

2. 項(xiàng)目推廣策略的定位

2.1 如何進(jìn)行項(xiàng)目推廣策略方向的確定

2.2 如何進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉

2.3 如何進(jìn)行項(xiàng)目個(gè)性特征即推廣傳播過(guò)程中如何把握項(xiàng)目核心價(jià)值表現(xiàn)和感覺(jué)

3. 如何制定整體營(yíng)銷傳播策略及廣告表現(xiàn)效果的把握

3.1 如何確定項(xiàng)目推廣傳播策略方向

3.2 如何確定項(xiàng)目推廣傳播策略的主線及手段

3.3 如何確定項(xiàng)目推廣實(shí)施不同階段的具體策略手段（包括線上/下策略）的制定

3.3.1 項(xiàng)目形象建立期推廣思路重點(diǎn)

3.3.2 項(xiàng)目核心推廣期暨開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期推廣思路重點(diǎn)

3.3.3 項(xiàng)目持續(xù)銷售期實(shí)施思路重點(diǎn)

5. 定價(jià)策略

5.1 怎樣確定基準(zhǔn)價(jià)格及調(diào)整因子有哪些

5.2 價(jià)格策略：高開(kāi)低走實(shí)現(xiàn)成功銷售的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些

5.3 價(jià)格策略：低開(kāi)高走實(shí)現(xiàn)成功銷售的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些

6. 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及節(jié)奏控制

6.1 入市時(shí)機(jī)分析

6.2 如何進(jìn)行項(xiàng)目銷售節(jié)奏控制

7. 逆勢(shì)飄紅的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略借鑒

策略1：通過(guò)降價(jià)實(shí)現(xiàn)熱銷的關(guān)鍵路徑是什么

1．新開(kāi)樓盤(pán)如何把握通過(guò)降價(jià)實(shí)現(xiàn)熱銷

1.1 如何積累客戶

1.2如何把握降價(jià)幅度

2．銷售中的樓盤(pán)如何通過(guò)降價(jià)實(shí)現(xiàn)快速去化的目的

2.1降價(jià)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握

2.2品牌發(fā)展商和非品牌發(fā)展商的做法有何不同

2.3目前市場(chǎng)上降價(jià)的新奇招數(shù)

策略2：通過(guò)非降價(jià)方式實(shí)現(xiàn)熱銷的關(guān)鍵路徑是什么

1．新開(kāi)盤(pán)樓盤(pán)如何在不降價(jià)的前提下實(shí)現(xiàn)熱銷

1.1 如何分析目標(biāo)客戶，從而準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群

1.2 如何針對(duì)退市、猶豫和觀望的客戶制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略

1.3 如何在短時(shí)間內(nèi)積累豐富的客戶資源

1.4 如何針對(duì)不同區(qū)域的客戶選擇正確的媒體通路

1.5 如何調(diào)整一房一價(jià)表，關(guān)鍵技巧有哪些，從而達(dá)到擠壓客戶實(shí)現(xiàn)全面飄紅

1.6 如何在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天實(shí)現(xiàn)高成交

2.樓盤(pán)如何在不降價(jià)的前提下實(shí)現(xiàn)快速銷售

2.1 如何升級(jí)、調(diào)整目標(biāo)客戶的來(lái)源

2.2 如何突破目標(biāo)的客戶區(qū)域性

2.3 如何調(diào)整廣告表現(xiàn)的調(diào)性

2.4 如何全面啟動(dòng)渠道營(yíng)銷，關(guān)鍵路徑是什么

2.5 現(xiàn)場(chǎng)銷售管理應(yīng)做哪些調(diào)整，提升哪些關(guān)鍵點(diǎn)

2.6 如何啟動(dòng)渠道營(yíng)銷

2.7如何全面升級(jí)銷售服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)

策略3：通過(guò)適度降價(jià)+產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)熱銷關(guān)鍵路徑是什么

1．不增加成本的前提下，如何使產(chǎn)品創(chuàng)新

2．目前市場(chǎng)通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新策略實(shí)現(xiàn)熱銷的案例

8.企業(yè)營(yíng)銷管理流程優(yōu)化與銷售管理流程優(yōu)化

8.1 營(yíng)銷管理流程

營(yíng)銷部在房地產(chǎn)的各部門(mén)中是非常重要的業(yè)務(wù)部門(mén)，那么營(yíng)銷口和其他部門(mén)的關(guān)系，還有內(nèi)部管理的機(jī)制應(yīng)該是什么樣科學(xué)流程，有助于工作效率的提高，人員精簡(jiǎn)，達(dá)到降低成本的目的

8.1.1 <項(xiàng)目投資決策評(píng)估管理程序>

8.1.2 <項(xiàng)目營(yíng)銷推廣計(jì)劃及費(fèi)用管理程序>

8.1.3 <價(jià)格體系制定及調(diào)整管理程序>

8.1.4 <廣告及制作供應(yīng)商選擇及信息管理程序>

8.1.5 模板：<市場(chǎng)調(diào)研作業(yè)指導(dǎo)書(shū)>）

8.2 銷售流程管理

市場(chǎng)不好的時(shí)候，銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理，售中流程的清晰，銷售員動(dòng)作的規(guī)范就顯的非常重要，管理清晰，流程精簡(jiǎn)，銷售個(gè)人能力得到最大程度的發(fā)揮，對(duì)一個(gè)樓盤(pán)的銷售業(yè)績(jī)起著決定性的作用

8.2.1 <現(xiàn)場(chǎng)客戶接待禮儀規(guī)范>

8.2.2 <現(xiàn)場(chǎng)銷售制度管理程序>

8.2.3 <現(xiàn)場(chǎng)銷售控制管理程序>

8.2.4 模板<銷售總結(jié)編制作業(yè)指導(dǎo)書(shū)>）

8.2.5 （模板：<購(gòu)房合同管理作業(yè)指導(dǎo)書(shū)>）

8.2.6 （模板：<客戶簽署文件及審核細(xì)則>）

炎老師

炎老師：深圳著名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人，國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)營(yíng)銷專家，曾任某地產(chǎn)集團(tuán)首席營(yíng)銷師，在公司營(yíng)銷管理體系的建設(shè)與執(zhí)行方面作出突出貢獻(xiàn)。具有多年操盤(pán)經(jīng)歷，在品牌管理、項(xiàng)目前期定位策劃、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃（包括廣告策劃）、銷售管理、商業(yè)項(xiàng)目策劃及招商、客戶關(guān)系管理等方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)在產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)敏銳度、團(tuán)隊(duì)管理方面表現(xiàn)出卓越才能。在上海市場(chǎng)低迷時(shí)期，調(diào)整推廣策略，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，在上海乃至全國(guó)市場(chǎng)掀起了“渠道為王”的全新?tīng)I(yíng)銷理念，使金地上海項(xiàng)目在沒(méi)有降價(jià)反到提價(jià)的情況下，2個(gè)項(xiàng)目全部銷售率達(dá)到85%，在行內(nèi)被譽(yù)為創(chuàng)造上海地產(chǎn)營(yíng)銷神話。目前是清華大學(xué)房地產(chǎn)研修班、人民大學(xué)房地產(chǎn)研修班等房地產(chǎn)培訓(xùn)行業(yè)金牌講師。

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