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課程背景

俗話說的好：“能用錢解決的事情都不是問題！”市場營銷中存在許多用錢不能解決的真正問題。如果說：了解市場運(yùn)作模式，洞悉市場競爭游戲法則，是市場營銷策劃與管理人員應(yīng)具備的知識與能力，那么，對問題的分析與解決能力高低，將直接影響到市場的營銷格局。然而，市場營銷管理者常常將過往成功的經(jīng)歷及思維定式帶到問題的分析與解決中來，往往會有“失之毫厘，謬以千里”的現(xiàn)象。

認(rèn)清市場現(xiàn)狀與發(fā)展，端正學(xué)員對問題的界定、分析與解決的有效途徑，運(yùn)用邏輯思維方法、系統(tǒng)思考方法、管理工具，是本課程的核心所在。“方向比努力重要，效益比效率重要，結(jié)果比什么都重要”。透過現(xiàn)象看本質(zhì)——傳統(tǒng)銷售人員的思維已成“固有的思維”模式，而課程突出案例教學(xué)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，特別是課堂現(xiàn)場調(diào)集案例，根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作中的問題進(jìn)行分析和研究，同時，讓學(xué)員學(xué)會簡單而實(shí)用的分析問題與解決問題的工具，讓學(xué)員能夠高效率處理現(xiàn)實(shí)問題，并能夠在今后實(shí)際工作中加以靈活運(yùn)用。

課程特色

A)本課程由具有二十年行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的甘明老師（咨詢師、催化師）與中國南方行動學(xué)習(xí)聯(lián)盟成員共同研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的講授式授課方法，以學(xué)員的實(shí)際問題為核心進(jìn)行的工作坊式的教學(xué)模式；

B)課堂教學(xué)中，學(xué)員是問題專家，老師只是引領(lǐng)學(xué)員分析問題、解決問題的教練（催化師），是引領(lǐng)學(xué)員思考與反思的過程專家；

C)課程中提供大量行動學(xué)習(xí)中的工具、方法，不僅使學(xué)員在課堂上能熟練使用，而且能在今后的實(shí)際工作中對學(xué)員所遇到的問題進(jìn)行質(zhì)疑、反思，最終透析、解決問題起到良好的幫助與指引；

D)引導(dǎo)學(xué)員在參與、分享、反思、行動中完成理解知識、認(rèn)知角色、運(yùn)用技能、新的行動的提升，養(yǎng)成良好的思維模式，學(xué)會在“做中學(xué)”；

E)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，解決企業(yè)及管理人員的實(shí)際問題為出發(fā)點(diǎn)。

課程大綱:

-自我診斷 -頭腦風(fēng)暴 –六頂思考帽 -團(tuán)隊(duì)列名（共創(chuàng)）法 -案例分析法 -問題分析十步法等

課程大綱

第一單元：問題存在的普遍性

開篇： 什么是問題？營銷中常見的問題有哪些？

頭腦風(fēng)暴：a. 我們的區(qū)域“問題”是什么？如何破局？

（或根據(jù)企業(yè)實(shí)際問題進(jìn)行定位課程目標(biāo)）。

1.問題決策的常見錯誤及對策

鑒別問題真?zhèn)?/p>

警惕局部最優(yōu)整體弱化

飲鴆止渴型：當(dāng)前問題解決引發(fā)新的問題

無法回避的問題

2.成為領(lǐng)導(dǎo)意味著什么？

3.領(lǐng)導(dǎo)者共同的個人特征

4.領(lǐng)導(dǎo)者的角色

一流的領(lǐng)導(dǎo)要有八大心態(tài)

領(lǐng)導(dǎo)力提升突破企業(yè)發(fā)展瓶頸

領(lǐng)導(dǎo)理論：特質(zhì)、行為、關(guān)系和權(quán)變方法

5.我們應(yīng)該建立的四大信念

發(fā)現(xiàn)問題比解決問題重要

風(fēng)險防范比解決問題聰明

有問題比沒問題更快進(jìn)步

搞定心情比搞定事情重要

案例分享：投訴上升的問題分析

第二單元：管理者如何在市場變化中學(xué)會學(xué)習(xí)

成人學(xué)習(xí)的動機(jī)及心理成因分析（MBP模型）

傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式分析，如何更好地學(xué)習(xí)？

“做中學(xué)”的基本方法與要求

行動研討：現(xiàn)狀問題討--管理者的挑戰(zhàn)到底在哪？（團(tuán)隊(duì)列名法）

案例研討：為什么一線銷售人員執(zhí)行力不到位？

（掌握常用的問題定性分析方法，快速有效定位問題所在，找到杠桿點(diǎn)對癥下藥）

第三單元：創(chuàng)新思維問題解決的步驟、方法和工具

1. “創(chuàng)新思維問題解決的十步驟工作法”

大腦思維和螺旋式解決問題模式

問題情境演練： 解決 “營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力”的問題 （或以企業(yè)實(shí)際問題導(dǎo)入）

第一步：找癥狀，明確問題并確定目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)列名法）

目標(biāo)：描述癥狀，重新闡述問題，確定解決問題的目標(biāo)

第二步：自由討論原因

目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題或者現(xiàn)象的可能原因

QBQ，問題樹模型

案例分析：杰佛遜紀(jì)念館的故事

第三步：刪除相關(guān)性小的原因

目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題的關(guān)鍵原因集合，剔除不相關(guān)或者相關(guān)性小的原因

第四步：把原因系統(tǒng)化、邏輯化

目標(biāo)：將原因系統(tǒng)化、邏輯化

第五步：將原因按輕重緩急排隊(duì)

目標(biāo)：找到最根本的原因，并確定解決問題的先后順序

第六步：將原因轉(zhuǎn)化為子目標(biāo)

目標(biāo)：制定消除原因的具體目標(biāo)

目標(biāo)符合SMART原則

第七步：自由討論解決方案（團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法）

目標(biāo)：制定達(dá)成目標(biāo)的可能方案

第八步：對解決問題的過程進(jìn)行反思

目標(biāo)：問題、原因和目標(biāo)進(jìn)行整體回顧和反思

第九步：評估并確定解決方案

目標(biāo)：設(shè)計(jì)評估標(biāo)準(zhǔn)并選擇最佳方案，將選中的方案進(jìn)行風(fēng)險分析

第十步：制定行動計(jì)劃

目標(biāo)：制訂詳細(xì)的可以操作的行動計(jì)劃

第三單元：了解市場銷售與市場推廣目標(biāo)（區(qū)域突破）

1. 了解市場營銷的法則

“一個中心、兩個基本點(diǎn)、三大原則、四個目標(biāo)”

2. 盈利模式與營銷模式的區(qū)別與對立

--區(qū)域市場的渠道現(xiàn)狀與未來規(guī)劃探究

3. 了解區(qū)域市場的特點(diǎn)，服務(wù)市場

4. STP市場細(xì)分模型

市場細(xì)分（Segmenting）的依據(jù)有哪些？

如何選擇目標(biāo)市場或客戶（Targeting）?

如何確立目標(biāo)并有效定位（Positioning）?

案例研討：如何了解區(qū)域市場的細(xì)分和發(fā)展側(cè)重？（團(tuán)隊(duì)列名）

第四單元：群策群力（基于實(shí)際問題的解決路徑探尋）（單點(diǎn)突破）

規(guī)則明晰

問題澄清（問題的現(xiàn)狀，突破的目標(biāo)，差距分析，最佳路徑尋找）

觀點(diǎn)產(chǎn)生——匯集——聚類——識別

決策（路徑發(fā)現(xiàn)）

?改善的行動計(jì)劃及制定

甘老師

AACTP認(rèn)證講師，咨詢師，實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)師

二十年跨國公司豐富的銷售領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)

工作經(jīng)歷

可口可樂、百事可樂、嘉士伯啤酒、麒麟啤酒、生力食品飲料等跨國知名企業(yè)，二十年銷售經(jīng)歷中，從業(yè)務(wù)員到全國營銷總監(jiān)職位……。

管理經(jīng)驗(yàn)

?二十年跨國公司銷售領(lǐng)域工作經(jīng)歷，逾十年豐富的跨國公司企業(yè)高層管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

主導(dǎo)百事可樂WAT（Wholesaler Assistant Team）營銷系統(tǒng)建立、推廣實(shí)施，并作為百事可樂POP(Pepsi Own the Peak)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，贏取了2000及2001年度大廣州地區(qū)市場占有率超越對手，獲得中國區(qū)銷售管理最高榮譽(yù)獎；

?在2003年，領(lǐng)導(dǎo)嘉士伯華南區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)克服“非典”的影響，通過渠道創(chuàng)新開發(fā)，獲得連續(xù)超越目標(biāo)，并使團(tuán)隊(duì)凝聚力進(jìn)一步獲得提升；

運(yùn)用營銷系統(tǒng)的問題進(jìn)行分析與解決方式，幫助珠海麒麟公司有效建立銷售管理系統(tǒng)，通過市場細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)分，使公司市場銷售在2004-06持續(xù)保持銷量與利潤超20%雙增長勢頭……。

主要方向

行動學(xué)習(xí)??基于組織問題行動學(xué)習(xí)工作坊??

行為轉(zhuǎn)換的銷售技巧、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力，人際風(fēng)格體系的應(yīng)用

營銷類問題分析解決（渠道、門店、團(tuán)隊(duì)，技巧、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力等）

服務(wù)客戶

消費(fèi)品行業(yè)：維達(dá)紙業(yè)（廣東）有限公司，恒安集團(tuán)，立白集團(tuán)，福建艾派國際，深圳龍丹食品有限公司，華潤怡寶，百事可樂，青島啤酒，麒麟啤酒，云南白藥，廣東佳寶集團(tuán)，李錦記（無限極），新怡食品（乳業(yè)），百代蘋果皮具連鎖加盟

家電/IT行業(yè)：聯(lián)塑管道，美的集團(tuán)，格蘭仕公司，寧波奧克斯空調(diào)，四川豪特?zé)崴鞴荆琓CL多媒體，合廣測控，宏正騰達(dá)（臺灣）有限公司

金融行業(yè)：中國銀行，工商銀行，中國農(nóng)業(yè)銀行，中信銀行信用卡中心，信誠保險

電信行業(yè)：中國電信，中國聯(lián)通通訊，中國移動通訊，中興通訊

醫(yī)藥行業(yè)：中山醫(yī)醫(yī)藥發(fā)展有限公司，天啟生物科技有限公司，一統(tǒng)藥業(yè)

其他：信源集團(tuán)，中石化中海燃料供應(yīng)有限公司，廣東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總公司，廣州粵冠路橋有限公司，廣東中煙工業(yè)有限公司，廣州市自來水公司，中交四航局第一工程公司，廣州郵政中心局，廣州地下鐵道設(shè)計(jì)研究院，廣州飛機(jī)維修工程有限公司，廣日物流，廣州市越德企業(yè)管理咨詢有限公司，東莞海耀實(shí)業(yè)有限公司，廣西揚(yáng)翔集團(tuán)，……。

服務(wù)項(xiàng)目

?《區(qū)域市場破局--營銷問題分析解決 AL項(xiàng)目》

?《營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升 AL項(xiàng)目》

?《銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升之“狼性團(tuán)隊(duì)”建設(shè) AL項(xiàng)目》

?《營銷體系規(guī)范與建設(shè)項(xiàng)目》

講授課程

《從銷售高手到管理能手——銷售管理者績效提升法寶》

《營銷問題分析與解決》

《贏在渠道——區(qū)域市場渠道創(chuàng)新與管理》

《顧問式銷售技巧提升訓(xùn)練》

《項(xiàng)目式營銷與客戶管理策略》

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