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培訓背景

想告訴客戶所有的產品信息，但客戶似乎沒有興趣；

每次和客戶溝通都傳遞大量的產品信息，銷售人員自己也抓不住關鍵點；

銷售陳述混亂，沒有層次性，客戶聽起來不知所云；

客戶對你傳遞的信息記憶力比較差，造成對產品沒深刻印象；

……

為什么銷售人員拼命的講產品的好處，客戶卻無動于衷？

為什么很有希望成交的客戶卻買了別家的產品？

為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是退縮？

為什么客戶總是提出反對意見，銷售人員卻無言以對？

……

在復雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：

如何通過提問來成功銷售產品？

如何通過客戶的問題創(chuàng)造銷售機會？

如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？

如何保護自己的價格空間？

如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？

本課程是蔡懷東老師經過多年的個人實踐，總結研發(fā)的極具銷售實戰(zhàn)技巧的品牌課程，目前學習過本課程的學員銷售業(yè)績平均提高30%，課程重點講究實效，實戰(zhàn)，貼近日常銷售工作，以實踐案例講授改變原有的銷售思維方式，使學員做到舉一反三，課程互動參與性非常強，現場演練讓學員掌握《提問式銷售模式》的核心內容。

課程本著學習不是目的，學會才是根本的教學理念。

課程收益

第一階段：

改變原有的銷售理念及銷售方式；

了解一套新的銷售模型，把握客戶需求吸引興趣；

突破銷售壁壘，改變原有銷售瓶頸，提高成交技巧；

第二階段：

掌握一套全新的銷售工具，提高客戶接受度及滿意度。

整理一套產品核心賣點；

完善一套客戶問題解決工具及話術；

第三階段：

可熟練運用提問式銷售模式，提高銷售業(yè)績；

熟練掌握借用客戶問題轉化產品賣點；

熟練掌握成交技巧；

培訓對象

市場部中高層管理者、銷售經理、銷售代表

培訓內容

一、走進提問式銷售模式：

以學員現場向老師銷售公司產品開始課程實施

二、角色定位

思考：你是在賣產品，還是在教客戶如何選產品？

為什么我們講了很多內容，客戶還是不相信？

分析：選產品與賣產品分別給客戶帶來的不同反應

教客戶如何選就會講知識，向客戶銷售就會講產品

教就會講選擇的標準，賣就會講產品的好處

教就是老師的身份， 賣就是業(yè)務的代表

教容易讓客戶相信， 賣容易讓客戶懷疑

思考：客戶想知道的與我們想讓客戶知道的一樣嗎？

分析：客戶想要知道的內容

你想讓客戶知道的信息

三、尋找產品的核心競爭力

思考：我們企業(yè)產品的賣點是什么？

銷售人員介紹的賣點是“核心賣點”嗎？

分析：核心競爭力的特點

優(yōu)越于別人

立刻可驗證

沒有形容詞

案例：方便快捷是不是賣點？

汽車的安全性是不是賣點？

工具：尋找賣點參考以下5點

品牌優(yōu)勢

價格優(yōu)勢

設計優(yōu)勢

技術優(yōu)勢

服務優(yōu)勢

練習：現場通過尋找、優(yōu)化、確認，選出產品的核心賣點

四、介紹產品賣點的SWAC原則：

思考：為什么員工介紹完產品，客戶還是沒有興趣？

如何制定產品賣點的話術？

如何介紹產品，才能突出產品優(yōu)勢？

工具：介紹產品賣點的4個關鍵步驟：

賣點本身

為什么？

好處

同類對比

案例：賣點介紹

強調：很多銷售人員講的是產品的好處，而不是產品的賣點。

練習：現場進行產品賣點介紹話術演練，讓學員真正掌握此工具。

五、掌握銷售套路的十大關鍵點：

◇ 說癥狀

思考：如何快速獲取客戶的信任？

如何與客戶的溝通保持在同一頻率？

案例：

醫(yī)生

周易

警察

工具：

現象

擔心

同行

練習：“說癥狀”環(huán)節(jié)的話術歸納與演練

◇ 講故事

思考：如何增強客戶的購買信心？

如何利用別人的癥狀來教育客戶？

案例：老客戶的故事

工具：時間、地點、人物

練習：“講故事”環(huán)節(jié)的話術歸納與演練

◇體驗

思考：如何提高客戶對產品的興趣?

如何做到“引導消費，創(chuàng)造需求，鎖定產品”？

案例：

蘋果手機

寶馬汽車

銀行理財

工具：“體驗”環(huán)節(jié)的流程及話術

◇ 問題轉機

思考：客戶的每一次提問是不是給了我們一次銷售的機會？

如何來利用客戶所提出的問題？

案例：

“媽媽，你愛我嗎？”

“你們的網銀好用嗎？”

工具：善于發(fā)現及利用客戶提出的關鍵問題

練習：客戶經常提問的關鍵問題練習

◇ 借力使力

思考：銷售過程中如何做好同事間的配合？

如何借助每個人的優(yōu)點獲得客戶信任？

案例：老師，醫(yī)生

練習：“借力使力”環(huán)節(jié)的話術

◇ 買漲不買跌

思考：如何讓客戶認可現在買最合適？

銷售人員該怎樣去宣講政策？

面對客戶的不斷砍價，銷售人員應該怎么辦？

案例：

股票K線圖分析

節(jié)日促銷

工具：限時、限購與限量

練習：“買漲不買跌”環(huán)節(jié)的銷售話術總結與練習

◇ 減少更換

思考：為什么有的客戶了解完多種產品后，一種產品也沒有購買？

如何讓客戶快速認可當下介紹的這款產品？

銷售人員怎樣避免客戶出現“選擇難”的現象？

案例：“收益高風險高”與“無風險收益低”

原則：對于“您”來說，這款產品最適合

◇ 成交信號

分析：銷售人員如何來判斷客戶該成交了？

如何快速抓住客戶傳出的成交信息？

案例分析：以往成交過程的心理分析

◇ 假設成交

分析：如何探試客戶能否現場成交？

銷售人員應該在什么時候進入假設成交？

練習：“假設成交”環(huán)節(jié)的話術是什么？

工具：假設成交步驟

◇ 快速成交原則

分析：如何才能讓客戶快速購買產品？

銷售人員怎樣做好“臨門一腳” ？

當客戶說“下次再買吧”，銷售人員怎么辦？

練習：“快速成交”過程的話術總結與練習

六、客戶關系管理

思考：客戶關系獨有的特點是什么？

維護好客戶關系的前提是什么？

探討：我們應該做的是什么？

能夠讓客戶感動的事情有哪些？

工具：客戶期望值的2個層次

應該

感動

案例：附加值服務所帶來的效益

思考：如何拉近與客戶之間的關系？

討論：工作中你曾做過哪些讓客戶感謝你的事情？

工具：5個面上往來

見個面 → 熟悉

幫個忙 → 人情

送個禮 → 感謝

吃個飯 → 接近

聚個會 → 支持

七、提問式銷售模式的操作實施：

◇ 發(fā)問

思考：提問式銷售模式具體如何發(fā)問？

如何通過問話找到切入點？

如何通過問話搜集客戶有價值的信息？

引用學員實際案例講解一下發(fā)問要點：

工具：發(fā)問的4要點：

簡單性問題

目的性問題

可控性問題

引導性問題

◇ 回答

思考：與客戶溝通中，雙方都會提問問題，因此，

如何答才能讓客戶相信？

如何答才能讓客戶產生興趣？

如何答才能避開客戶所推出的比較尖銳的問題？

引用學員實際案例講解以下“回答”要點：

工具：“回答”的4要點：

不回答

用反問

靠啟發(fā)

再重復

七、因要努力 果要隨緣 （現場模擬演練）

在這個世界上，有很多技能是單憑看書、聽課所學不會的。比如：開車，你看書、聽課能學會嗎？比如游泳，你看書、聽課能學會嗎？銷售，也同樣如此，必須加以練習。

授課老師會讓現場學員上臺模擬演練，逐步掌握及運用提問式銷售模式的所有技巧，并做現場點評。課程本著學習不是目的，學會才是根本的教學理念。

蔡老師

個人背景：

蔡老師從一線銷售員做起，8年的實戰(zhàn)營銷經歷，期間擔任國內某知名企業(yè)第一營銷副總，使得蔡老師講授營銷系列課程游刃有余；4年的人力資源總監(jiān)職務，讓蔡老師對企業(yè)培訓多了一份自己的見解。

蔡老師課程注重實戰(zhàn)，注重效果，因此他不講冠冕堂皇的大道理，因為大道理誰都懂。蔡老師不單純講“成功”更注重講“方法”，因為“成功”需要“方法”；他不單純講“為什么”更注重講“怎么辦”，因為“怎么辦”比“為什么”更重要。蔡老師常說，客戶再次選擇我們，是對我們最大的肯定及認可，比100個夸獎還真實，因為“如果我們不夠好，客戶不會多次找”。 從理論到實踐，從學習到演練，從夢想到實現，從現場到市場，我們以客戶為中心，用鮮血做服務。

授課風格：

風趣幽默，直擊要害，課程實用性超強。蔡老師用邏輯分析的思維方式傳授心態(tài)課程，把銷售課程一直講到“話術”。有人說聽蔡老師的課程是享受，時間過的很快，擁有“十分鐘講師”美譽。還有人評價說“蔡老師講課真夠狠的，直接往祖墳上刨”。

蔡老師部分經典語錄：

1、想聽借口就問“為什么...”，想聽方法就問“如何...”。

2、“怎么辦”比“為什么”更重要；告訴你方法比告訴你錯在哪里更有效。

3、違反制度的人越多，制度就會越嚴格，制度是違反者強迫制定者制定的。

4、公司的制度你不知道，如果你能把刑法背下來，就不罰你。

5、不要聽客戶說“不需要”。家里的廚房再好，也會去飯店。

6、售后是什么？是產品的一部分，沒有好的售后，就等于賣的不是好產品。

7、員工愿意賣遠比顧客愿意買更容易創(chuàng)造價值。

8、如果銷售不再有挑戰(zhàn)，你就是一個開票的。

9、認可孩子的苦，孩子就會把藥喝掉；認可員工的苦，員工就會把活干好。

10、當你在一個企業(yè)離職后，還要面臨著到處應聘找工作，就說明你之前的工作沒有做好。

11、如果你看不見太陽，就看看你的位置，不是在黑暗中就是在陰影里。

12、我在最好的企業(yè)里工作，因為它和我有關系。

13、為什么共產黨人被嚴刑拷打仍然視死如歸，決不投降；而你的員工卻因為幾百塊錢被別人挖走？

14、如果你給員工單純的塑造“賺錢”的信仰，就是在培養(yǎng)一支“皇協軍”

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