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課程背景：

商場如戰(zhàn)場，銷售團隊的績效高低直接影響到企業(yè)的安危。企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關(guān)鍵。成功的企業(yè)，一定都有高績效的銷售團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源。想要在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，就需要一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。單純的激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足當(dāng)前經(jīng)濟形勢下的挑戰(zhàn)。

本課程通過對銷售團隊管理問題表象的深層次分析，揭示銷售團隊管理問題的本質(zhì)，并從思維模型、激勵管理、目標(biāo)管理、高效協(xié)作、領(lǐng)導(dǎo)水平和銷售文化六個方面展開詳細(xì)的闡述，通過“危機”、“重塑”和“復(fù)制”3大主題，從6個方面詳細(xì)解說如何打造一個完美的狼性銷售團隊。每一部分都結(jié)合了實際銷售團隊管理問題進行分析并提供相應(yīng)有參考性的解決方案。

課程目的：

1.了解銷售主管的角色和職責(zé)。

2.學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。

3.深入地了解團隊管理的內(nèi)涵與外延、挑戰(zhàn)與困難

4.更有效地提高整個團隊的戰(zhàn)斗力水平

5.更好地化解團隊矛盾、增強團隊協(xié)作、達成目標(biāo)

6.建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。

7.如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？?

8.如何堅持正確的價值導(dǎo)向，杜絕內(nèi)耗？?

9.如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？

10.建立成功的銷售隊伍和部門

參加對象：

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等等

課程收益：

1.以成套政策制度為主體，用一系列手段達成長期激勵

2.熟練運用銷售政策和制度掌控全局

3.讓企業(yè)中每個人各自發(fā)揮所長的同時，又互相幫助配合，成為名副其實的銷售團隊

4.提升銷售團隊在市場的戰(zhàn)斗力，實現(xiàn)銷量的快速提升。

5.提升銷售團隊的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力的有效措施。

6.學(xué)會管理銷售活動與目標(biāo)達成的有效方法。

7.明晰讓銷售人員玩命干的基本道理

8.了解控制人們不敢做壞事的思路

9.創(chuàng)造理想內(nèi)部環(huán)境

10.研究企業(yè)文化、環(huán)境，研究當(dāng)個好領(lǐng)導(dǎo)

11.學(xué)會解決協(xié)作中沖突的思路與方法。

12.掌握銷售文化的培育技能。

課程大綱：

一、危機：銷售團隊出現(xiàn)的5大典型病癥

1.病癥l：缺乏核心領(lǐng)袖

2.病癥2：核心動力源不足

3.病癥3：沒有凝聚力

4.病癥4：缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)

5.病癥5：沒有明確的責(zé)任機制

二、狼王：如何快速提升自我的領(lǐng)導(dǎo)力

1.中國不缺優(yōu)秀人才，缺少的是優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力！

什么是領(lǐng)導(dǎo)力？

如何理解“管理是借力，領(lǐng)導(dǎo)是激勵”這句話？

2.優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的五大素質(zhì)

正直誠信

積極主動

專業(yè)專注

時間效率

關(guān)懷培育

3.優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者吸引追隨者的八大法寶

三、狼王：6步建立無敵團隊

1.第1步：認(rèn)清角色與職責(zé)

營銷主管的九大感嘆

銷售管理者管什么――管人理事

銷售管理者的八大職責(zé)

2.第2步：選拔合適的銷售人員

討論：火眼睛睛識人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人？

案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作

故事：前有標(biāo)兵，后有追兵

3.第3步：塑造卓越的銷售團隊

4.第4步：對銷售人員進行績效考核

5.第5步：設(shè)計薪酬制度

6.第6步：凈化隊伍，優(yōu)勝劣汰

四、狼性：鑄就完全銷售精神

1.激發(fā)個人潛能

2.做好壓力管理

3.鼓勵冒險嘗試者

4.滿足員工深層次需求

如何讓員工死心踏地跟你一起奮斗

五、狼魂：管出銷售執(zhí)行力

1.銷售績效目標(biāo)管理

目標(biāo)設(shè)定的四個竅門和步驟

如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？

達成目標(biāo)要有導(dǎo)航系統(tǒng)，如何操作？

團隊建立了自己獨特的為達成目標(biāo)服務(wù)的訓(xùn)練體系嗎？

2.銷售日常管理

3.銷售會議管理

4.工作述職管理

5.執(zhí)行檢查管理

六、狼群：打造無敵團隊機制

1.合作機制

2.學(xué)習(xí)機制

3.激勵機制

銷售人員究竟需要什么？

不同年齡段銷售人員的激勵法

駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法

中國人要用中國式激勵哲學(xué)建立合理而有挑戰(zhàn)性的業(yè)績考核體系

激勵低收入者方法，用收入來激勵全體銷售人員工作干勁

及時調(diào)整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”

七、狼群：狼性團隊的持續(xù)復(fù)制

1.實現(xiàn)人才復(fù)制

2.培訓(xùn)與輔導(dǎo)

3.培育銷售骨干

八、現(xiàn)場模擬、總結(jié)

蘇老師

實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗分享的典范

聚焦銷售技巧培訓(xùn)，徹底改善團隊業(yè)績！

現(xiàn)任通訊行業(yè)世界500強企業(yè)大中華區(qū)營銷總監(jiān)

曾任IBM（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

港資跨國集團公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)

國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師

香港大學(xué)營銷專業(yè)研究生；百喬羅管理咨詢公司特聘講師

國際PTT高級職業(yè)培訓(xùn)師，專注IT、通訊、工業(yè)品等銷售領(lǐng)域，銷售精英職業(yè)生涯導(dǎo)師，具有十多年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和銷售團隊管理培訓(xùn)經(jīng)驗，理論功底扎實，銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，非常符合國內(nèi)市場現(xiàn)狀。

并已出版《狼行中國》、《大客戶銷售之擒龍六式》等暢銷書和光碟。2010年國內(nèi)銷售培訓(xùn)界十大優(yōu)秀人物，被業(yè)內(nèi)譽為“最震撼和最實戰(zhàn)”的銷售成交權(quán)威訓(xùn)練大師。現(xiàn)任百訓(xùn)網(wǎng)專欄作家。數(shù)十家大中型企業(yè)營銷咨詢顧問；清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等營銷班特邀講師；1999年開始從事國內(nèi)業(yè)務(wù)推展工作，足跡遍及國內(nèi)所有一線城市，在國內(nèi)競爭最充分的行業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)，實實在在干完銷售所有相關(guān)崗位，目前定居上海。曾任全球巨頭企業(yè)IBM的業(yè)務(wù)經(jīng)理，瘋狂的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的人生閱歷。專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計，善于培養(yǎng)學(xué)員的實務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實際工作中有效運用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評。

【主講課程】

中級課程包括：客戶心理分析、巔峰說服力、銷售冠軍快速成長之路、銷售冠軍心態(tài)訓(xùn)練

高級課程包括：巔峰銷售技巧研修、擒龍六式之大客戶銷售、打造狼性銷售團隊研修班

【主要客戶】（最近2年）

IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、柯尼卡美能達（KONICA MINOLTA）、松下電器（NATIONAL）、威伯科汽車控制系統(tǒng)公司（WABCO）、延鋒偉世通（YANFENG VISTEON）、寶馬（BMW中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、理光中國（RICOH）、西門子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標(biāo)準(zhǔn)道達爾（TOTAL）、中國石化、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、三維制藥、上海國藥、用友軟件、海康威視、中國移動、中國電信；大通國際貨運、中海集裝箱運輸公司等；海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。

【學(xué)員評價】

課堂氣氛輕松愉快，知識要點和實例貼近工作實際，課堂氛圍很好，舍不得下課，很有意思！ ——富士施樂 王小虎

思路清晰，井井有條，知識點明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，深入淺出舉例子，邏輯嚴(yán)密講道理，老師風(fēng)趣幽默，各知識點便于理解接受，對銷售當(dāng)中各個環(huán)節(jié)一目了然，使我在短短時間內(nèi)大量接受全面銷售知識，生動活潑。——西門子 李紅軍

本課程講的很好，內(nèi)容都具有實用性，直接能就用上！ ——攜程網(wǎng) 唐一星

啟迪思路，系統(tǒng)梳理多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握更多銷售技巧且分析顧客心理實實在在提高業(yè)績！

——EPSON 劉達明

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