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實用銷售談判技巧
【課程編號】：MKT021469
實用銷售談判技巧
【課件下載】：點擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】：銷售技巧培訓(xùn)
【時間安排】：2024年12月20日 到 2024年12月21日3600元/人
2024年01月05日 到 2024年01月06日3600元/人
【授課城市】：杭州
【課程說明】：如有需求,我們可以提供實用銷售談判技巧相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】：杭州銷售談判培訓(xùn)
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課程介紹
"學(xué)好談判對公司來說，對外-在業(yè)務(wù)面利潤增加，對內(nèi)-效率會提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學(xué)談判，每個人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā)，打破許多人對談判的畏懼，不談理論直接告訴你如何做。本課程來自臺灣，由多年培訓(xùn)經(jīng)驗的老師擔(dān)任授課，幫助大家一起從談判的基本認(rèn)識開始。用生活化及豐富案例來學(xué)習(xí)，活潑生動的教學(xué)方式，大量的互動演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。
培訓(xùn)收益
"談判從獨贏1.0到雙贏2.0最后創(chuàng)贏3.0
"由淺到深，系統(tǒng)完整的學(xué)習(xí)。真正掌握談判技巧
"實戰(zhàn)落地可操作性高，隨學(xué)隨用
"提升個人的格局，活絡(luò)開闊自己的思維與心胸
課程對象
營銷副總、總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理
課程內(nèi)容：
一、道篇：找到方向，確立目標(biāo)
找出你談判的類型
¢關(guān)系還是利益
¢確認(rèn)雙方價值觀
¢談判要求與需求
案例1：獵人與熊大的談判
案例2：你如何打動不愿出席領(lǐng)獎的怪博士
案例3：同一產(chǎn)品同一數(shù)量如何用1折價格取得
最難三種談判，弱勢方如何找到權(quán)力
¢三大關(guān)鍵因素
¢弱勢方如何借勢虛張聲勢
¢決策者不跟你談或無法打進(jìn)怎么談
案例1：歡樂頌?zāi)信鹘侨绾尾┺?/p>
案例2：從小作坊到全球連鎖的蛋糕店
知彼知己百戰(zhàn)不殆準(zhǔn)備是唯一的路
¢談判前的準(zhǔn)備
¢談判對手分析
¢談判風(fēng)格測驗
案例1：不可能的任務(wù)生產(chǎn)要45天卻17天交貨
案例2：不說比說更難做
二、籌碼運用與增加
找出你的談判協(xié)議最佳替代方案
¢籌碼設(shè)計表-必須-想要-能給
¢BATNA談判協(xié)議最佳替代方案
¢找出你的ZOPA談判協(xié)議區(qū)
¢發(fā)揮創(chuàng)意方案創(chuàng)造無限可能
案例1：客戶拖貨款如何收回
案例2：打賭打出NBA籃板王
增加籌碼常用方法
¢掛勾戰(zhàn)術(shù)
¢.結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
¢既成事實
¢公正仲裁
案例1：滴滴打車如何以小博大合并UBER
案例2：三大電商連手挖坑
開闊自己的格局？
¢模擬談判實境演練
¢案例：開發(fā)已久的國外客戶終于下單，但卻無法生產(chǎn)出讓客戶滿意的產(chǎn)品.面臨違約的懲罰及流失客戶的危機(jī)你該怎么辦？
¢案例：沃爾瑪?shù)牟少忂瓦捅迫耍鰞r遠(yuǎn)低于公司成本，大客戶的壓力該如何面對。
¢案例：強(qiáng)勢供貨商來襲，付款條件不符合公司規(guī)定，但產(chǎn)品卻是最合適公司的，弱勢的甲方你該怎么辦？
三、法篇：舌戰(zhàn)群雄
談判橫向技巧
¢談判陷入僵局，讓步解困
"有價值讓步
"天下沒有白吃的午餐
"漏斗式讓步法
"條件式讓步法
"讓你的對手敢輸給你
案例1：買賣沒輸贏
案例2：元宵節(jié)的搖頭公仔
談判說服技巧
¢行為心理學(xué)運用
¢說服三階段
¢談判引導(dǎo)法
案例1：馬航上唯一的降落傘
案例2：警匪交手，該如何說服綁匪放下武器
談判需求挖掘技巧
¢提問目的說明
¢提問種類說明
¢談判動機(jī)判斷
案例1：好大喜功的昏庸酋長
四、藝篇：謀略與戰(zhàn)術(shù)
商場如戰(zhàn)場，該如何與對手進(jìn)行博奕
¢談判五大結(jié)局應(yīng)對之法
¢人性本性大局不同階段你該如何面對
¢囚徒困境擺脫密技
博奕操作：小組透過藍(lán)白對抗，進(jìn)行實質(zhì)博奕競賽。面對不同挑戰(zhàn)該如何與伙伴合作，準(zhǔn)確找到定位，挖掘盟友，擺脫困境。
定錨效應(yīng)，掌握談判主動權(quán)
¢先出價還是后出價
¢兵貴神速？速戰(zhàn)速決
¢勢不如人，借勢造勢
案例1：富士康與夏普談判
案例2：千萬手機(jī)吊飾
案例3：小米與李寧
談判常用戰(zhàn)術(shù)
¢談判五字箴言
"沖
"拖
"泡
"蓋
"送
談判8大戰(zhàn)術(shù)
"先聲奪人
"實問虛答
"裝瘋賣傻
"黑白雙煞
"啤酒白酒
"數(shù)字游戲
"最后戰(zhàn)術(shù)
"略施小惠
¢模擬談判實境演練
馬老師
郟智群 實戰(zhàn)談判專家
資歷背景
"美國培訓(xùn)協(xié)會認(rèn)證講師
"國際青商會辯論冠軍教練
"大陸一級培訓(xùn)師認(rèn)證講師
"人力銀行講師中心特聘講師
"世界華人講師聯(lián)盟培訓(xùn)講師
"曾任琳瑯實業(yè)有限公司總經(jīng)理
"曾任卓越華人訓(xùn)練團(tuán)隊訓(xùn)練總監(jiān)，曾任圣蔓莎流行飾品公司訓(xùn)練總監(jiān)，臺灣談判專家劉必榮教授和風(fēng)談判學(xué)院
授課風(fēng)格
風(fēng)趣幽默的授課方式，重視與學(xué)員的互動與交流。
多元化的教學(xué)方法，實際的演練，透過實戰(zhàn)來啟發(fā)學(xué)員，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認(rèn)知與實踐相結(jié)合，激發(fā)學(xué)員的潛力與反思。
授課經(jīng)驗
中國移動、南方電網(wǎng)、南平國家電網(wǎng)、中國廣東核電集團(tuán)、中廣核集團(tuán)、南方電網(wǎng)、中廣核集團(tuán)、河北天然氣、安東石油、福建中煙、廈門中煙、山西中煙、紅河卷煙廠、云南煙草、廣州移動、濟(jì)南市郵政局、上海銀行、農(nóng)業(yè)銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行寧波分行、農(nóng)業(yè)銀行東湖支行、農(nóng)業(yè)銀行橫溪支行、農(nóng)行南裕支行、北京銀行、廣東建行、江西中行、南昌農(nóng)行、溫州建行、深圳發(fā)展銀行、鼎鑫期貨、上海茂姿化妝品、廣州圣蔓莎集團(tuán)、銀太百貨、今麥郎飲品、洛杉奇食品、西安益青商貿(mào)、南方家具、周大福珠寶、燦坤電器、海爾小家電