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培訓受眾:

面向政府、集團客戶的項目營銷——

總經理、銷售/客戶總監、銷售/客戶經理、基層銷售人員

課程收益:

【本課程的四大收益】

1、教授項目銷售的52項實戰技能

2、提高政府、集團項目銷售行動的效率

3、提升公關政府、集團客戶的銷售人員激情

4、提高政府、集團客戶訂單的成功率

面向政府、集團客戶的項目營銷，絕對是個技術活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，搞掂錯綜復雜的客戶關系，撓到客戶的癢癢處，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。

【本課程有三大核心訴求】

1、搞清楚政府、集團客戶的采購機制、內部關系潛規則和購買心理。

2、整明白切入政府、集團客戶、跟蹤關鍵人物、培養客戶關系的一套方法。

3、掌握挖掘政府、集團客戶需求，發現合作機會，爭取訂單的關鍵技能。

【本課程解決銷售人員的五大難點】

1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的關鍵人物

2、有效跟蹤關鍵人物，與政府、集團客戶建立穩固的關系

3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團的采購進程

4、主動促進政府、集團客戶購買，而不是被牽著鼻子走

5、在商務談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化

【課程三大亮點】

1、全案例教學

全案例教學為國內首創，我們的案例庫，在同行業中處于絕對領先地位。

每個單元都從案例講解、案例討論出發，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。

每個案例都是真實的，100%對接實戰，教學效果非常好！

2、診斷式教學

課程現場，學員可以提出任何實戰問題，老師給出操作方法。

診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰經驗、非凡的總結能力。

對診斷式教學的評價，所有的學員都說：相當好！

3、情景模擬考試

課程結束，全體學員參加考試，考試成績向企業反饋。

能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。

我們的考試為大量的企業認可，它帶來的好處是：培訓成果顯性化！

課程大綱:

一、政府、集團項目購買分析

案例：從食品監管看政府管治特征……

項目銷售之天龍八步

客戶組織結構與運行規則

政府、集團客戶的組織結構

政府、集團組織運行的七大潛規則

政府、集團組織內部的人事矛盾

項目采購決策分析

項目采購的基本流程

項目采購決策思維

項目采購中的決策因素

政府、集團采購報批作業模式

項目采購的關鍵人物

項目采購-銷售流程圖

政府、集團項目進程節點

各節點的客戶動作

對接項目進程的關鍵銷售動作

項目進程的時間要素

分組討論：項目各階段，銷售人員需要和客戶做哪些互動……

二、目標客戶定位

項目銷售成功的三大規律

定位清晰、聚焦行動、堅持到底

案例：小陳拿下小肥羊的經歷……

如何判斷潛在的客戶

決定客戶購買的4大前提

定位目標客戶的8個問題

現場演練：針對你的產品和目標客戶，設計電話溝通的問題……

項目信息的篩選

項目信息的收集

項目信息的分級與篩選

客戶信息的“盲區”

項目銷售的五把“鑰匙”

三、快速接近目標人

突破前臺障礙的“穿越”技巧

案例：小劉為了見到礦長，站了一周的崗……

初步接觸的“三大件”

切入客戶：比競爭對手快一步

如何導入溝通

強化客戶記憶的3個假動作

按客戶的邏輯步步深入

高效的約見與拜訪

高效約見的方法

拜訪客戶的五大任務

拜訪禮儀

現場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產品手冊……

生動呈現產品的六大技能

跟蹤客戶的六步循環法

現場演練：運用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時間點……

四、搞掂政府、集團關鍵人物

案例：小張通過關系，找到了環保局副局長……（關系強度變化）

公關客戶的5大步驟

梳理客戶內部角色關系

由淺入深的公關原則

信任：建立客戶關系的基石

項目銷售的門檻

建立信任的“小動作”

人際吸引原則

宴請：酒錢花在刀刃上

宴請的對象、時機和基本禮儀

如何在酒宴上摸清對方的“隱私”

現場演練：展開宴請期間的話題……

送禮：送貴的，不如送對的

送禮的對象、時間和方式

送禮的9大要點

分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發票？

幫忙：該出手時就出手

感人：讓客戶掉眼淚的“必殺技”

編織關系網：小心翼翼、八面玲瓏

五種“內線”的應對方法

處理關系網的八大要點

仰攻“決策人物”的技巧

案例：黨先生自上而下做關系，最終的結果是不了了之……

五、挖掘政府、集團客戶的需求

政府、集團客戶的需求與購買動因

需求的類型：問題、難點和不滿

政府、集團客戶的需求

政府、集團客戶的購買動因

案例：某市采購應急系統工程歷經2年……

詢問需求的環境因素

問什么

向誰發出問題

在什么時間點提問

小組討論：第三個小販如何挖掘客戶的需求……

引導需求的詢問技巧

選擇式詢問

開放式詢問

柔性追問

如何“診斷”客戶的問題

區分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求

客戶問題背后的需求

求證客戶需求信息

客戶問題的應對

借用行業人脈挖掘客戶

案例：老袁如何應用系統內人脈關系……

“特殊外因”的需求挖掘

六、推動政府、集團客戶購買

項目銷售的兩種推進方式

被動銷售與主動銷售

項目運作的策略

案例：小高的兩次投標……

摸清敵情：分析競爭對手的進度

案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……

如何確定“攻擊點”

什么是銷售進攻點

判斷形勢、確定公關的方向

激發購買興趣點：撓癢癢

政府、集團客戶的購買興趣

激發客戶購買興趣的步驟與對策

現場演練：針對你的產品和業務，設計一些“刺激”客戶的話題

和關鍵人物“里應外合”

消除購買障礙

客戶反對意見的類型

如何處理客戶的反對意見

判斷客戶的購買信號

推動客戶購買的“八種武器”

向客戶發出購買提議的話術

以標桿客戶帶動購買

組織技術（學術）交流會

邀請商務考察

幫助客戶建設明星工程

堅持到客戶掉眼淚

快速響應客戶的臨時需求

通過行業內人脈關系搞“傳銷”

案例：小白如何說服馮小剛……

競標策劃

促成訂單的五大里程碑

王老師

【品牌定位】

營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者

專業研究領域：

營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰略、商業模式

管理：創新管理（驅動力）、領導力、執行力＼團隊建設

全案例教學、診斷式教學--國內第一人

獨立擁有“案例庫”

營銷領域：2300多個實戰案例

管理領域：1500多個實戰案例

獨立擁有“題庫”

營銷領域：800多個試題（情境模擬考題）

管理領域：700多個試題（情境模擬考題）

【企業實戰歷程】

21年企業實戰經驗，曾任職務：

江蘇省政府某局長（廳級）秘書

天龍汽車貿易公司總經理

遠東科技市場總監

摩托羅拉政府項目銷售總監

翰林匯事業部總經理

智博科技集團執行總裁

【培訓、咨詢資力】

9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業，服務過500多家企業

精益營銷訓練創始人

人保部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授

用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師

《驅動力》、《精益營銷》作者

《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

【學歷】

天津商業大學信息管理工程學士

新加坡瑞勃學院MBA

天津大學組織行為學博士

【課程三大亮點】

全案例教學

全案例教學為國內首創，我們的案例庫，在同行業中處于絕對領先地位。

每個單元都從案例講解、案例討論出發，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。

每個案例都是真實的，100%對接實戰，教學效果非常好！

診斷式教學

課程現場，學員可以提出任何實戰問題，老師給出操作方法。

診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰經驗、非凡的總結能力。

對診斷式教學的評價，所有的學員都說：相當好！

情景模擬考試

課程結束，全體學員參加考試，考試成績向企業反饋。

能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。

我們的考試為大量的企業認可，它帶來的好處是：培訓成果顯性化！

【授課風格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈

案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發人深省

交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。

觀點獨到：不僅實戰經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

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