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課程介紹

銷(xiāo)售是達(dá)到雙贏的過(guò)程，客戶得到所需的產(chǎn)品而銷(xiāo)售人員獲得相應(yīng)的報(bào)酬。然而，銷(xiāo)售并非點(diǎn)與點(diǎn)間的直線，而更像是一條曲線，是一個(gè)不斷周旋與磨合的過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售不同于過(guò)往的“硬推”客戶銷(xiāo)售策略，它更關(guān)注產(chǎn)品本身對(duì)客戶的使用價(jià)值，并為客戶提供一整套產(chǎn)品解決方案。但是，顧問(wèn)式銷(xiāo)售更講究專(zhuān)業(yè)度，銷(xiāo)售人員對(duì)此銷(xiāo)售方式深存疑惑——

如何以“為客戶解決問(wèn)題”的心態(tài)接觸客戶？

如何與不同類(lèi)型的客戶實(shí)施定向溝通？

如何確定客戶的真實(shí)需求？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原acer集團(tuán)中國(guó)總部副總經(jīng)理陳南宏先生，與我們一同分享《由內(nèi)而外的顧問(wèn)式銷(xiāo)售》的精彩課程，課程著重于銷(xiāo)售是“為客戶解決問(wèn)題”的觀點(diǎn)，教授在銷(xiāo)售關(guān)系中解決客戶問(wèn)題的雙贏方法。強(qiáng)調(diào)從「換位思考，為客戶著想」的思維中「平等互利，創(chuàng)造雙贏」，提供長(zhǎng)期贏得交易并滿足客戶需求的銷(xiāo)售方法。

課程收益

1、認(rèn)識(shí)自己的PDP溝通風(fēng)格

2、運(yùn)用有效的顧問(wèn)式拜訪的銷(xiāo)售方法

3、詳述購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶的心理活動(dòng)

4、熟悉推進(jìn)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的方法

課程對(duì)象

政府、企業(yè)組織的銷(xiāo)售、售前技術(shù)、項(xiàng)目實(shí)施、商務(wù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、客服、研發(fā)部門(mén)人員

課程大綱

一、認(rèn)識(shí)自己的PDP溝通風(fēng)格

1、體驗(yàn)、小組討論，了解自己的PDP溝通風(fēng)格。

2、PDP根據(jù)人的天生特質(zhì)，將人群分為五種類(lèi)型，根據(jù)其各自的特點(diǎn)，這五類(lèi)人群又分別被稱(chēng)為“老虎”、“孔雀”、“考拉”、“貓頭鷹”、“變色龍”。PDP是一個(gè)進(jìn)行人才管理的專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)，能夠幫助人們認(rèn)識(shí)與管理自己。

3、PDP溝通風(fēng)格模型：

（1）“老虎”的人具有火箭一般的爆發(fā)力、做事主動(dòng)、動(dòng)力非常強(qiáng)；

（2）“貓頭鷹”的人具有堅(jiān)定、堅(jiān)韌的風(fēng)格，有來(lái)自自身驅(qū)動(dòng)力的強(qiáng)大力量，支持自己堅(jiān)持到底；

（3）“孔雀鷹”的人人際關(guān)系能力極強(qiáng)，擅長(zhǎng)以口語(yǔ)表達(dá)感受而引起共鳴，很會(huì)激勵(lì)并帶動(dòng)氣氛；

（4）“考拉”的人具有貫徹始終、善于支持的風(fēng)格，致力于完成預(yù)定任務(wù)。

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的起源

（1）顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式開(kāi)始于上個(gè)世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實(shí)踐，注重的是與客戶長(zhǎng)期合作關(guān)系，而不只是一單買(mǎi)賣(mài)。

（2）客戶的購(gòu)買(mǎi)行為可分為5個(gè)過(guò)程：產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、決定購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后反應(yīng)。

B（3）顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式針對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)行為的銷(xiāo)售過(guò)程：

A、挖掘潛在客戶

B、拜訪客戶

C、篩選客戶

D、掌握客戶需求

E、提供解決方案

F、 成交

G、銷(xiāo)售管理

（4）體驗(yàn)、討論：觀摩視頻，讓學(xué)員分別站在甲方、乙方的立場(chǎng)，強(qiáng)化換位思考的心態(tài)，了解人不為己天誅地滅是人類(lèi)的天性，因此需要調(diào)整心態(tài)，從本位主義轉(zhuǎn)化成換位思考。

（5）體驗(yàn)、小組討論：買(mǎi)賣(mài)過(guò)程的心理認(rèn)知，讓學(xué)員站在甲方的立場(chǎng)，了解人不為己天誅地滅是人類(lèi)的天性，因此當(dāng)自己是乙方時(shí)，要換位思考，想一想自己是甲方時(shí)，不喜歡乙方的哪些行為，那么就不要使用這些行為去對(duì)待甲方。

3、建立“為客戶解決問(wèn)題”的心態(tài)服務(wù)客戶 。

4、描述顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念的核心價(jià)值。

5、體驗(yàn)、討論：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解『產(chǎn)品導(dǎo)向VS.客戶導(dǎo)向』銷(xiāo)售技巧的區(qū)別。

6、體驗(yàn)：『利我』、『利他』

三、換位思考，建立信任關(guān)系

1、陌生拜訪步驟與細(xì)節(jié)：

（1）拜訪前的準(zhǔn)備

（2）確定進(jìn)門(mén)

（3）贊美觀察

（4）致謝告辭

2、體驗(yàn)：建立信任關(guān)系的挑戰(zhàn)。

3、每次與客戶見(jiàn)面，換位思考，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單并且有結(jié)構(gòu)的開(kāi)場(chǎng)白。

4、小組練習(xí)：拜訪客戶的開(kāi)場(chǎng)白。

5、在與客戶接觸時(shí)，盡量準(zhǔn)備好對(duì)其各種期望的相應(yīng)答案 。

6、小組討論、分享：四個(gè)銷(xiāo)售階段中，客戶可能的問(wèn)題和相應(yīng)答案 。

7、換位思考為客戶著想的方法打開(kāi)局面。

8、拜訪客戶之前，準(zhǔn)備訪談需要的材料、工具。

9、理解如何在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中與客戶建立信任關(guān)系。

10、拜訪準(zhǔn)備：穿著打扮、交通、到達(dá)進(jìn)門(mén)、贊美觀察、致謝告辭。

11、體驗(yàn)：角色演練，讓銷(xiāo)售人員體驗(yàn)了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶內(nèi)心的真實(shí)感想、期待。

12、了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶為什么接受顧問(wèn)式銷(xiāo)售建立信任關(guān)系的步驟。

四、了解客戶，發(fā)掘關(guān)鍵需求

1、小組討論、分享：我們公司可以給客戶帶來(lái)哪些價(jià)值？

2、企業(yè)存在的意義就是為客戶帶來(lái)價(jià)值

3、企業(yè)資源有限，因此先要向客戶核實(shí)并確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，做能贏和值得贏的商機(jī)。

4、明確購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)角色、以及購(gòu)買(mǎi)條件。

5、評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)，避免欺騙客戶。

6、觀摩視頻、討論：失敗的發(fā)掘需求拜訪。

7、了解封閉式、開(kāi)放式提問(wèn)的區(qū)別與使用。

8、回顧第一天學(xué)習(xí)重點(diǎn)內(nèi)容。

9、小組討論、分享：體驗(yàn)兩種聆聽(tīng)方式

10、提問(wèn)有效問(wèn)題，有針對(duì)性地聆聽(tīng)客戶的意見(jiàn)。

11、理解溝通漏斗，客戶不會(huì)說(shuō)出對(duì)銷(xiāo)售人員負(fù)面感覺(jué)的想法。

12、觀摩視頻、討論：成功的發(fā)掘需求拜訪。

13、供應(yīng)商資源有限，因此要向客戶核實(shí)并確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，做能贏和值得贏的商機(jī)。

14、理解溝通漏斗，客戶不會(huì)說(shuō)出對(duì)銷(xiāo)售人員負(fù)面感覺(jué)的想法。

15、打破需求差距的障礙和提問(wèn)的框架：ERIC模型。

16、小組討論、分享：過(guò)去使用過(guò)過(guò)的案例。

17、體驗(yàn)：角色演練，讓銷(xiāo)售人員體驗(yàn)了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶內(nèi)心的真實(shí)感想、期待。

五、有效方案推薦，解決異議

1、使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案。

2、推薦能使客戶獲利的解決方案。

3、對(duì)客戶的抵觸給予有效的回應(yīng)。

4、體驗(yàn)換位思考心態(tài)，了解處理客戶異議模型。

5、請(qǐng)求交易。

6、小組討論、分享：過(guò)去使用過(guò)過(guò)的案例。

7、了解換位思考，F(xiàn)AB模型，帶給四種溝通風(fēng)格客戶的價(jià)值。

8、體驗(yàn)：角色演練，讓銷(xiāo)售人員體驗(yàn)了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶內(nèi)心的真實(shí)感想、期待。

9、了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶為什么接受顧問(wèn)式銷(xiāo)售有效方案推薦的步驟。

六、售后跟進(jìn)，鞏固原有信心

1、明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì) 。

2、體驗(yàn)：老客戶如何對(duì)供應(yīng)商由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任。

3、理解為什么必須照顧好老客戶之后，才能去開(kāi)發(fā)新客戶的重要性。

4、老客戶的價(jià)值

（1）發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍

（2）老客戶忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)下降25%

（3）向新客戶銷(xiāo)售成功率是15%，向老客戶銷(xiāo)售成功率是50%

（4）60%的新客戶來(lái)自老客戶推薦

（5）20%的老客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn)

5、如何請(qǐng)老客戶推薦新客戶？

6、如何催收應(yīng)收賬款？

七、總結(jié)

1、如何使用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能的有效銷(xiāo)售工具

（1）顧問(wèn)式銷(xiāo)售『評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表』

A、對(duì)機(jī)會(huì)的描述

B、機(jī)會(huì)價(jià)值預(yù)測(cè)

C 短期收益

D、長(zhǎng)期收益

E、機(jī)會(huì)指標(biāo)

F、贏得此次機(jī)會(huì)所需要的資源

（2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售『評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表』

A、上此次拜訪中，我達(dá)成了什么？

B、我此次拜訪的目的：

C、作為拜訪的結(jié)果，我期望客戶做些什么？

D、計(jì)劃

E、建立信任的注意點(diǎn)

F、有效推薦的注意點(diǎn)

G、鞏固信心的注意點(diǎn)

H、思考

（3）小組討論、分享：學(xué)習(xí)心得

陳老師

原acer集團(tuán)中國(guó)總部副總經(jīng)理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

擁有近30年的實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在acer集團(tuán)工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到大客戶銷(xiāo)售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理、中國(guó)總部副總經(jīng)理，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)管理與銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并由此總結(jié)出一套完整的方法論。

他經(jīng)歷了acer集團(tuán)的變革整合過(guò)程，深悟acer管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗(yàn)也讓他切實(shí)感受到了“IBM模式”給acer模式帶來(lái)的改變，由此對(duì)這獨(dú)特的管理與銷(xiāo)售模式進(jìn)行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問(wèn)及講師。

授課風(fēng)格

他生動(dòng)幽默，控場(chǎng)能力出眾，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)沉淀出了一個(gè)個(gè)代表性極強(qiáng)的案例，用案例引導(dǎo)學(xué)員思考，擺脫沉悶的演講式教學(xué)。

主要課程

由內(nèi)到外的顧問(wèn)式銷(xiāo)售、特色銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力、教練式管理、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)……

服務(wù)客戶：施耐德電氣公司、HP公司、百度集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、金蝶軟件公司……

我要報(bào)名

在線報(bào)名：由內(nèi)而外的顧問(wèn)式銷(xiāo)售(成都)

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