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課程介紹

對于在企業采購過程中具有決定性地位的客戶，他們更關注的是企業現存問題的解決方案而非狹隘的物品或服務的購置。如此一來，大客戶銷售人士就得對客戶的問題和需求、決策背景、決策者團隊、自己的競爭策略更有洞察力和預見性，并且善于和客戶一起發現他的問題和需求，在幫助客戶解決問題的同時完成銷售。然而，許多銷售人士對以下問題深感困惑——

如何分析客戶采購的決策過程？

如何分析采購決策中的關鍵人物，合理運用關系銷售策略？

如何挖掘客戶的深層次需求，將方案銷售與競爭銷售、關系銷售進行銜接？

針對以上問題，我們特邀原施樂公司資深銷售經理張立新，與我們一同分享《大客戶銷售策略與管理》的精彩課程，通過本次課程，您將會完善大客戶管理方法和銷售策略，讓最好的客戶成為您的客戶，從而使企業獲得更大的市場機會和盈利空間，最終獲得可持續的競爭優勢。

課程收益

陳述客戶采購中的決策過程

運用靈活應對反復意見的技巧

建立方案銷售的核心運作模型

描述尋找客戶真實需求的關鍵

課程對象

本課程適合需要提升重點客戶銷售技巧的職業人士，比如銷售經理/主管、大客戶銷售人員等

課程大綱

【第一天上午】

一、關系銷售策略

1、客戶采購的決策過程

2、客戶采購的決策團隊（GDM）

3、決策信息的流向（權力圖）

4、每個步驟中的關鍵人物

5、GDM的態度和與我的關系

6、關系銷售的策略

【第一天下午】

二、競爭銷售策略

1、銷售流程六步法

2、FAB，FAAB，FAABE，FAABEN：

功能特點-競爭優勢-您的利益

3、消除障礙、應對反對意見

4、關注購買信號

【第二天上午】

三、方案銷售策略

1、客戶的正面需求與反面問題

2、客戶的三類問題對應兩種需求

3、SPIN ：方案銷售的核心策略

（1）背景與現狀

（2）難點問題

（3）更壞的影響后果

（4）正面需求與美好前景

【第二天下午】

4、方案銷售與競爭銷售、關系銷售的銜接

5、關鍵中的關鍵：挖掘客戶的燃眉之急

四、結束語

1、大客戶銷售流程：以客戶為中心的銷售

五、練習點評

張老師

原施樂公司資深銷售經理 ；

實戰經驗

近十年施樂工作經歷，其中擔任銷售經理六年，是施樂公司在華的第一代市場代表。工作期間他取得了令人矚目的業績，積累了豐富的銷售與管理經驗。

最近十年來，他一直從事市場營銷專業方面的管理咨詢和培訓工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業的市場、銷售、商務人員，培訓天數超過1100天。他被寶馬指定為中國銷售培訓講師、被富士施樂指定為中國銷售培訓講師。

授課特點

他授課思路清晰，所講的知識要點和實例貼近工作實際，針對問題引導學員掌握解決方法，從而有效地達到培訓目標。

主要課程

有效管理銷售團隊、顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技巧、專業銷售技巧、雙贏的銷售談判、在項目銷售中取勝、重要客戶管理……

服務客戶

寶馬、富士施樂、松下、漢高、百安居、用友、中國移動、中國石化、美的……

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