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課程介紹

放眼全球化市場，很多企業(yè)在進行競爭時，往往會只在乎對手的實力及跟風(fēng)，而對于自身的優(yōu)勢卻完全沒有研究過，中國企業(yè)也不例外。目前，中國企業(yè)存在著一系列的問題，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化，營銷戰(zhàn)略趕不上市場變化，企業(yè)的發(fā)展單純依靠產(chǎn)品技術(shù)。然而在21世紀(jì)的今天，產(chǎn)品技術(shù)的核心優(yōu)勢將被替換。一流的企業(yè)靠品牌，二流的企業(yè)靠服務(wù)，三流的企業(yè)靠產(chǎn)品技術(shù)，眾多企業(yè)的成敗已驗證這一觀點。

競爭對手可以復(fù)制你的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)以及流程，但是它們永遠(yuǎn)無法復(fù)制一個卓越品牌。因此，品牌也成為一流公司保持強大競爭優(yōu)勢的屏障和壁壘。在產(chǎn)品附加值的“微笑曲線”中，單純的制造業(yè)只會處于產(chǎn)品附加值的低端，對于擁有卓越品牌的公司，則處于產(chǎn)品附加值高端。

本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

培訓(xùn)對象：

銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

課程收益：

1. 了解與掌握如何根據(jù)市場競爭的需求；

2.企業(yè)不同發(fā)展階段的營銷策略選擇；

3.企業(yè)產(chǎn)品策略及創(chuàng)新。

課程大綱：

課前互動： 營銷策略頭腦風(fēng)暴

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用

1. 消費品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育

4. 知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？

★ 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

二、思考：

1. 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）

2. 面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創(chuàng)新）

3. 他山之石能否全部為我所用（拿來主義）

4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

三、營銷策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？ 法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報如何提供

3. 資訊、信息與情報如何管理

4. 資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定

★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

1. 競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

2. 客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？

3. 市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？

4. 抵制誘惑與克服困難誰更不易？

四、企業(yè)不同發(fā)展階段的策略選擇：

1. 成長期的企業(yè)：如何快

2. 成熟期的企業(yè)：如何穩(wěn)

3. 新興市場：如何做到領(lǐng)先

4. 成熟市場：如何不被超越

★ 案例研討：Broan品牌在國內(nèi)市場拓展案例分析

五、產(chǎn)品規(guī)劃：

1. 競爭對手產(chǎn)品分析

2. 自身產(chǎn)品特點的設(shè)立

3. 技術(shù)領(lǐng)先與成本，維護，制造之間的平衡

4. 產(chǎn)品組合中的“紅花”與“綠葉”

5. 進口高端產(chǎn)品的平民化步驟

六、品牌策略之價格設(shè)計：

1. 價格體系的設(shè)計

2. 價格透明度對銷售的利與弊

3. 不同銷售渠道的價格策略

4. 企業(yè)不同時期的價格策略

七、品牌策略之渠道策略：

1. 渠道的不同種類

2. 不同發(fā)展階段對渠道的期望

3. 不同產(chǎn)品企業(yè)對渠道的期望

4. 企業(yè)與渠道之間的“門當(dāng)戶對”

5. 企業(yè)對于渠道的有效管理

八、品牌策略之推廣促銷：

1. 宣傳載體的選擇

2. 適用于宣傳的產(chǎn)品

3. 促銷不等同于降價

4. 持續(xù)性的促銷才能體現(xiàn)出成果

5. 不同銷售渠道的促銷

鮑老師

北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；

美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)。

曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。

目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團隊建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評。

授課風(fēng)格

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴。

主講課程

《金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

培訓(xùn)過的部分客戶

美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。

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