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課程前言：

當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高。我們都知道80%的利潤來自于20%的大客戶，銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握銷售機會，最后通過完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發揮，缺一不可。

培訓對象：

營銷總監、渠道經理、市場經理、銷售老總、與客戶銷售有關的人員等；

培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。

培訓目標：

1．解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；

2．正確定位大客戶開發與管理理念，建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式；

3．掌握大客戶的SPIN顧問式銷售方略；

4．教會學員如何在大客戶銷售中巧妙規避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；

5．幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率。

課程大綱

前言：大客戶管理的概述和發展

1．什么是大客戶

2．大客戶是如何形成的

3．為什么要對大客戶進行管理

4．大客戶管理發展模型及階段

5．區域運作模型

第一章 客戶開發與銷售謀略：

一．知己知彼

1．我們銷售的是什么

2．我們的優勢是什么

3．我們的不足是什么

4．誰是競爭對手

5．客戶是誰

6．客戶為何會選擇我們

二．不戰而勝

1．三種不同層次的競爭

2．三種不同方式的競爭

3．整合資源，確立優勢

4．鎖定目標，不戰而勝

第二章 針對不同客戶的銷售模式

一. 營銷模式決定企業成敗

1．創新思維的建立

2．側重成本控制的銷售模式

3．注重雙贏的營銷模式

4．看重長期合作的營銷模式

5．突出客戶感受的營銷模式

二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立

1．客戶的潛在需求規模

2．客戶的采購成本

3．客戶的決策者

4．客戶的采購時期

5．我們的競爭對手

6．客戶的特點及習慣

7．客戶的真實需求

8．我們如何滿足客戶

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一. 傳統銷售線索和現代銷售線索

二. 什么是SPIN提問方式

三. 封閉式提問和開放式提問

四. 如何起用SPIN提問

五. SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一. 初次拜訪的程序

二. 初次拜訪應注意的事項：

三. 再次拜訪的程序：

四. 如何應付消極反應者

五. 要善于聆聽客戶說話

1．多聽少說的好處

2．多說少聽的危害：

3．如何善于聆聽

六. 了解或挖掘需求的具體方法

1．客戶需求的層次

2．目標客戶的綜合拜訪

3．銷售員和客戶的四種信任關系

4．挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產品

一. 使客戶購買特性和產品特性相一致

二. 處理好內部銷售問題

三. FAB方法的運用

四. 推薦商品時的注意事項

1．不應把推銷變成爭論或戰斗

2．保持洽談的友好氣氛

3．講求誠信，說到做到

4．控制洽談方向

5．選擇合適時機

6．要善于聽買主說話

7．注重選擇推薦商品的地點和環境

五. 通過助銷裝備來推薦產品

六. 巧用戲劇效果推薦產品

七. 使用適于客戶的語言交談

1．多用簡短的詞語

2．使用買主易懂的語言

3．與買主語言同步調

4．少用產品代號

5．用帶有感情色彩的語言激發客戶

第六章 排除妨礙的有效法則

一. 對待障礙的態度

二. 障礙的種類

三. 如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙

四. 排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優質服務

一. 優質服務的重要性

二. 四種服務類型分析

三. 如何處理客戶的抱怨和投訴

1．客戶投訴的內容

2．處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一. 時間分配管理

二. 成功銷售人士的六項自我修煉

1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉

2．自我領導的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領導的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創造性合作的修煉

鮑老師

一、講師介紹

北京大學經濟系研究生；

美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓。

二、講師背景

曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職位。

目前仍就職于財富500強企業，擔任大中華區的營銷管理工作。具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

三、授課風格

鮑老師作為擁有知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。

四、主講課程 《無懼挑戰-金牌銷售的大客戶開發和維護》、《銷售渠道建設與管理》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；

五、培訓過的部分客戶 美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾等。

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