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課程目標:

了解立場利益，妥協交換，探尋底線，設定談判目標，讓步，中斷談判，達成協議。成功避免談判破裂，達成有利合同條款

課程背景：

進入銷售后期，談判是贏取客戶承諾的關鍵步驟。為了獲得最佳的價格和條件，客戶往往不只與一家供應商進行談判。在壓力下，銷售團隊不得不與客戶簽訂城下之盟，接受不合理的條件，侵蝕公司正常的銷售利潤。因此銷售人員需要掌握談判技巧才可以取勝談判桌，守住公司最基本的銷售收入和盈利。

學員對象：

企業全體營銷人員

課程大綱：

案例：使用定制談判案例，模擬談判，總結談判的基本步驟。

談判目標和分工

銷售談判中的角色和分工

確定報價、談判底線確定談判目標

設置談判防線

立場和利益

案例：分橘子的故事

確認談判內容

發現談判籌碼

妥協和交換

讓步和探尋對方底線

規劃讓步空間

探尋對方底線

根據對方態度強硬程度調整

確定讓步彈性

避免暴露自己底線

脫離談判桌

脫離談判桌的目的

創造脫離談判桌的方法

達成協議

良好談判習慣

記錄與鞏固談判成果

付老師

著名實戰派營銷專家

八年IBM和戴爾銷售和管理經驗，曾經獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵，戴爾亞太區Direct To Top獎勵

十三年培訓和咨詢經驗，

服務于IBM、惠普、華為、聯想、中國移動、步步高等企業，并在清華大學、中山大學、西安交大的高管班（總裁班）擔任客座教授

著有商戰小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認可

專業背景，付遙先生：北京倍騰企業顧問公司資深顧問，財智2003中國十大杰出管理培訓師之一，美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師，英國Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計算機中國公司資深培訓主管，負責戴爾計算機公司中國及香港地區近二千名員工的學習和發展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負責戴爾計算機北方區銷售，獲得亞太區Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔任IBM中國公司電信行業資深銷售專員，負責電信行業產品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經驗后，從事于通過培訓、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業績的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業績騰飛——銷售團隊績效管理全攻略》和小說《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認可。

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