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課程介紹

向企業(yè)最高層推銷有可能創(chuàng)造巨大的商機，然而向他們推銷的規(guī)則與其他不同：

不見到客戶高管，項目沒有把握，見了客戶高管表現不好，項目就泡湯，怎么辦？

見客戶最高決策層， 銷售人員如何在20分鐘內，一杯咖啡的時間，說帶點子上？

越來越多的決策在最高層管理者（VIP），銷售越說越緊張，拋出的問題和方案都石沉大海，摸不清楚對方的真正意圖和興趣所在？

客戶最高層管理者開始說話，銷售馬上就發(fā)毛，客戶高管心中業(yè)務藍圖和我們方案有什么樣的關系？"

課程收益

如何從高處不勝寒-轉向高處風景獨好？圍繞著這個核心，展開一系列的面向高管顧問式銷售思維& 技巧訓練，幫助銷售精英提升自我的影響力和邏輯&戰(zhàn)略思維思考的能力。

提升對客戶業(yè)務& 高管VIP洞察能力

掌握如何計劃和實施面向高層得銷售計劃、提高贏單率。

面對高管銷售、客服恐懼，從理解開始

高管銷售，牟定而后動，細微之處見真功夫

客戶高層基于嚴密的邏輯思維，做出情感決定

業(yè)務戰(zhàn)略高度最重要，而不是VIP的頭銜。

高處不勝寒、高層是競爭最少的地方。

高層不喜歡被銷售，然而喜歡決定購買。"

課程對象

企業(yè)8 年以上銷售總監(jiān)、高端客戶經理、售前支持、銷售經理、產品經理、產品精英等

課程目標

挖掘需求-客戶高管心中業(yè)務藍圖和意圖

從高管KPI 定位我們的解決方案

如何讓高管需要我們-重溫SPIN銷售法

如何向高層陳述價值

掌握向企業(yè)最高層VIP銷售的6條法則

課程大綱

第一部分 為什么Selling to VIP

"1. 提高客戶把握技能，做出有效的銷售策略

* 從產品銷售到方案銷售

* 業(yè)務需求和銷售投資回報

* 業(yè)務分析和漏斗管理

* 目標制定、時間管理和地域管理

* ‘集中，定制，做專家’

2. 高利潤目標鎖定

* 深入認識價值內涵

* 分析KPI創(chuàng)造價值增量

* 利潤增長方案的三步驟

* 利潤項目的把控"

第二部分 如何做好顧問型銷售

"1.績效評估、選擇評估、普通評估

◇ 供應商評估，選擇的流程

◇ 供應商評估標準

1．組織好顧問式銷售的過程

* 使用聚焦式問題，引導客戶，站在客戶的角度提議

* 銷售顧問的核心能力：處理異議及締結成交

* 理解商業(yè)環(huán)境的變化性

* 理解客戶的觀點

* 如何引導客戶認清他們的現狀

* 如何引導客戶產生立即解決問題的欲望

* 根據關鍵績效指標、確定銷售線索

2．解決方案提供

* 利用財務數據表揭示機會

* 客戶信任的方案的提供

* ‘假定推測路徑’提出方案

* 標準的KPI成本分析模板

* 滲透策略

* 設計解決方案系統(tǒng)

3.管理客戶關系

* 對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣

* 多層面銷售：在客戶公司內建立人脈網絡

* 如何通過目前你的聯系人向其他決策人銷售

* 通過向上及交叉銷售，提升客戶的重復購買率和忠誠度

* 客戶管理中的實際操作

* 遷徙初始銷售

4.滲透客戶高層

* 將中層管理者發(fā)展為合作伙伴

* 識別并解決中層管理者需求

* 掌控客戶成本與機會分析

第三部分 好的VIP銷售的表現

"1.價值競爭——銷售你的價值表現而非產品表現

附加價值銷售的原則

1：價格永遠不是孤立存在的

2：價值由客戶的價值感受決定

向企業(yè)最高層VIP銷售的6條黃金法則

向掌握向企業(yè)最高層強調結果，不是價格

信任是關鍵

必要有很強的時間觀念

不要談論細節(jié)，多聊策略

警惕那些影響最高決策的人

每個高層都有一個把關者"

李老師

美國紐約理工（NYIT）大學MBA

國際注冊咨詢師CMC (International Certified Management Consultant)

國際注冊國際企業(yè)教練ACCP

英國皇家采購與供應學會CIPS 4，5，6級高級認證培訓師

法國國際檢驗局BV外聘高級培訓師

瑞士通標SGS外聘高級培訓師

李老師現任知名管理咨詢公司的咨詢總監(jiān)。擁有17年以上的跨國公司管理經驗，曾任法國阿爾斯通電力PowerMAX亞太區(qū)變革經理/全球采購中心IPO中國區(qū)經理，法國國際檢驗局BV公司全球采購服務經理，美國戈爾公司中國區(qū)開發(fā)部總監(jiān)。具有全球戰(zhàn)略采購/供應鏈. 新產品研發(fā)/業(yè)務拓展，戰(zhàn)略管理，ERP實施變革管理的成功工作經驗。曾經幫助多家企業(yè)實施了戰(zhàn)略目標梳理，流程優(yōu)化、組織架構設計、研發(fā)體系優(yōu)化、戰(zhàn)略采購/供應鏈。業(yè)務專長：企業(yè)戰(zhàn)略項目管理、流程優(yōu)化、供應鏈管理優(yōu)化、研發(fā)流程。行業(yè)專長：電力能源行業(yè)/重工業(yè)&機械制造/高新技術行業(yè)/新材料的應用技術/流程工業(yè)系統(tǒng)制造行業(yè)。"

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