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課程背景

據國際采購協會(IPS)2011年度針對300多家不同類型企業職業采購人員的調查顯示，由于采購人員缺乏采購知識與技能使企業運營成本增加7.36%。

同時蓋洛普調查顯示，采購成本每降低1%，業績提高10%～15%。采購與收益提升是一個非常不對等的杠桿關系。如何提高提高企業業績，降低采購成本具有無可替代的空間與機遇。如何基于供應系統角度緩解成本壓力，從供應商成本構成優化有效的控制采購成本，提升企業經營效益，正是這門課程將幫助你解決的問題。

同時，專業采購談判能力已經成為一個哈佛職業采購職業人的基本技能與素質要求。課程全面按照企業實際采購要求，全面系統地構筑談判乃至獲得商務成功的整個過程。模擬談判過程中的陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，交期妥協，最后達成協議的商務過程，總結談判技巧。

課程采購成本控制、采購談判等新理念，通過現場模擬操作，使學員掌握采購操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎運營水平，降低采購成本和風險，促進企業可持續發展。

培訓對象：

采購主管、采購經理、采購人員、供應人員等從事采購供應的人士

課程大綱

第一部分：全新采購成本管理理念

優化采購管理基礎

建立科學化的采購管理系統

描述和使用

這些物品如何使用：功能性需求分析

當前價格、條件和年度支出

當前和約與失效日期

1）物品的戰略重要性

2）期望目標

3）項目計劃與實施周期

4）供應條件

5）顧客需求識別

6）設計開發需求識別

7）產品工藝與標準化

8）采購限制因素

9）供應環境分析

10）采購風險分析

總體擁有成本（TCO）觀念

采購價格分析

供應商定價的方法分析

價格分析11種方法/如何識別供應商虛假報價市場狀況與價格分析

價格分析工具

市場分析的分析手法

采購成本的認識誤區

全新采購成本管理理念

總體擁有成本（TCO）觀念Quantity Discount Analysis(QDA)

成本分析與降低成本的22種方法與具體運用

利用學習曲線LEANING CURVE

VE/VA價值工程/價值分析

產品生命周期成本法

供應商先期參與（Early Supplier Involvement ESI）

第二部分 專業采購談判與議價技巧

談判專家的談判闡釋

談判前的“3+3”問題

如何構筑自己的談判能力：時間VS情報VS權利談判力的誤解

談判的致勝之道

－詳細的談判計劃

－優勢的談判行動

降低期待系數

談判實戰測試與心理學經典分析

A）、如何看待自己的談判對手

B）、如何看待談判自己的劣勢

C）、對方的強勢如何化解

D）、如何分析對方的話術背后含義

E）、“虛擬上司”處理技巧

F）、心理價位的溝通

G）、強勢談判建立

H）、利益平衡法

I）、借勢談判

J）、降低撒切爾期待系數

K）、輕緩的絕妙之道

談判的步驟與打破僵局技巧

成功談判的步驟——天、地、人分析

-談判矩陣

談判的節奏

談判的詳細步驟

i)良好的準備是談判致勝的前提

最重要的過程：談判目標的設定

主場談判VS客場談判

案例討論

ii)談判中的把握與協調

注意團隊協助，杜絕談判英雄

在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點

談判禮儀與察言觀色

案例分析

iii) 談判的關鍵控制

8大讓步技巧

提問與溝通

案例分析

iiii)結束談判的藝術

肯定與期待的使用技法

建立“標準-現實”法則

突破僵局的共同解決問題法

勾畫達成協議

沖出困境

三種類型的談判伎倆及破解

案例：實戰談判演練

柳老師

PSCC采購與供應鏈專家會會長

國內知名實戰采購供應鏈與精益化管理專家顧問

采購與供應鏈OTEP模型國家版權擁有者

暢銷供應鏈管理類書籍《采購與供應鏈管理》等作者

清華大學/中山大學/華南理工大學/上海交通大學/暨南大學總裁班班、MBA授課老師

多家企業集團總裁私人企業發展運作顧問

柳老師擁有十多年世界級企業的生產制造管理和采購物流管理的高層運作經驗。曾多次應邀到日本、美國等等參加制造管理研討，有豐富的生產制造管理系統和采購物流管理提升的導入經驗。專注于制造型企業診斷、采購團隊技能訓練、采購組織建設與優化，采購與供應鏈總成本精益化設計等。

柳榮老師的咨詢顧問部分主要由十余年的企業管理和職業顧問經歷所積累的豐富案例為主，工具方法實用實效；培訓以其豐富的工作經歷為背景，結合大量企業實際運營案例列舉常見事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動，理論觀點邏輯清晰，其演繹富有激情、極具感染力，貼近企業的實際需要。

服務過的客戶包括：

中國石油、中國航油、中國移動、中國南車、中國北車、華帝集團、中國建材集團、中建集團（三局、五局等）、CPECC、戴爾DELL、富士施樂、愛默生、一汽大眾、廣州本田、東風日產、東風汽車、江淮汽車、江鈴汽車、宇通客車、中興汽車、海信電子、海爾集團、長城集團、美的電器、格力集團、高科集團、德賽集團、信利集團、許繼集團、深開發股份、賽爾康、精誠股份、南太集團、中國電子54所、三一重工、中聯重科、山崎重工、蒂森電梯、大洋電機、TDK、OKI電氣、麥克維爾、金風科技、廣州地鐵、錦湖輪胎、佳通輪胎、韓泰輪胎、蒙牛乳業、伊利乳液、圣元乳液、金絲猴集團、青島啤酒、中國電信、萬華股份、絲麗雅集團、松澤集團、SOLA鏡片、橫店集團、當利納印刷、南方包裝、天威集團、安踏鞋業、特步集團、七匹狼、九牧王、東軟股份、恒安集團、京東商城、云南白藥、999集團、招商銀行，中國建材集團、中建東方裝飾。

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