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【培訓(xùn)背景】：

我們的企業(yè)正在承受能源、原材料價格不斷上漲和市場需求長期疲軟的雙重壓力，降低采購價格來緩解企業(yè)成本壓力是不二選擇。請注意，此時的采購職能已經(jīng)由 “單一采購”職能，擴(kuò)展到“采購及管道建設(shè)”職能：要實現(xiàn)降價、更要實現(xiàn)增利；“增利目標(biāo)”的實現(xiàn)需要采購方面的技術(shù)，更需要采購行為的協(xié)同性，即：從滿足生產(chǎn)到滿足精益生產(chǎn)；從滿足規(guī)格到滿足VA/VE或用戶要求；從傳統(tǒng)采購到電子采購和聯(lián)盟采購的大幅降低采購成本行動；從滿足不斷貨到滿足最高庫存周轉(zhuǎn)率、產(chǎn)供銷聯(lián)動方式安排訂貨與庫存；靈活采購戰(zhàn)略應(yīng)對強(qiáng)勢或弱勢供應(yīng)商，以及捕捉和管好外部供應(yīng)資源來跟隨企業(yè)發(fā)展等。為此，如何掌握采購成本控制技術(shù)，發(fā)展協(xié)同采購（供應(yīng)鏈）、發(fā)展供應(yīng)商關(guān)系，以及如何進(jìn)行采購談判來實現(xiàn)合同目標(biāo)、強(qiáng)化雙方協(xié)同性，是本次參訓(xùn)學(xué)員的收益所在。

課程收益

通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得以下收益：

學(xué)會如何以一種專業(yè)的方法去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判

科學(xué)操作性極強(qiáng)的采購成本降低技術(shù)

供應(yīng)商的有效引入、管理管控、績效考核等

好的談判技能不是天生，可以學(xué)習(xí)實踐提升不斷發(fā)展和改進(jìn), 談判的精心準(zhǔn)備和有效訓(xùn)練可增加勝算

學(xué)習(xí)先進(jìn)的采購流程與系統(tǒng)流程優(yōu)化策略及方法

供應(yīng)商尋找開發(fā)、選擇管理與供應(yīng)商關(guān)系管理策略

采購綜合能力全面提升

【課程大綱】

第一部分:采購成本控制技術(shù)

一、采購總成本范圍及其構(gòu)成

1.1從采購總成本的構(gòu)成、一些經(jīng)常被忽視的成本內(nèi)容

1.2采購總成本發(fā)生在哪些不同階段，企業(yè)價值流概念介紹

1.3各部門對采購總成本都有監(jiān)控和降低責(zé)任，怎么做？

1.4演練：角色扮演，控制源頭、挖掘成本

2、如何了解供應(yīng)商報價體系、報價態(tài)度，如何判斷還價水平

2.1供應(yīng)商定價原則、成本導(dǎo)向定價

2.1.2需求導(dǎo)向定價（客戶價值）

2.1.3競爭導(dǎo)向定價

2.2演練：如何扮演供應(yīng)商給客戶報價

2.3供應(yīng)商感知模型判斷供應(yīng)商對企業(yè)的商業(yè)態(tài)度（報價態(tài)度）

2.4如何獲得供應(yīng)商靠譜的報價、更低的報價

2.5供應(yīng)商的成本判定方法

2.5.1供應(yīng)商成本的直接核算法

（如果你已經(jīng)或能夠了解原料供應(yīng)市場行情）

原材料供應(yīng)市場的調(diào)查與分析：獲取信息/數(shù)據(jù)的手段和方法

根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行成本分解：BOM清單、物資消耗定額核算、標(biāo)準(zhǔn)加工工時的核算

2.5.2供應(yīng)商成本的比較核算法（如果你不了解原料供應(yīng)市場的行情，則需要邀請更多供應(yīng)商報價后的比較分析過程）

2.5.3批量折扣情況下的供應(yīng)商報價分析（如果你不了解原料供應(yīng)市場的行情，又沒有其他供應(yīng)商報價供你參考比較時）

2.6影響供應(yīng)商價格變動的主要因素

2.6.1供需關(guān)系（外部環(huán)境、政策等）

2.6.2季節(jié)與采購時機(jī)

2.6.3供應(yīng)商供貨成本的高低

2.6.4規(guī)格與品質(zhì)、交貨調(diào)劑付款條件

3、分類降低采購成本技術(shù)

3.1采購品項的專業(yè)分類--供應(yīng)定位模型--“知己過程”

3.2不同品項、不同成本降低方法

3.2.1日常采購品項特點及采購策略，如何降成本（標(biāo)準(zhǔn)MRO、包材、一般輔料、部件、勞保用品、辦公用品等）

3.2.2杠桿采購品項特點及采購策略，如何降成本（大批量標(biāo)準(zhǔn)原材料、輔料、部件、耗材）

3.2.3瓶頸采購品項特點及采購策略，如何降成本（高技術(shù)、專利品、資源短缺品等）

3.2.4關(guān)鍵采購品項特點及采購策略，如何降成本（大量高技術(shù)、專利品、資源短缺品等）

3.2.5如何增加采購利潤、塑造采購競爭力

3.2.6采購人員如何聚焦關(guān)鍵、建功立業(yè)

3.3靈活運用各種詢/比價方法降低采購成本

3.3.1非正式報價法（標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，可合并后孕育簡單的聯(lián)盟采購）

3.3.2詢價報價法（難于控制，但好的價格是談來的，你的采購經(jīng)驗、市場敏感度更重要）

3.3.3招標(biāo)法報價法（饒起供應(yīng)商之間的競爭，讓供應(yīng)商主動降價）

3.3.4電子市場報價法（參照，海量信息有風(fēng)險）

3.3.5最低成本比價法及針對的采購品項

3.3.6最低所有權(quán)總成本比價法及針對的采購品項（設(shè)備及部件、消耗品組合采購）

3.3.7加權(quán)平均比價法及針對的采購品項

3.3.8價值評估比價法及應(yīng)用領(lǐng)域

3.4外部能量引進(jìn)，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品力：采購人員或供應(yīng)商早期介入產(chǎn)品開發(fā)

3.5內(nèi)部協(xié)同梳理，增強(qiáng)盈利空間：VA/VE技術(shù)，降本增效

3.6通過電子采購降低采購成本（平均降低13.4%）、企業(yè)管理成本

3.6.1采購運作成本的80%節(jié)約，騰出精力聚焦重點、難點

4、嘗試產(chǎn)供銷聯(lián)動，降低庫存成本

4.1產(chǎn)供銷過程或供應(yīng)鏈中的信息畸變

4.2基于供應(yīng)鏈的存貨管理

4.3產(chǎn)供銷聯(lián)動降低庫存成本原理介紹

4.3.1存貨資金占用成本

4.3.2安全庫存、周轉(zhuǎn)庫存…

4.3.3下游管理：關(guān)于銷售預(yù)測的重要性、銷售與庫存信息共享

4.3.4上游管理：供應(yīng)商交貨期管理、庫存信息共享

4.3.5產(chǎn)供銷聯(lián)動降低安全庫存原理介紹

4.3.6高儲、低儲與訂貨系統(tǒng)原理

4.4庫存成本降低技術(shù)介紹5、采購基礎(chǔ)建設(shè)強(qiáng)化，降低采購管理成本

5.1采購工作分工，要利用“不相容原則”

5.2標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)：產(chǎn)品編碼與數(shù)據(jù)庫、流程、制度、監(jiān)控等

5.3采購的授權(quán)管理

5.4“創(chuàng)建默契技巧”，增進(jìn)采購協(xié)同性

5.5關(guān)于“部門營銷”

5.6采購工作總結(jié)與規(guī)劃模板

第二部分:供應(yīng)商管理

1.供應(yīng)商評估與選擇（事前管理）

1.1供應(yīng)商識別、篩選與調(diào)研

1.1.1識別供應(yīng)商的不同方法，并說明每種方法的優(yōu)點和缺點

1.1.2在評估供應(yīng)商之前，進(jìn)行供應(yīng)商篩選的主要標(biāo)準(zhǔn)

1.1.3一些可供選擇的篩選標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)商調(diào)研

1.1.4供應(yīng)商識別所使用的信息源

1.1.5評測供應(yīng)商能力和積極性的信息源

1.2設(shè)定權(quán)重與評定等級

1.2.1設(shè)定供應(yīng)商能力測評標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重

1.2.2供應(yīng)目標(biāo)－設(shè)定評估標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重的基礎(chǔ)、

1.2.3確定權(quán)重

1.2.4案例：為某測量設(shè)備設(shè)定測評標(biāo)準(zhǔn)

1.2.5評定潛在的供應(yīng)商能力等級

1.2.6確定評估類別的值域與分值

1.2.7利用測評標(biāo)準(zhǔn)和分值來評定供應(yīng)商等級

1.2.8案例：給供應(yīng)商能力評估－測量設(shè)備

1.2.9將能力等級與積極性等級綜合在一起

1.3后續(xù)工作

1.3.1對候選供應(yīng)商進(jìn)行SWOT分析

1.3.2SWOT分析實例

1.3.3供應(yīng)商等級分類、記錄供應(yīng)商信息

1.3.4供應(yīng)商評估結(jié)果反饋

1.3.5供應(yīng)商能力培養(yǎng)與積極性提升

1.3.6更新供應(yīng)風(fēng)險評價、供應(yīng)商審查問卷

1.3.7案例：制定一份完整的供應(yīng)商調(diào)查問卷

1.4如何激發(fā)和發(fā)展供應(yīng)商積極性

1.5強(qiáng)勢供應(yīng)商的應(yīng)對策略

2、監(jiān)控供應(yīng)商的質(zhì)量與交付（事中管理）

3、供應(yīng)商的評價與拓展（事后管理）

3.1供應(yīng)商績效度量的方法

3.2供應(yīng)商績效結(jié)果的表達(dá)、反饋及運用反饋

3.3供應(yīng)商分類管理、訂單掙取機(jī)制建立

第三部分:采購談判技巧

1、概述

1.1認(rèn)識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)的有效性策略

1.2認(rèn)識到談判的時機(jī)尤其重要策略

1.3描述談判過程的主要階段及其特征

2、了解供應(yīng)商及背景，獲取并理解盡可能多的信息

1.1在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略

1.2采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項的屬性和重要性

1.3進(jìn)行價格 / 成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談

1.4依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略

1.5確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風(fēng)格策略

談判情景案例

2、談判目標(biāo)與政策

2.1設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)策略

2.2目標(biāo)的不同層次

2.3談判的目標(biāo)應(yīng)遠(yuǎn)大和現(xiàn)實

2.4確定談判的不同變量或問題策略

2.5談判的變量時相互關(guān)聯(lián)的，而且也同談判目標(biāo)相聯(lián)系

2.6分析不同的選擇策略

2.7在不知道最佳選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗

2.8設(shè)定每個變量的目標(biāo)以及確定他們的優(yōu)先級策略

2.9制定談判策略策略、你自己的談判目標(biāo)

3、談判戰(zhàn)術(shù)

3.1十種可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解

3.1.1設(shè)置障礙技巧、沉默、重復(fù)、重復(fù)...

3.1.4暫停、侵害與控制、爭取同情

3.1.7重新調(diào)整需求、“還有一件事”

3.1.9最后期限、節(jié)制

3.2組織和策劃談判策略、談判團(tuán)隊的組建

4、談判、確定談判的不同階段策略

5、后續(xù)工作

5.1一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題

5.2評估談判績效

6、大型采購談判方案模板介紹

現(xiàn)場互動答疑

武老師

武文紅 老師 國內(nèi)著名實戰(zhàn)派供應(yīng)鏈管理專家

★實戰(zhàn)派供應(yīng)鏈、采購、物流、倉儲管理專家

★ITC 國家采購與供應(yīng)鏈管理項目高級培訓(xùn)師、咨詢師

★iso9001內(nèi)審員，iso14001管理者代表

★國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、多家企業(yè)、政府部門管理顧問

★清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)客座教授

武老師具有25年世界五百強(qiáng)企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，13年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)歷，5年的外部職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷！南開大學(xué)MBA碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學(xué)、中醫(yī)門診為一 體的經(jīng)營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理；先后擔(dān)任過天士力集團(tuán)進(jìn) 出口部經(jīng)理、國際供應(yīng)鏈總監(jiān)（負(fù)責(zé)國際供應(yīng)鏈、市場開發(fā)及策劃、外派人員的教育培 訓(xùn)）、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。

培訓(xùn)風(fēng)格

〓實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效；

〓幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；

〓情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題；

〓觀點新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；

〓實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+實操案例

培訓(xùn)客戶

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、國家行政學(xué)院、山西省政府、天津市政府、山東久泰能源、德力西集團(tuán)、天津龍達(dá)集團(tuán)、成都移動、四川移動、北京移動、山東源和電力、上海大眾汽車、上海大眾聯(lián)合公司、招商銀行、民生銀行、湖南建行、思宜琺碼工程、華潤三九制藥（深圳）、中俄工業(yè)產(chǎn)品能源貿(mào)易公司、 南京金佰利、中鐵集團(tuán)、安徽鈺誠集團(tuán)、綠傘集團(tuán)、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、貴陽供電局、北京電力、山西電力、華北電網(wǎng)、三一集團(tuán)、一汽豐田、現(xiàn)代摩比斯汽車、CETC第18所、中國電子科技集團(tuán)、杭州麗珠醫(yī)療器械、坤城亮點照明、思宜琺碼工程、汾酒集團(tuán)、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三劍客奶業(yè)、宏寶萊食品、三元食品、天獅集團(tuán)、天士力制藥、中燃集團(tuán)、北京卓望信息、環(huán)亞貿(mào)易、環(huán)球貿(mào)易等等

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