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課程背景

為了貫徹落實(shí)全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)，國(guó)務(wù)院部辦公廳印發(fā)《政府采購(gòu)領(lǐng)域“整頓市場(chǎng)秩序、建設(shè)法規(guī)體系、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展”三年行動(dòng)方案，重點(diǎn)提出，要優(yōu)化采購(gòu)營(yíng)商環(huán)境，創(chuàng)新完善體制機(jī)制推動(dòng)招標(biāo)投標(biāo)市場(chǎng)規(guī)范健康發(fā)展，同時(shí)要嚴(yán)格按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)審查、合法合規(guī)性審核。落實(shí)招標(biāo)采購(gòu)制度體系的健全完善，對(duì)于規(guī)范采購(gòu)行為，降低采購(gòu)成本，提高采購(gòu)質(zhì)量，提升財(cái)政資金使用效益，防止國(guó)有資產(chǎn)流失，強(qiáng)化廉潔從業(yè)等具有重要作用。

作為投標(biāo)人如何把握新機(jī)遇、迎接新挑戰(zhàn)？投標(biāo)文件編制水平如何提升，獲得更高分？如何避免評(píng)標(biāo)被誤判為串標(biāo)、圍標(biāo)、廢標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)?為了加強(qiáng)相關(guān)從業(yè)人員招投標(biāo)實(shí)務(wù)操作能力及風(fēng)險(xiǎn)防范水平。

課程收益

1.系統(tǒng)掌握圍繞投標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)、組織層面六維支撐體系；

2.掌握產(chǎn)品的差異化亮點(diǎn)植入知曉中標(biāo)背后的思維與路徑；

3.洞察客戶(hù)五維全景圖：正面、側(cè)面、迂回、切割、攪局；

4.了解企業(yè)投標(biāo)制度搭建與標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)成的六步法；

5.掌握滿(mǎn)分標(biāo)書(shū)制作的新方法，吃透投標(biāo)報(bào)價(jià)新思路；

6.規(guī)避投標(biāo)中法律風(fēng)險(xiǎn)，學(xué)會(huì)寫(xiě)質(zhì)疑函，關(guān)鍵時(shí)刻逆風(fēng)翻盤(pán)。

培訓(xùn)對(duì)象

投標(biāo)單位（負(fù)責(zé)公司企劃、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)主管、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)人員、售前人員及招投標(biāo)相關(guān)人員等）。

課程內(nèi)容：

第一講：招標(biāo)前的攻防布局與競(jìng)爭(zhēng)突圍

一、分析市場(chǎng)變化與把握采購(gòu)趨勢(shì)；

二、判斷客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)狀態(tài)—知己知彼，有的放矢；

三、制定有效競(jìng)爭(zhēng)策略—因勢(shì)而動(dòng)，搶占先機(jī)；

1.商機(jī)追蹤的四個(gè)技巧 案例：商機(jī)獲取路徑圖

四、如何引導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？

1.制造軟性差異化與硬性差異化；

2.分析客戶(hù)采購(gòu)指標(biāo)的重要性；

3.構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)矩陣并制定營(yíng)銷(xiāo)策略；

1）領(lǐng)先形勢(shì)：建立標(biāo)準(zhǔn) —— 游戲規(guī)則由我來(lái)制定；

2）落后形勢(shì)：改變標(biāo)準(zhǔn) —— 幫助客戶(hù)做出最佳決策；

案例研討：競(jìng)標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)-不同局勢(shì)下的應(yīng)對(duì)策略；

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：指導(dǎo)學(xué)員根據(jù)企業(yè)實(shí)際項(xiàng)目建立標(biāo)準(zhǔn)；

交付工具：《引導(dǎo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)表》

五、客戶(hù)采購(gòu)流程與我方營(yíng)銷(xiāo)流程 —— 精準(zhǔn)匹配、高效推進(jìn)

分組討論：客戶(hù)采購(gòu)流程與我方營(yíng)銷(xiāo)流程；

工具交付：《政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程導(dǎo)圖》；

實(shí)戰(zhàn)攻防：客戶(hù)分析——評(píng)估商機(jī)與攻防沙盤(pán)推演；

第二講：商務(wù)公關(guān)——政企決策鏈破解與關(guān)系構(gòu)建

一、規(guī)劃客戶(hù)的切入路徑；

1.開(kāi)發(fā)信息內(nèi)線：兵馬未動(dòng)，情報(bào)先行；

2.發(fā)展利益同盟：敵人的敵人是朋友；

3.進(jìn)攻關(guān)鍵決策人：聚焦戰(zhàn)略、促成合作；

二、定位主攻方向公關(guān) —— 大客戶(hù)關(guān)系地圖；

三、分析與直擊決策鏈 —— 大客戶(hù)五維決策地圖；

1.解決“最后一英里”問(wèn)題；

2.對(duì)待采購(gòu)態(tài)度：解析組織變革下的不同聲音；

3.決策關(guān)注點(diǎn)：精準(zhǔn)打擊不同采購(gòu)者的買(mǎi)點(diǎn)；

4.聯(lián)系緊密度：深化客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)；

5.對(duì)我方的態(tài)度：是敵是友一目了然；

案例研討：情報(bào)盲區(qū)-錯(cuò)踩政治地雷而丟單；

案例研討：決策鏈上的博弈-誰(shuí)才是真正拍板的人；

案例研討：關(guān)系的藝術(shù)-新領(lǐng)導(dǎo)上任后的競(jìng)標(biāo)困境與策略；

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：指導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用工具對(duì)實(shí)際項(xiàng)目進(jìn)行復(fù)盤(pán)分析；

工具交付：《五維決策地圖》《關(guān)系地圖》

第三講：市場(chǎng)的營(yíng)商環(huán)境與奪標(biāo)實(shí)操技巧

1.統(tǒng)一大市場(chǎng)的新法規(guī)、新制度及合作創(chuàng)新采購(gòu)模式

2.《公平競(jìng)爭(zhēng)審查制度實(shí)施細(xì)則》加大評(píng)標(biāo)情況公開(kāi)力度

3.國(guó)務(wù)院《保障中小企業(yè)款項(xiàng)支付條例》802號(hào)令

4.國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《政府采購(gòu)領(lǐng)域“整頓市場(chǎng)秩序、建設(shè)法規(guī)體系、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展”三年行動(dòng)方案(2024-2026年)》

一、招標(biāo)文件拆解與條件設(shè)定

1）評(píng)審條件的設(shè)置；2）低于成本的識(shí)別；3）明顯低價(jià)的識(shí)別；

4）廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)5）不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)；

6）標(biāo)書(shū)編輯的關(guān)鍵點(diǎn)如何把控；7)重大偏離與偏離表設(shè)計(jì)；

8）合同主要條款；9）項(xiàng)目清單與圖紙； 10）不平衡報(bào)價(jià)與稅率；

11）將招標(biāo)人認(rèn)可的我方優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)植入招標(biāo)文件的方法

12）在合法合規(guī)的前提下實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目招投標(biāo)的全面控制

案例：評(píng)標(biāo)委員會(huì)是如何打分的？

二、如何吃透基準(zhǔn)價(jià)：

1）以最低價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法；2）以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法；

三、評(píng)標(biāo)辦法分析：

1）經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法；2）技術(shù)標(biāo)合格制的綜合評(píng)估法

3）技術(shù)標(biāo)評(píng)分制的綜合評(píng)估法；案例：技術(shù)標(biāo)不合格如何處理？

第四講：投標(biāo)文件編制的雙贏核心點(diǎn)

1. 用DeepSeek快速實(shí)現(xiàn)要點(diǎn)解鎖及精準(zhǔn)分析；

2.AI預(yù)測(cè)、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)；

3.AI根據(jù)招標(biāo)文件要求自動(dòng)生成投標(biāo)文件

4.投標(biāo)文件的編制要求（編寫(xiě)、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）

5.評(píng)標(biāo)專(zhuān)家打分的思維與行為模式分析；

6.多種投標(biāo)報(bào)價(jià)方法的靈活應(yīng)用（多方案報(bào)價(jià)、成本報(bào)價(jià)、不平衡報(bào)價(jià)等）

7.AI自動(dòng)測(cè)算投標(biāo)人中標(biāo)概率最高的報(bào)價(jià)水平點(diǎn)

8.如何展示和渲染自身產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)

9.DeepSeek+kimi+AiPPT快速制作述標(biāo)PPT

10.投標(biāo)不當(dāng)導(dǎo)致的廢標(biāo)及其相關(guān)法律規(guī)定

11.參加開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)定標(biāo)過(guò)程中其它需要注意的事項(xiàng)

12.電子招投標(biāo)系統(tǒng)中的串通投標(biāo)等風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及應(yīng)對(duì)

第五講：質(zhì)疑投訴策略與編制方法

案例：不成功的質(zhì)疑函/成功的質(zhì)疑函

1.供應(yīng)商質(zhì)疑資格判斷

2.供應(yīng)商質(zhì)疑的時(shí)限、范圍、事項(xiàng)及方式

3.質(zhì)疑函的審查和“受理”

4.評(píng)審委員會(huì)協(xié)助答復(fù)質(zhì)疑的程序和規(guī)則

5.質(zhì)疑答復(fù)中的舉證責(zé)任分配

6.投訴受理與處理程序及規(guī)則

7.供應(yīng)商投訴資格、投訴期限與投訴范圍

8.你該如何編寫(xiě)質(zhì)疑函？ 第六講:復(fù)盤(pán)與總結(jié)

專(zhuān)家老師

陳偉 資深營(yíng)銷(xiāo)招投標(biāo)管理專(zhuān)家、國(guó)學(xué)智慧專(zhuān)家，北京大學(xué)MBA,兼職教授。中國(guó)首位招投標(biāo)專(zhuān)業(yè)“十佳培訓(xùn)師”，搜狐唯一“最佳招投標(biāo)講師”，中國(guó)企建工程專(zhuān)家委員會(huì)成員。曾任上市公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理。陳先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢(xún)培訓(xùn)，十年以上的企業(yè)一線高層營(yíng)銷(xiāo)招投標(biāo)管理經(jīng)歷。擔(dān)任上市公司營(yíng)銷(xiāo)老總多年。親手操盤(pán)多個(gè)中央級(jí)重要大客戶(hù)招投標(biāo)案例,多次以小搏大驚險(xiǎn)中標(biāo)重大項(xiàng)目。見(jiàn)證中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展歷程。

趙曾海 資深招投標(biāo)專(zhuān)家。主編的《招標(biāo)投標(biāo)操作實(shí)務(wù)(第2版)》在對(duì)招標(biāo)投標(biāo)制度進(jìn)行深入系統(tǒng)的理論探討的同時(shí),對(duì)招標(biāo)投標(biāo)制度中某些內(nèi)容的應(yīng)用及實(shí)務(wù)操作進(jìn)行了具體分析。

杜 靜 著名招標(biāo)投標(biāo)培訓(xùn)專(zhuān)家。電視《前沿》講座特聘專(zhuān)家，美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)AITA職業(yè)資格認(rèn)證講師，中國(guó)招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會(huì)授證首批招標(biāo)師考試輔導(dǎo)教師，北京大學(xué)、清華大學(xué)、解放軍裝備指揮學(xué)院、海軍工程大學(xué)特邀教授，國(guó)家發(fā)改委培訓(xùn)中心09年度系列招標(biāo)監(jiān)管班主講老師，國(guó)資委研究中心特聘講師。早年任教于華中科技大學(xué)，后投身企業(yè)界曾擔(dān)任深圳中華集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、深圳中望置業(yè)副總經(jīng)理、武漢迪夫商貿(mào)副總經(jīng)理等職，多次參與大型的招標(biāo)投標(biāo)項(xiàng)目，具有豐富的招標(biāo)投標(biāo)和商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。二零零一年從武漢郵電科學(xué)研究院開(kāi)始培訓(xùn)工作，主講招標(biāo)投標(biāo)和談判的課程數(shù)千小時(shí)，學(xué)員成千上萬(wàn)來(lái)自全國(guó)各地。

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