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培訓背景

當前全球競爭壓力巨大，全球供應鏈建設已成為企業發展的重要因素，商業中制勝的關鍵在于采購商務談判技術與技巧。如何領導跨職能團隊進行成本與價格分析，實現談判的目標？

全面按照企業實戰環境，系統地構筑商業談判獲得成功的整個過程。從價格與成本分析到談判策略選擇，從談判的準備到過程再到風格，通過課堂實際演練，提升采購談判的實戰能力。

培訓對象

采購及供應鏈相關部門中層管理人員，例如采購總監、采購經理、采購工程師、采購業務骨干等

課程收益

了解商品/產品價格與成本分析方法。

掌握商業環境中，學會識別分配、整合談判適用的場景與談判策略。

了解談判的要素、基本原則和準備過程，并能夠應用到具體實踐之中。

分析談判的過程，并學會在談判中運用戰術。

了解自己的談判風格，并學會運用不同的談判風格進行談判。

課程大綱

第一模塊破冰練習

講師介紹與破冰 INTRO

分享談判看法

第二模塊戰略采購流程 采購價格與成本分析

戰略采購步驟與談判

采購商品定位分析-卡拉捷克模型回顧

根據商品定位、采購價值，制定談判策略

“淺層”分析階段——價格分析

客戶定價、成本定價、競爭對手定價

“深層”分析階段——成本分析

定義成本要素：采購成本與總成本

獲取成本數據、建立成本模型

跟蹤調整模型和RFX分析

談判環境分析

分配式談判適用場景

整合式談判適用場景

第三模塊談判前的準備

談判3大要素

時間、信息、力量

談判基本原則

人員、真實需求、解決方案、目標

談判知識測評

商業案例分析

商業案例-力量、信息、時間變化分析

小組討論-談判策略的變化過程與控制要點

收集談判情報

原則

設定談判目標

價值區域與成交區域

分析談判對手

組合與角色

小組演練

使用談判工具，制定談判計劃

第四模塊談判的過程

談判的過程

準備、開始、探索、結束

談判的戰術

推、拉、轉移

克服談判障礙

應對不易溝通的對手

提問技巧：開放式/封閉式問題

反饋技巧：I-I-YOU模型

拒絕技巧：Say NO 四步法

整合式談判演練

買、賣、觀察員角色分配

談判準備-目標設定、談判策略制定

談判過程演練并針對行為與結論反饋

第五模塊確定談判風格

談判風格矩陣

分析型/原則型風格

堅定型/魯莽型風格

實際型/務實型風格

規范型/和善型風格

直覺型/外向型風格

外交型風格

小組演練

談判風格實際測評

嘗試采用不同談判風格進行實際談判演

第六模塊課程總結

課程內容回顧與總結

腦圖制作、回復要點

李老師

美國紐約理工大學NYIT (New York Institute of Technology) MBA；25+世界500強歐美企業高管實戰經驗，全球細分領域TOP 3頂尖咨詢公司、培訓（甲－乙－丙3方經驗）；曾任Bravo Solution大中華區總經理；世界500強法國阿爾斯通電力亞太區變革經理/全球采購中心中國區高級經理；法國國際檢驗局BV全球采購服務經理；美國戈爾科技中國區開發部總監；國際注冊咨詢師CMC (International Certified Management Consultant)；中國物流與采購聯合會采購專家組成員CLFP (China Federation of Logistics & Purchasing)

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