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課程介紹

本課程是一門系統介紹工業品營銷的培訓，它將幫助學員了解如何去認識和分析工業市場及所處的競爭環境，確立營銷戰略，制定營銷計劃。并幫助學員了解如何推廣新產品和新服務，以及在營銷過程中如何管理客戶關系。

培訓受眾:

* 涉及營銷工作的工業企業管理人員

* 公司負責項目銷售的市場和銷售負責人

* 需與營銷部門合作或參與工業營銷活動的研發部門和全面質量管理部門

課程大綱:

1.工業市場的特點：產品 / 服務 / 項目

* 工業市場適用的營銷方法

* 銷售和營銷：統一或互補

2.市場分析和供 / 需平衡

* 采用系統化方案

* 通過功能分析更好地把握市場

* 工業采購和過程的評估

* 選擇B2B的市場細分

* 通過市場的運作分析獲得信息

* 利用內部數據，互動分析

* 分析公司提供的產品/服務的收益率

3.競爭分析

* 明確競爭對手并為保持商業警覺做出安排

* 洞悉技術風險

4.營銷戰略

* 實現成功的要素

* 明確方向：安全、穩定、發展

* 考慮不同的戰略規模 5.市場計劃

* 確定組合：整體產品的概念及其對價格的影響

* 建立控制儀表板

* 項目的構思和規劃

6.新產品和新服務的推廣

* 辯識機會

* 優化創造力

* 評估成功需要的條件

7.工業領域的客戶關系管理

* 客戶價值：B2B中的差異化的要素

* 關系營銷的各類支持手段：網絡、呼叫中心、傳真、郵寄、直銷

張老師

張女士于 1990 年畢業于上海大學貿易經濟專業，2005 年獲得同濟大學/ 法國 ENPC 大學的國際工商管理碩士學位(SIMBA)。

在其近二十多年的工作生涯中，張女士曾服務于多家世界行業領先的

500 強公司設立在上海的獨資或合資企業，擔任產品經理、市場經理、市場總監、亞太市場總監、咨詢總監和總經理等職務。其中包括 Johnson & Johnson China、AstraZeneca、Bayer、

Pfizer、Videojet、Nielsen(全球著名的市場調研公司)、Bausch + Lomb 等著名公司，涉及咨詢、醫藥、快速消費品、農藥、機械等不同領域。張女士多年來在不同領域積累下豐富的營銷管理經驗，對企業的中長期營銷策略的制定和實施有著前瞻性的認識和見解。

張女士的專業領域包括市場營銷、策略營銷、整合營銷、國際營銷、品牌管理、策略管理、新產品上市、廣告策略、市場調研等等。在張女士的職業生涯中，她曾接受過諸多國際著名培訓機構的專業培訓，其中包括領導者能力、市場營銷、公司策略等各專業領域，并曾赴德國、法國、美國等地學習和交流。在 SIMBA 學習期間張女士曾經作為交換學生，在法國

ENPC 大學、英國愛丁堡大學及愛爾蘭的 Trinity College 學習三個月，通過得到的專業培訓，將學習交流中所得到的知識技能和經驗在管理實踐中得以充分應用和提煉。

在課程方面，其課程設計清晰合理、邏輯性強，配合大量案例和練習，實用性強，互動充分，使學員可以很好的掌握崗位知識、崗位技能及提高管理能力。同時，基于其豐富的海外學習經歷，張女士可以用中英文同時進行培訓。

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