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課程對象

適用于工業(yè)品行業(yè)銷售經(jīng)理，儲備銷售經(jīng)理，銷售主管等

課程目的

學(xué)習(xí)掌握區(qū)域管理—工業(yè)品區(qū)域市場的開發(fā)與經(jīng)銷商管理技能

課程大綱:

區(qū)域管理—工業(yè)品區(qū)域市場的開發(fā)與經(jīng)銷商管理

1、得區(qū)域者得天下

業(yè)品區(qū)域市場的開發(fā)流程

市場調(diào)研的方式

目標(biāo)客戶的定位與選擇

約見與拜訪客戶的方法

挖掘和創(chuàng)造客戶需求

高效的客戶溝通策略

2、工業(yè)品區(qū)域市場開發(fā)的四套策略

“一套思路”出發(fā)

“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

“三道防線”公關(guān)

“四大問題”促成

3、區(qū)域市場的精耕細(xì)做

精耕細(xì)作的策略

擴(kuò)張

堅(jiān)守

整合

4、工業(yè)品區(qū)域市場管理

一、廠商門當(dāng)戶對的戰(zhàn)略意義

二、經(jīng)銷商管理三步曲

三、工業(yè)品區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估 ⑥調(diào)整

四、區(qū)域市場的調(diào)整和激勵

1.“名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個策略！

2.胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)

3.明白優(yōu)質(zhì)客戶跟定你的三條件：

4.“老油條”、“鱷魚型”客戶的三大“死穴”的有效管控

五、區(qū)域市場的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教客戶銷售”的時(shí)代到來了！

2、如何成為客戶生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

六、做好區(qū)域市場的動態(tài)評估

七、優(yōu)質(zhì)客戶企業(yè)文化的培育

八、廠商同盟之道

丁老師

培訓(xùn)師介紹：

中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA*******年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”*******年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”*******年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”*******年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財(cái)富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜*******年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師

（二）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對中國五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

（三）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

先后在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任銷售總監(jiān)，全球自動化閥門控制行業(yè)第一的世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總。

培訓(xùn)特長：

培訓(xùn)領(lǐng)域成就

主講課程：

?工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)

?工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)

?工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)

?工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)

?工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)

?《卡位營銷戰(zhàn)略》

?《大客戶戰(zhàn)略營銷》

?《營銷突圍策略》

?《項(xiàng)目型營銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》

?《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造》

?《行業(yè)策劃與解決方案式營銷》

?《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》

?《工業(yè)品新營銷模型—4E》*******…………………

擅長咨詢領(lǐng)域：

?市場研究與營銷分析診斷

?新產(chǎn)品定位及上市推廣

?工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

?工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣

?工業(yè)品組織設(shè)計(jì)與績效考核

?工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì)管控

?工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制

?工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理

?工業(yè)品大客戶營銷體系規(guī)劃

?工業(yè)品項(xiàng)目性營銷體系規(guī)劃

?銷售人才培訓(xùn)體系建設(shè)

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在線報(bào)名：區(qū)域管理—工業(yè)品區(qū)域市場的開發(fā)與經(jīng)銷商管理(上海)

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