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課程介紹

把握客戶需求和產品策劃定位的方法和技巧是企業的另一種核心競爭力，也是產品管理過程中最富挑戰性的一部分，其決定了未來產品上市后的競爭力和成敗，低質量的需求分析與產品策劃定位不僅極大地浪費了企業有限的資源、市場機會和寶貴的開發力量，事實上也大大影響了產品開發流程和項目執行的品質與效率。可能導致項目失敗的原因很多，但其中最糟糕的莫過于在前期需求階段產生的重大缺陷和產品策劃定位的方法不當所導致的產品概念問題和需求的變更與功能蔓延。

● 為什么產品廣告和促銷鋪天蓋地，而消費者就是不買賬：產品開發市場成功率不到15%？

● 為什么高起點高投入的差異化產品創新或改良，七個概念只有一個成功：上市后沒有競爭力？

● 為什么80%的研發項目交付質量不高：開發時間超出估算周期，成本總是大幅超出預算？

● 為什么90%的企業產品不是設計出來的而是改出來的？……

好的開始是成功的一半！技術的價值往往不在于其有多深奧，而在于所能創造的顧客效用與價值，即掌握顧客的心聲。如何做好產品需求分析，是產品能否開發成功的關鍵，也是攸關企業生存和發展的核心之所在。

課程對象：

企業CEO/總經理、研發總監、研發經理/項目經理/技術經理/產品經理、產品規劃專家等

課程內容：

第一部分 導入：案例分享

第二部分 六個基本概念

1.什么是客戶？

1)客戶、用戶、目標客戶、潛在客戶、可以送給競爭友商的毒藥客戶

2.什么是需求？

1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶需求、用戶需求、產品需求、設計需求、需求規格、技術需求、非技術需求

2)案例：某運營上廣告折射對需求五層次的理解

3.需求工作的2個基本點：

1)差異化

2)成本優勢

4.需求工程全過程：

1)需求收集?需求整理?需求分析?概念確定?需求分解?需求實現與驗證

5.官方體系對需求的定義：

1)RM（目的、關鍵實踐、典型輸出）

2)RD（目的、關鍵實踐、典型輸出）

6.產品經理3個核心素質特征：

1)敏銳的市場嗅覺

2)不屈不撓的戰斗精神

3)團隊協作和領導能力

7.演練與問題討論

第三部分 市場需求分析

1.產品不同階段的創新思路不同

2.產品擴展方法論

3.識別客戶？

1)跨越鴻溝：5類客戶

2)早期客戶策略：保齡球法則

3)客戶購買過程回溯分析

4.客戶分析

5.需求收集需要注意的問題

6.需求收集基本技能

7.需求收集的輸出：客戶需求收集模板（單項需求收集模板）

8.如何構造例行化的需求收集機制？

1)需求收集的IT支持

第四部分 產品需求分析

1.需求群的劃分

1)需求群劃分的基本原則

2)需求分類方法（KJ親和圖法）

■基本類型分類法、生命周期階段分類法

■優先級分類法、來源分類法

■穩定性分類法、風險級別分類法

■案例分享

3)如何保證需求的一致性

■需求沖突矩陣分析法

■案例分享

■實戰演練與問題討論

2.如何區分需求優先等級（權重確定）

1)KANO需求類型

■最好滿足的需求、強制性需求、興奮需求

■如何通過二維矩陣正確區分以上3類需求？（正反求證法）

2)業界最佳產品需求等級劃分法（BSA法）

3)需求（群）權重設置方法（AHP）

■權重確定4步法

■案例分享：具體需求權重設置樣例介紹

3.實現成本優勢：關注內部需求

1)DFX（DFT、DFM、DFA等）

2)RAS（可靠性、可用性、可維護性）

4.案例分享

5.產品包需求輸出（產品包需求模板（關鍵要素介紹））

1)優秀產品包需求的標準

第五部分 產品概念確定

1.業界最佳客戶需求的八個要素介紹（$APPEALS）

2.差異化創新，不走尋常路

3.創新4象限法

4.產品概念確定

第六部分 設計需求分析

1.需求分解與分配的基本理念

2.特性需求到設計需求的轉化工具：FBS、PBS

3.設計需求（功能需求）定義的工具：UseCase、情節串聯板

4.需求分解與分配操作

5.需求雙向跟蹤機制（RTM）

第七部分 總結

鐘老師

鐘老師 《研發項目》講師團成員，2000年加盟華為公司，那時華為的項目管理還處于起步階段；基于對項目管理的熱愛，2000年至2008年一直從事項目管理工作，2000年到2008年正是項目管理在華為不斷實施、全面成功的8年，期間擔任高級項目經理，帶領團隊從目標設定、目標溝通、資源調配、過程控制、結果考核到經驗總結，成功實施了十多個上億元的大項目，也曾作為編委參與編寫了《3G實戰手冊――香港PCCW 3G建網經驗大全》，該PCCW項目是華為公司全球3G樣板點，手冊印發了1000份給各大運營商領導。基于教書育人、分享知識的興趣，2002年開始參與華為大學的項目管理類課程研發和課程講授，是華為十大優秀講師。

陳老師 《研發項目》講師團成員，MBA、PMP、CTA（劍橋國際培訓師），國際項目管理評估師，實戰派項目管理專家,資深新產品研發咨詢顧問。北京大學、清華大學、中國海洋大學、中國電子科技大學、福州大學、美國北弗吉尼亞大學特聘客座講師。

劉老師 《研發項目》講師團成員，海爾集團高級經理，多年研發項目經驗，實戰派培訓師，深受學員歡迎。

李老師 《研發項目》講師團成員，央企中建集團高級項目經理，高工。

周老師 《研發項目》講師團成員，中國實戰派著名項目管理專家，美國西雅圖城市大學MBA，劍橋大學認證國際培訓師（CTA），項目管理專業人員(PMP)，ISO9000/ISO 14000質量/環境管理體系注冊審核員。

常老師 《研發項目》講師團成員，清華大學特聘教授，知名電子商務企業DHgate戰略和HR的副總裁，原聯想集團戰略項目管理和流程管理總監，

參與了聯想集團05年并購IBM 電腦事業部的過程，聯想集團大聯想學院新任干部的資深培訓講師，2008年北京奧組委特邀項目管理培訓專家，美國項目管理學會PMP和國際項目管理協會IPMP，10年以上國際知名企業管理和項目管理經歷，8年以上領導力和項目管理培訓經驗。

黃老師 《研發項目》講師團成員，歷任企業副總裁、事業部總經理、項目經理等職務，長期從事項目管理、產品管理和企業運營，積累了豐富的實戰經驗。對國際上先進企業的項目管理、研發管理、產品管理和人力資源管理進行深入研究，對波音項目管理體系，IBM管理體系，華為研發管理和人力資源管理體系，微軟產品管理體系和產品戰略管理進行深入研究，結合中國企業所處的發展階段，整理出適合企業不同發展階段的項目管理、研發管理、產品管理課程和人力資源管理體系，講授項目管理、企業運營管理和產品戰略管理等課程數百場，并在國內率先推出基于客戶和市場需求的研發管理和產品管理模式，是國內最早一批研究產品管理體系的人士。

（每次培訓從以上專家中選配，實際授課專家以日程安排中通知為準）

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