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課程對(duì)象

針對(duì)營(yíng)銷企業(yè)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人員，優(yōu)秀骨干團(tuán)隊(duì)成員，營(yíng)銷企業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理及儲(chǔ)備干部

課程收益

1、明確卓越營(yíng)銷精英的素質(zhì)模型

2、激發(fā)營(yíng)銷精英的積極性與行動(dòng)力

3、激發(fā)營(yíng)銷精英的狼性精神

4、為企業(yè)打造具有感恩和凝聚力的高素質(zhì)成員；

5、鍛造和激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作能力和團(tuán)隊(duì)精神；

6、提升團(tuán)隊(duì)成員的感恩精神與企業(yè)忠誠(chéng)度；

7、掌握個(gè)人邁向卓越的偉大秘密；

8、學(xué)習(xí)如何確定目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的方法

課程大綱

第一部分 銷售精英的自我認(rèn)知

一、銷售精英的自我認(rèn)知

1、狼與羊的現(xiàn)代寓言說明什么？

2、面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)你準(zhǔn)備好了嗎

3、為什么頂尖銷售人員能成功

4、頂尖銷售人員的必備要素

5、成功的對(duì)等式

6、你是一匹充滿斗志的草原狼嗎？

二、營(yíng)銷精英的必備素質(zhì)--狼性特質(zhì)

1、認(rèn)識(shí)狼（精神，品性，智慧，團(tuán)隊(duì)，行動(dòng)）

2、狼性銷售精英的必備素質(zhì)修煉

1）、狼性的精神：野心，信念，積極主動(dòng)，自信，堅(jiān)持到底

2）、狼性的品性：責(zé)任，感恩，協(xié)作

3）、狼性的智慧：溝通，學(xué)習(xí)，戰(zhàn)術(shù)，流程，步驟

4）、狼性的行動(dòng)：主動(dòng)出擊，大量行動(dòng)

3、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：現(xiàn)場(chǎng)分組及精神pk

第二部分 營(yíng)銷精英的心態(tài)修煉

一、成功者的特質(zhì)是什么

1、成功者的故事說明什么

2、從成功者身上所能看到的重要特質(zhì)

3、決定個(gè)人成敗的重要因素

4、能力與態(tài)度與方法的關(guān)系

5、成就事業(yè)的過程中態(tài)度所占比重

6、訓(xùn)練拓展游戲:從A點(diǎn)到B點(diǎn)(全體參與) 時(shí)間15分鐘

二、心態(tài)決定成敗

1、心態(tài)是什么

2、為何說態(tài)度決定成敗

3、人們時(shí)常擁有哪些心態(tài)

4、積極正面與消極負(fù)面心態(tài)的巨大影響

5、兩類心態(tài)的來源

6、擺脫消極負(fù)面心態(tài)的方法

7、決定人生成敗的八大職業(yè)心態(tài)

三、決定銷售成敗的心態(tài)修煉

1、強(qiáng)烈的企圖心--不達(dá)目的誓不罷休

2、積極主動(dòng)的心態(tài)--成功不是等待，凡事積極主動(dòng)

3、建立自信心--銷售是信心的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移

4、雙贏的心態(tài)--站在客戶立場(chǎng)思考問題

5、不找借口的心態(tài)--消滅借口，清除前進(jìn)障礙

6、良好的責(zé)任心--責(zé)任產(chǎn)生動(dòng)力

7、良好學(xué)習(xí)之心--學(xué)習(xí)是進(jìn)步的階梯

8、永遠(yuǎn)胸懷感恩之心--感恩產(chǎn)生福報(bào)

第三部分 營(yíng)銷精英攻心式客戶開發(fā)六步曲（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）（重點(diǎn)）

一、認(rèn)識(shí)狼性銷售的特性

1、狼群獵食的典型分析

2、狼性銷售的特點(diǎn)解析

2、狼性銷售的核心

二、 挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶（重點(diǎn)部分）

1、業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的分類

2、目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別

3、如何定位消費(fèi)卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶

4、尋找成交的利基市場(chǎng)--- MAN 法則

5、搜尋客戶源技巧及注意事項(xiàng)

三、客戶深層需求及決策分析（重點(diǎn)部分）

1、客戶冰山模型

2、高效收集客戶需求信息的方法

3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法

4、客戶合作心理分析

5、客戶決策身份分析

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：?jiǎn)枌?duì)問題賺大錢

四、客戶需求引導(dǎo)及洽談策略（重點(diǎn)部分）

1、SPIN 引導(dǎo)技巧

2、溝通引導(dǎo)的目的

3、高效溝通談判六步驟

4、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略

五、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（重點(diǎn)）

1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

2、產(chǎn)品推介的三大法寶

3、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧 無憂話術(shù)練習(xí)， 分配作業(yè)

4、成功的本公司產(chǎn)品/服務(wù)推薦的一到三套話術(shù)訓(xùn)練

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及團(tuán)隊(duì)pk：把自行車賣到高價(jià)錢

六、客戶異議處理技巧（重點(diǎn)）

（一）、處理異議-異議是黎明前的黑暗

（二）、追根究底-清楚異議產(chǎn)生的根源

（三）、分辨真假-找出核心的異議

（四）、自有主張-處理異議的原則

（五）、化險(xiǎn)為夷-處理異議的方法

（六）、寸土寸金-價(jià)格異議的處理技巧

（七）、客戶核心異議處理技巧

（八）、客戶常見10種異議的回答話術(shù)與訓(xùn)練

案例練習(xí)：不喜歡、我不需要、好多是騙人的

七、締結(jié)技巧（重點(diǎn)）

（一）、假設(shè)成交法

（二）、視覺銷售法

（三）、心像成交法

（四）、總結(jié)締結(jié)法

（五）、對(duì)比締結(jié)法

（六）、請(qǐng)求成交法

八、綜合模擬演練

1、短片觀看及案例分析：

2、學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第四部分 高品質(zhì)客戶關(guān)系管理

一、 對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知

1、客戶VS 顧客

2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

3、客戶關(guān)系的四個(gè)層次

4、客戶關(guān)系管理起源

5、現(xiàn)實(shí)生活中的客戶關(guān)系管理

6、企業(yè)在客戶關(guān)系管理工作中的失誤

二、 客戶關(guān)系管理的意義

1、了解客戶關(guān)系管理

2、客戶關(guān)系管理原則

1）變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)關(guān)懷

2）變推銷產(chǎn)品為雙贏合作

3、客戶關(guān)系管理步驟

1）客戶關(guān)系的建立

2）客戶關(guān)系的維系

3）客戶關(guān)系的鞏固

4）客戶關(guān)系的發(fā)展

三、有效客戶關(guān)系管理的有效方法

1、客戶的關(guān)懷技巧

2、客戶個(gè)性化服務(wù)

3、客戶的有效走訪

4、有效管理客戶檔案

5、客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)

第五部分、課程回顧總結(jié)與結(jié)束：

1、重點(diǎn)知識(shí)回顧

2、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

6、合影：集體合影

鄭老師

企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)講師

營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)績(jī)效專業(yè)教練

湖北培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)理事

北京大學(xué)"營(yíng)銷總裁班"特約講師

清華大學(xué)"清大燕園企業(yè)大學(xué)"特聘講師

職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘授證講師

"職業(yè)指南頻道""企管天下"欄目合作講師

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)"工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理"研究生

北京多家營(yíng)銷企業(yè)/團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問

書籍《銷售改變你的一生》作者

鄭時(shí)墨老師是國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的培訓(xùn)講師、團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升專業(yè)教練。演講足跡遍布祖國(guó)大江南北。曾歷任多家行業(yè)知名企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)、全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)、培訓(xùn)顧問、特聘高級(jí)講師、高級(jí)咨詢顧問。擁有10余年豐富的市場(chǎng)一線管理,營(yíng)銷和培訓(xùn)顧問經(jīng)驗(yàn)。

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