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課程介紹

2019年末，中國商業(yè)地產市場中大型購物中心約6000家，出現(xiàn)結構性飽和，中國商業(yè)地產市場供需嚴重失衡。商業(yè)地產資產證券化推出在即，流動性顯現(xiàn)，并購交易頻繁。“一個項目值多少錢？一個項目賺多少錢？”項目管理團隊迫切需要學習資管思維、建立資管模式，以項目資產價值為目標，招商營運彼此賦能、雙管齊下，實施專業(yè)招調和精細化營運。

課程收益

本課程站在資產管理的角度，從后置財務指標與前端業(yè)務指標聯(lián)系，從資產估值方式拆解到一系列核心業(yè)務指標，結合數(shù)十個案例和詳實數(shù)據，講解7部分內容：底層邏輯、精準定位4步、NOI拆解+租賃決策文件、招商5大趨勢+3大難點、招調-經營評審、精細化營運3套方法、經營扶持5種手段。

適合對象

涉足商業(yè)的房地產開發(fā)公司中高管；

商業(yè)管理公司、資產管理公司中高管和富有經驗的一線骨干

課程大綱

一、底層邏輯

1、顧客-作為資產運營商，我們的顧客是誰？

2、產品-顧客向我們購買什么產品？

3、資產價值——估值、保值、增值如何計算？

4、資管模式-資產管理的邏輯？

5、組織職能-管理公司組織架構在開業(yè)前與開業(yè)后有什么不同？

6、角色定位-運營四大職能角色定位與責任界面？

7、成長軌跡-購物中心發(fā)展階段和成長周期

二、精準定位四步

（一）市場調研——關鍵四步

1、走訪市場——解讀市場供求數(shù)據【案例】

2、界定勢力范圍——區(qū)域、商圈、地點【案例】

3、獲取情報——競品4類情報【案例】

4、偵破關系

（二）SWOT

1、SWOT——優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅如何準確找到？

2、通過SWOT分析得出四大策略——揚長、避短、轉機、防范

（三）定位梳理——8個關鍵詞【案例】

（四）SLOGON提煉【案例】

#本部分綜合案例——在課程提供的市調信息基礎上，準確找到某項目的SWOT，推導4大策略和項目定位、SLOGON

三、NOI拆解+租賃決策文件

（一）NOI的2種分析邏輯

（二）NOI拆解——3個核心業(yè)務指標

1、PRI——租賃決策文件【案例】

2、出租率

（1）商業(yè)品質與租金價格的平衡

（2）空置率

3、收租率

4、租賃收入模型

5、NOI拆解指標

（1）一級3個——財務分析

（2）二級6個——投資分析

（3）三級20個——資管分析

四、招商5大趨勢+3大難點

（一）招商5大趨勢：

1、網紅特質

2、極致性價比

3、國潮

4、內容爆品

5、首店旗艦店

（二）招商3大難點

1、業(yè)態(tài)結構——凱德、大悅城、龍湖等55個購物中心業(yè)態(tài)結構調研報告

2、品牌落位——6匹配【案例】

3、租賃談判

（1）先算后談

（2）租賃談判實戰(zhàn)方法【案例】

A：價格錨點法

B：三贏談判法

C：換位思考法

五、 精細化營運3套方法

【作用：找到問題商戶，以便及時預警，確保高出租率同時為招商爭取時間；找到潛力漲租品牌，鋪墊盡可能大的未來漲租空間】

（一）一套大數(shù)據智慧運營系統(tǒng)

1、案例——萬達、越秀

2、如何確保數(shù)據采集準確度？

（二）一套掉鋪預警機制【作用：找到問題商戶，以便及時預警，確保高出租率】

1、盈利預警

（1）通用保本分析法【案例】

（2）零售品牌租售比法【案例】

（3）重投資品牌現(xiàn)金流分析法【案例】

2、客流預警

（三）一套PDCA商戶銷售管理法

【作用：通過銷售分析和經營輔導，減少掉鋪、提升收租率；減輕招商壓力，提高品牌存活率；增長銷售，鋪墊未來租金增長】

1、P——商場銷售目標如何落實到商戶？如何量身定制商戶銷售目標？【案例詳解】

2、D——診斷、確認方案、行動計劃

（1）銷售問題診斷和業(yè)績提升輔導【案例】

（2）預警商戶經營分析會怎么開？【案例】

（3）品牌懇談會怎么開？【案例】

3、C——過程檢查

4、A——結果處置

六、經營扶持5種手段

1、 經營扶持品牌如何選定？

2、經營扶持五大類【案例】

（1）多經扶持如何做？

（2）媒體推廣如何做？

（3）營銷活動如何做？

（4）補貼禮品如何做？

（5）租金減免如何做？

杜老師

杜老師，商業(yè)地產講師，原萬達商管區(qū)域公司總經理

職業(yè)經歷如下：

杜老師擁有27年商業(yè)經驗，10年總經理經驗、3年區(qū)域總經理經驗、2年顧問和講師經驗。

?2017年至今，杜老師專職商業(yè)地產咨詢顧問和培訓，內訓和顧問企業(yè)包括：瑞安集團、萬科集團、銀泰置業(yè)、港鐵（廣州）、中國衛(wèi)星通信集團、綠地、招商蛇口、杉杉集團、南國置業(yè)、青特置業(yè)、中建三局等公司。

?2011年到2016年，歷任萬達商管集團廣場總經理、區(qū)域公司總經理

其中常州新北萬達項目不但實現(xiàn)“按時、滿鋪、精彩開業(yè)”，而且超越集團預期，被評為全國優(yōu)秀項目。開業(yè)以來，新北萬達廣場成為常州市人氣最旺的時尚標桿購物中心，綜合績效始終位于萬達三線城市前列。2014年租賃決策到期招調實現(xiàn)租金增長38.5%。

?由于各方面表現(xiàn)出色，在萬達的五年間，杜老師曾經：

主辦過兩次優(yōu)秀廣場現(xiàn)場經驗分享會，每次接待300多位來自總部和全國各地的總經理；

連續(xù)五年被評為全國優(yōu)秀總經理；

?由于表達和學習、寫作能力出色、教練技能出眾，杜老師成為：

萬達學院商管核心崗位標準化課程體系講師之一2015年；

《萬達集團商業(yè)地產系列叢書》編委之一2014年

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