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課程背景

突破困局：將銷售培訓轉為銷售業(yè)績

大客戶銷售中，有個通用的“二八定律”，20%的客戶可以貢獻80%的利潤！

可以說，一個客戶的得失，能很大影響這家公司的銷售業(yè)績，大客戶是企業(yè)的重中之重。大客戶開發(fā)的難度與收益成正相關關系，因此，要想有更高的銷售收益，那就必須要有過硬的銷售技術，才能在大客戶銷售過程中，披荊斬棘，修得正果。但是面對大客戶時，很多銷售人員卻往往找不到銷售的抓點，不知道從哪里入手——

如何找到客戶并挖掘其潛在需求？

如何培養(yǎng)戰(zhàn)無不勝的銷售專業(yè)技能？

如何增加自己的銷售成功概率？

如何維護與客戶關系，持續(xù)產(chǎn)生收益？

針對以上問題，我們特邀500強企業(yè)大客戶商務談判教練 任朝彥老師，與您一起學習。本課程從大客戶銷售能力建設、新客戶開發(fā)、關系拓展三大板塊出發(fā)，結合500強企業(yè)的銷售精華，通過層層案例分析，幫助學員逐一掌握大客戶銷售技巧；同時，通過角色扮演等練習，以實戰(zhàn)的方式將學員所學的知識，沉淀成戰(zhàn)無不勝的能力，助力學員突破大客戶銷售困局，贏得訂單，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。

課程收益

企業(yè)收益：

1、幫助企業(yè)快速培養(yǎng)一批優(yōu)秀的大客戶銷售干將，提升成交率，達成業(yè)績目標；

2、有效管理及維護大客戶關系，提升企業(yè)品牌形象，培養(yǎng)客戶忠誠度；

3、持續(xù)開發(fā)大客戶資源，提升企業(yè)業(yè)績，增加利潤；

4、建立客戶需求導向的大客戶營銷管理機制，優(yōu)化銷售人才結構。

崗位收益：

1、形成專業(yè)的大客戶銷售分析和思維模式；

2、學會根據(jù)品牌定位進行客戶信息的價值收集整理，高效開發(fā)新客戶；

3、學會運用SPIN提問技巧，挖掘大客戶需求與痛點，

4、掌握專業(yè)的銷售溝通流程技巧，層層推進，提高成交率；

5、掌握客戶銷售與客戶關系管理的關鍵環(huán)節(jié)，拓展互利的客戶關系。

課程特色

1、本課程高度凝聚講師在500強企業(yè)的銷售實戰(zhàn)精華，引領學員學習和實踐優(yōu)秀銷售團隊的大客戶營銷策略；

2、本課程近5年來時間先后被聯(lián)想、華為、海爾等著名企業(yè)企業(yè)采購過，培養(yǎng)了大批銷售精英；

3、采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演等方式，結合學員自己分享工作經(jīng)驗的互動教學，全方位幫助學員掌握課程內(nèi)容，確保課程效果。

培訓對象

資深銷售顧問、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、大客戶經(jīng)理及其它需要做大客戶銷售的營銷人員。

課程大綱

第一單元：做對事：大客戶的價值認知

1、500強企業(yè)的大客戶價值邏輯與大客戶營銷體系

（1）IBM的大客戶理念、思維、體系

（2）華為的大客戶管理、營銷、策略

2、大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

（1）20\80的新解

（2）大客戶的概述和發(fā)展

3、大客戶營銷體系

大客戶營銷九步-步步為贏方法論

第二單元：能做事：大客戶營銷精英素養(yǎng)

1、企業(yè)大客戶精英的職業(yè)素養(yǎng)

2、企業(yè)大客戶精英的專業(yè)能力

第三單元：走對路：大客戶資源分析與高效開發(fā)

1、大客戶資訊來源與信息分析

2、大客戶開發(fā)策略與成功要素決策

（1）工具：建立大客戶開發(fā)策略分類表

（2）工具：研究有關于目標大客戶的背景信息

（3）大客戶的相關信息

（4）銷售的重點策略

（5）案例分析：大客戶的細分定位市場高效打法

第四單元：找對人：大客戶的組織攻略與關系發(fā)展

1、大客戶組織發(fā)展與信息分析識局

（1）大客戶銷售前的準備

（2）動機分析、組織架構與采購流程分析、需求分析

2、大客戶組織關系發(fā)展中的快速突破與做局

（1）如何用借力打力的方法有效接觸客戶

（2）把握決策成員之間的微妙關系

（3）影響客戶角色的觀點及評估標準

（4）客戶內(nèi)部線人的選擇

（5）如何建立影響決策人最有效的渠道

（6）如何有效借助客戶端關鍵活動和事件推進影響

（7）如何探明決策成員的個人動機

（8）四個關系發(fā)展策略

（9）案例討論：分析客戶組織人際關系發(fā)展策略？

第五單元：做事對：大客戶的需求分析與研判

1、大客戶的需求層次與結構研判

（1）如何了解或挖掘大客戶的需求（2）客戶的六種基本需求

2、大客戶的需求挖掘與需求識別

（1）有效激發(fā)大客戶的需求陳述

（2）SPIN的提問技巧和訓練

（3）工具：整理需求清單

（4）工具：用思維導圖法梳理需求邏輯

（5）案例討論：客戶溝通過程呈現(xiàn)了那些需求？

（6）演練：梳理客戶需求表單演練

第六單元：說對話：大客戶專業(yè)的銷售溝通技巧

1、大客戶銷售溝通專業(yè)動作和推動方法

2、大客戶銷售溝通的三個階段與四個影響力要素

3、如何建立客戶積極互動的溝通情景

（1）案例：500強為什么有商業(yè)聆聽的課程

4、價值銷售與如何激發(fā)客戶積極的回應

（1）FABE話術格式、有效的定位陳述

（2）您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動

（3）案例：客戶面對面溝通情景演練？

第七單元：用對法：大客戶的絕對成交

1、如何建立過程中基于成交的項目化管理

2、客戶異議排除與正向滿意

（1）判斷最佳的成交時機

（2）焦點分析：為什么我們在成交階段敗下陣來？

（3）雙贏成交法

（4）清晰地理解客戶購買三個階段的關注點

（5）案例分析：如何有效推動客戶成功簽約

第八單元：表對情：大客戶的關系維護

1、大客戶滿意管理與大客戶服務

2、大客戶投訴應對與成效管理

（1）如何處理客戶的抱怨和投訴

（2）處理客戶不滿的原則和技巧

（3）如何建立客戶滿意回顧機制

（4）如何利用客戶滿意進行口碑營銷

第九單元：得人心：大客戶的關系管理

1、客戶關系與企業(yè)長期發(fā)展

2、客戶終身購買價值

3、客戶關系管理績效

任老師

500強企業(yè)大客戶商務談判教練 任朝彥

實戰(zhàn)經(jīng)驗

15年一線營銷研究和實踐經(jīng)驗。曾擔任全球第一大食品500強企業(yè)吉百利史威士、寶潔、知名食品制造商企業(yè)的大客戶經(jīng)理、營銷高級經(jīng)理和營銷總監(jiān)等職務。曾任蒙牛乳業(yè)、強生中國、中糧集團、寶潔、美的、東風汽車等500強企業(yè)大客戶商務談判教練。曾管理500強企業(yè)的大客戶36家，連鎖店3000家，并實現(xiàn)連續(xù)六年銷售業(yè)績單品第一。6年快銷品零售大客戶銷售和管理經(jīng)驗，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一的輝煌業(yè)績。

專業(yè)背景

著有《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》等書籍。

主講課程

精準大客戶營銷與策略性銷售訓練營、基于品牌競爭力的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商業(yè)績提升、企業(yè)市場營銷與主動營銷等。

服務客戶

通用中國、西門子、蒙牛、伊利、搜狐、網(wǎng)易、王老吉、中國電信、中國銀行、工商銀行、沃爾瑪、聯(lián)想、惠普、三星、寶潔、聯(lián)合利華、強生……

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