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銷售團隊管理與大客戶（深度）營銷策略
【課程編號】：MKT048709
銷售團隊管理與大客戶（深度）營銷策略
【課件下載】：點擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】：銷售團隊建設(shè)培訓(xùn)|大客戶銷售培訓(xùn)
【時間安排】：2025年05月16日 到 2025年05月17日2680元/人
2025年03月15日 到 2025年03月16日2680元/人
2024年08月24日 到 2024年08月25日2680元/人
【授課城市】：濟南
【課程說明】：如有需求,我們可以提供銷售團隊管理與大客戶（深度）營銷策略相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【其它城市安排】：杭州 東莞 佛山 成都 武漢 北京 深圳 廣州 上海
【課程關(guān)鍵字】：濟南銷售團隊管理培訓(xùn),濟南大客戶營銷培訓(xùn)
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課程背景
如何打造一支百戰(zhàn)百勝的銷售冠軍團隊？如何建立業(yè)績提升的營銷體系？如何挖掘業(yè)績提升的突破點？如何找到業(yè)績提升的關(guān)鍵路徑？如何找到大客戶突破的關(guān)鍵策略？當(dāng)企業(yè)營銷業(yè)績停滯不前時，企業(yè)是否思考，固化的銷售思維與傳統(tǒng)的銷售方法，能否匹配市場競爭新常態(tài)與企業(yè)營銷環(huán)境新要求？銷售管理人員的營銷能力升級是企業(yè)營銷工作的重中之重。
培訓(xùn)特點
本課程定位：構(gòu)建大客戶深度營銷體系，培養(yǎng)企業(yè)銷冠團隊引領(lǐng)人才。課程引領(lǐng)營銷精英汲取大客戶深度營銷與團隊管理的新理念、新方法，提高營銷行為效能，打造企業(yè)銷冠團隊。
課程對象
企事業(yè)單位總經(jīng)理，副總經(jīng)理、中高層管理人員、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干人員，銷售業(yè)務(wù)從業(yè)人員等
課程大綱
第一部分：大客戶深度營銷策略與成交路徑（第一天）
階段目標(biāo)：
面對同質(zhì)化競爭，從簡單交易向為解決客戶問題轉(zhuǎn)變，尋求市場突圍，在紅海中看到藍海；
有效獲取市場線索和評估銷售機會，致力于建設(shè)性拜訪，帶著預(yù)案和構(gòu)想見客戶；
聚焦客戶的客戶、客戶的對手、客戶的企業(yè)，應(yīng)用“三類人”需求模型發(fā)現(xiàn)商機，做大市場；
把自身的競爭優(yōu)勢與客戶的業(yè)務(wù)問題聯(lián)系起來，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃。
01深度營銷路徑——從商機發(fā)現(xiàn)到對策
- 深度診斷客戶經(jīng)營中的關(guān)注與需求，提供解決方案
- 從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)顧問與協(xié)作支持
- 定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營成功
- 保持長效聯(lián)絡(luò)，培育客戶忠誠，實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)盈利
02市場機會分析——做銷售策略性規(guī)劃
- 收集、研判客戶可能有的業(yè)務(wù)問題，尋找潛在商機
- 基于競爭形勢和企業(yè)優(yōu)勢資源，擬定對策和預(yù)案
- 帶著構(gòu)想見客戶，提供建議或幫助，做建設(shè)性拜訪
- 解決方案工具表單——市場機會評估表
03客戶需求調(diào)查——SPIN顧問技術(shù)解析
- 了解客戶業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，從中判斷有可能存在的問題
- 找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響
- 引導(dǎo)客戶關(guān)注解決問題后的回報，產(chǎn)生行動意愿
- 解決方案工具表單——銷售訪談計劃表
04商機深度發(fā)掘——客戶需求分析模型
- 3類人需求模型：客戶的客戶、對手及客戶的企業(yè)
- 深度分析客戶最關(guān)注的3類人問題，發(fā)掘隱性需求
- 從市場、競爭或運營層面，引導(dǎo)客戶尋求對策
- 解決方案工具表單——客戶需求分析表
05解決方案制定——3+5利益法則應(yīng)用
- 精準(zhǔn)提供產(chǎn)品或服務(wù)解決方案，呈現(xiàn)客戶利益
- 3大企業(yè)利益：解決客戶的市場、競爭或運營問題
- 5種個人利益：從安全感到工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等
- 解決方案工具表單——解決方案制定表
06訂單交易達成——銷售進程計劃管理
- 持續(xù)取得銷售進展，有效發(fā)展客戶關(guān)系
- 銷售進程四種結(jié)果：成交、進展、拖延、無交易
- 客戶關(guān)系四個層級：認(rèn)識、約會、伙伴、同盟
- 訂單交付與客戶維護：從產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)為服務(wù)營銷
第二部分：銷售團隊建設(shè)與行動指南（第二天）
階段目標(biāo)：
認(rèn)知銷售團隊建設(shè)與管理的核心工作模塊，提升團隊工作意愿、業(yè)務(wù)能力和組織支持
在識別、招募和培育、輔導(dǎo)優(yōu)秀銷售人員上懂得加大投入，不遺余力，確保贏在起點
通過與銷售人員一同擬定從目標(biāo)、戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計劃，促進指標(biāo)有序下達和分解
運用團隊日常管控的四大利器——表單、例會、隨訪和述職，做精細化管理
01管理體系與挑戰(zhàn)
- 員工業(yè)績?nèi)笠?mdash;—態(tài)度，能力，組織支持
- 團隊管理六項工作——從招人、育人到帶人、選人
- 銷售績效四類指標(biāo)——從財務(wù)貢獻到自我管理
- 管理的定位：有效的管理者一定注重貢獻
02員工招募與訓(xùn)練
- 三切合原則——效率/效能，獵手/農(nóng)夫，激進/溫和
- 招募四步驟——崗位設(shè)置、招聘渠道、面試錄用等
- 業(yè)務(wù)提升三條路徑——從專題課程到實地輔導(dǎo)
- 銷售訓(xùn)練六個模塊——從產(chǎn)品知識到銷售技能
03團隊管理與控制（一）
- 管理表單——監(jiān)控進度，發(fā)現(xiàn)機會，提供指導(dǎo)
- 執(zhí)行關(guān)鍵：主管應(yīng)及時看，有反饋，多支持
- 銷售例會——信息交流，團隊激勵，培訓(xùn)研討
- 團隊管理應(yīng)用表單：銷售例會議程表
04團隊管理與控制（二）
- 隨訪觀察——輔導(dǎo)部屬，評估能力，分析市場
- 執(zhí)行關(guān)鍵：訪前規(guī)劃，訪中觀察，訪后評估
- 述職談話——評定績效，擬定目標(biāo)，增進信任
- 團隊管理應(yīng)用表單：隨訪觀察檢查表
05部屬激勵與溝通（一）
- 激勵與傾聽員工——經(jīng)理人的五項核心工作之一
- 學(xué)會告知——告知情況，提供反饋，給予認(rèn)可
- 學(xué)會詢問——傾聽員工，鼓勵參與，進行授權(quán)
- 團隊管理應(yīng)用表單：激勵的最佳方式（視頻）
06部屬激勵與溝通（二）
- 團隊激勵就是讓員工感到自己有用、重要和有價值
- 激勵“雙因素理論”——從沒有不滿意到滿意
- 保健因素分析——薪資與崗位安全，工作環(huán)境…
- 激勵因素分析——被認(rèn)可與成就感，職業(yè)發(fā)展…
王老師
國內(nèi)知名銷售培訓(xùn)專家、課程導(dǎo)師-王鑒
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
原世界500強美國輝瑞CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場部負責(zé)人
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”人氣講師
北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)等院校銷售管理課程專家講師
專著《深度營銷：解決方案式銷售行動指南》成為國內(nèi)眾多企業(yè)銷售學(xué)習(xí)指定用書，歷年多次重印暢銷。先后為艾默生電氣，麥克維爾，百事可樂，輻基斯玻璃鋼，赫思曼電子，博世西門子電器、阿里斯頓，依維柯汽車、三星電子，三菱重工，富士通，美的集團，青島雙星，石藥集團，中糧廈門海嘉，江蘇吳中醫(yī)藥，吉林大成集團，羅萊家紡，傳化集團，中航集團，三一重工、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中國銀行等企業(yè)開展培訓(xùn)工作。