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課程背景

當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭異常慘烈，為了爭取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務(wù)條件；另一方面，客戶拖欠賬款周期越來越長，壓款現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已微薄的利潤雪上加霜……

如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款及時(shí)化和壞帳最小化？

如何針對不同拖欠款，制定有針對性催收策略？

如何從源頭上進(jìn)行遏制，降低企業(yè)應(yīng)收帳款比例？

本課程結(jié)合老師十多年銷售一線與銷售管理的實(shí)戰(zhàn)催收經(jīng)驗(yàn)，對以上問題進(jìn)行深度解析，幫助學(xué)員樹立風(fēng)險(xiǎn)意識，建立正確催收理念和思維，幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握各種不同欠款的催收策略和技巧，幫助學(xué)員提升應(yīng)收賬款管理意識，從而促進(jìn)企業(yè)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化。

培訓(xùn)對象

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級財(cái)會(huì)人員、財(cái)務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營銷人員、法務(wù)人員等

課程特色

實(shí)踐性：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”,大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉。

落地性：課程中注重實(shí)際案例分析，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并讓學(xué)員融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

趣味性：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見血，讓學(xué)員學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

課程大綱

第一講、建立正確的催收思路和步驟

一、為什么陳年老賬這么難收？

案例解讀：一次成功的反客為主催收經(jīng)歷

二、思路不清，策略不明是催收之大忌

三、不同帳款最本質(zhì)的欠款原因分析

案例解讀：老周的“一箭雙雕”

四 、分清欠款性質(zhì)，不一樣的賬不一樣的要

1、明企業(yè)：企業(yè)性質(zhì)深度分析

2、明原因：欠款的本質(zhì)原因是什么

3、明人性：深刻洞察人性的兩面性

五、不同原因下，有針對性催收策略制定

第二講、“要錢不傷感情”之催收策略和技巧

一、為了要錢成為冤家對頭是催收之大忌

案例討論：“財(cái)神爺”的錢該如何收回？

二、柔性催款策略規(guī)劃

案例解析：與客戶博弈的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

三、柔性帳款催款執(zhí)行四步驟

1、動(dòng)之以情：攻心為上

2、誘之以利：針砭利弊

3、施之以壓：直擊要害

4、疏之以導(dǎo)：一路通達(dá)

案例解析：羅經(jīng)理如何及時(shí)回款且與客戶建立起親密關(guān)系

四、柔性催款“三原則”（回款、銷售與客戶關(guān)系協(xié)同）與“催收心法”

第三講、壓力催收之策略與技巧

一、壓力催收之“九連環(huán)”

1、試水階段---函電組合“三步曲”

2、施壓階段---兵臨城下”三級跳“

3、攻堅(jiān)階段---極限施壓”三重奏“

案例解析：屢次表演的老賴如何乖乖低下頭

二、頑固陣線，巧借外力，側(cè)翼突破

案例分享：催收高手的不傳真經(jīng)

三、壓力催收執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行

1、明要人：找到核心決策人

2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間

3、動(dòng)善時(shí)：把握收款的“良辰吉日”

4、正善治：針對不同客戶心理的壓力組合策略

5、事善能：上甘嶺，打攻堅(jiān)戰(zhàn)

案例分享：馳電科技的老王的催款策略

四、法律追債的四大策略性手段

五、壓力催收之“三大心法”修煉

第四講、償付能力不足之催收策略與實(shí)務(wù)

一、償付能力不足的不同欠款分析

二、短期償付能力不足之催收手段

1、化整為零，代理討債

2、輸血幫扶、救死扶傷

案例分享：三一人如何催收爛賬

三、長期償付能力不足之催收手段

1、以資抵債，以債抵債

2、債權(quán)轉(zhuǎn)移，連環(huán)抵債

四、特殊欠款之催收手段

1、三角債性拖欠

2、虧損性性拖欠

3、奄奄一息性拖欠

4、要錢沒有，要命一條性拖欠

案例解析：研究所如何兵不血刃拿回欠款

第五講、應(yīng)收賬款事前、事中與事后三級防范

一、應(yīng)收賬款的三大成因

二、事前：客戶信用紅線管理

1、客戶風(fēng)險(xiǎn)“九招”研判

2、客戶資信評估三級法

3、爛戶不如不戶，是痔瘡就會(huì)爆發(fā)

落地工具：《客戶風(fēng)險(xiǎn)評估卡》的使用

三、事中：排除一切回款障礙

1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路

2、法律保障前置化

3、事中七大回款籌碼建立

四、事后：強(qiáng)化催收意識和催收力度

1、訂釘子：三定收款原則

2、立規(guī)則：弱勢收款，欠款風(fēng)險(xiǎn)由弱變強(qiáng)

3、養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事

4、留友情：把握人性的兩面性

五、客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號

包老師

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷售專家大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練

曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

被學(xué)員評價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售教練

實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年?duì)I銷顧問

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過5萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷與系統(tǒng)輔導(dǎo)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。

【專著與榮譽(yù)】

1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行；

2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載；

3、 2013年，被《財(cái)智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”；

4、 被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年?duì)I銷講師；

5、 國際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

【專注方向】

大客戶銷售營銷訓(xùn)練工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【主講課程】

大客戶與項(xiàng)目型

營銷系列《大客戶“贏”銷王道》《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售策略與技巧》

《新形勢下卓越政企銷售》《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》

《顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練》《大客戶關(guān)系管理與深度營銷》

《大客戶銷售進(jìn)程管理》《工業(yè)品狼性銷售》

【培訓(xùn)特色】

內(nèi)容實(shí)效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。

形式獨(dú)特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】

工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：

華工激光、大族激光、中車集團(tuán)、中集集團(tuán)、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機(jī)械、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、江蘇金通靈流體機(jī)械、青島勝世嘉、華安達(dá)實(shí)業(yè)、豪曼制冷設(shè)備、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)

工程項(xiàng)目型銷售企業(yè)：

南玻集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團(tuán)、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團(tuán)警備處、廣州泵業(yè)、楊凌天工實(shí)業(yè)、中建集團(tuán)，中車集團(tuán)、中國兵工集團(tuán)第六大隊(duì)等企業(yè)

醫(yī)療器械與生物工程：

邁瑞醫(yī)療、武漢馱人集團(tuán)、廣東凱普生物、國藥集團(tuán)、中山醫(yī)藥、華大基因科技、紫光積陽科技、微創(chuàng)醫(yī)療器械、山東新華科技、西門子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域檢測等企業(yè)

科技企業(yè)與智能安防：

中國華錄集團(tuán)、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達(dá)、中國電科集團(tuán)、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、麥馳物聯(lián)、道爾智控、山東泰開集團(tuán)、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達(dá)智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)、公安部第三研究所、深圳物聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)、深圳大數(shù)據(jù)協(xié)會(huì)，深圳機(jī)器人協(xié)會(huì)、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)等

電力及電氣自動(dòng)化：

上海電氣集團(tuán)、廈門ABB高壓、丹佛斯自動(dòng)化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團(tuán)、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、鎮(zhèn)江西門子母線、國際自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等企業(yè)

能源與新材料企業(yè)：

中化石油、中石油、重慶石化、珠海燃?xì)?、珠海興業(yè)集團(tuán)、廣東豐樂貿(mào)易、廊坊新奧能源、傳化集團(tuán)、中意材料、上海華誼集團(tuán)、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團(tuán)、億鋮達(dá)新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業(yè)、福建升興集團(tuán)、中南橡膠、烯旺新材料、廣東浮山溫氏集團(tuán)、清華大學(xué)深圳研究院石墨烯項(xiàng)目組等

【客戶評價(jià)】

包老師可謂是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預(yù)定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓(xùn)練。

——泛海三江營銷副總 王公元

國內(nèi)真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平深厚，給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年?duì)I銷顧問，指導(dǎo)我們?nèi)珖罂蛻羰袌龅囊?guī)劃與推進(jìn)。

——江山重工集團(tuán)營銷總監(jiān) 何毅

包老師的培訓(xùn)正應(yīng)了一句話，培訓(xùn)行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認(rèn)識了包老師，但我們遺憾認(rèn)識太晚，如果早一天結(jié)緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項(xiàng)目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。

——TCL集團(tuán)照明事業(yè)部總經(jīng)理 邱海發(fā)

原來我們在大客戶項(xiàng)目推進(jìn)中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們在以后銷售推進(jìn)中方向明確，態(tài)度堅(jiān)決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。

——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經(jīng)理 崔大龍

包老師課程系統(tǒng)完整、結(jié)構(gòu)清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導(dǎo)，我們的業(yè)績會(huì)突飛猛進(jìn)。

——華工激光總經(jīng)理 劉學(xué)軍

這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時(shí)開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點(diǎn)明了問題的根本癥結(jié)，相信有老師的輔導(dǎo)，我們會(huì)越走越好。

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