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課程背景

設計你營銷提案的策略和呈現方法，為公司和你自己贏得客戶的認同、尊重還有訂單！

由于商務交流或者業(yè)務拓展的需要，企業(yè)的經理人、市場營銷和業(yè)務人員需要在客戶面前展開專業(yè)和精彩的陳述、呈現和演講，達到溝通說服、傳播推廣或者推動銷售的目標。市場營銷和業(yè)務人員，都需要重視這種『一對多』的溝通技能。一對多向客戶進行演講和呈現都是銷售和營銷人員的“關鍵時刻”，主題演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的實質效果，是營銷活動中價值最高的部分，也是最難的部分。

課程帶領學員研討以客戶為導向的提案策略，結合說服心理學和信息呈現技術，充分考慮競爭策略，并深入解析一對多的互動溝通機制，再學習商務感的臨場表達，包括肢體語言和語氣神態(tài)的方法，以及與客戶互動對話的技巧。課程總體來說：內容細致實用富有深度，知識點全面涵蓋商務演講所需各項能力，風格上符合當代商務的特征和氣質，策略上有效實用甚至獨辟蹊徑。

適合對象

1. 高層管理者向政府機構、商業(yè)合作伙伴、公眾媒體進行匯報或演講

2. 各級經理人(包括:項目經理、產品經理、研發(fā)經理）向決策管理層、跨部門同事進行項目總結匯報、產品和方案的演示、專題內容的呈現和溝通說服

3. 市場營銷團隊（包括：售前顧問、技術工程師、大客戶銷售）向客戶做營銷型演示、方案呈現、溝通研討、會議營銷

課程目標

此培訓課程結束后，學員將做到：

● 理解營銷演講的情境要求和設計策略

● 有針對性地組織演講素材，內容簡潔生動，直擊聽眾需求；

● 邏輯清晰、有理有據地表達觀點，結構完整有說服力；

● 大方得體、鎮(zhèn)定自如地進行呈現，體現專業(yè)素養(yǎng)并贏得觀眾信任；

● 使用有效的方式設計PPT，讓精彩的視覺呈現為演講錦上添花；

● 掌握生動表達的演講技巧，營造生動活潑的互動氛圍；

內容大綱

第一講：現場力——現代營銷提案的情境要求

一、現代商業(yè)環(huán)境中一對多商務呈現的情境分析

1. 營銷提案中聽眾對講者的期待

2. 商務呈現中的營銷心理學

3. 以客戶為導向的提案策略

二、營銷提案中的四個常見障礙

1. 照本宣科

2. 結構混亂

3. 細節(jié)冗長

4. 干貨情結

三、打造精彩營銷提案的五個步驟

1. 內容策劃

2. 結構設計

3. PPT呈現

4. 預先排練

5. 登臺演說

四、營銷提案能力的測試與分析

測試：商務演講能力測試，了解自己的演講風格

工具：商務演講能力自測表

案例：一次失敗的競標提案、營銷提案四大障礙實例

測試：營銷提案能力測試與結果分析

第二講：思考力——營銷提案內容萃取四步法

第一步：分析聽眾，聚焦客戶利益整理演講素材

1. 演講目標與場景設定

2. 聽眾痛點收集與分析

3. 運用想象對話技術組織演講素材

第二步：搭建結構，構建清晰的演講框架

1. 運用思維導圖梳理演講要點

2. 根據聽眾需求構建演講結構

第三步：篩選信息，轉換聽眾立場講問題

1. 過濾演講內容的雙重漏斗

2. 商務演講中的轉換立場的FAB法則

第四步：確定要點，確保演講觀點清晰有力

1. 電梯測試，確保內容清晰有力

工具：聽眾分析表、思維導圖、電梯法則、內容萃取漏斗

案例：喬布斯iPad發(fā)布會內容的點評與分析

演練：聽眾分析過程演練、思維導圖應用演練

第三講：結構力——營銷提案結構的陷阱和三要素

一、營銷提案中的結構陷阱

視頻案例：喬布斯演講中的結構分析與總結

1. 結構陷阱：混亂的毛線球、斷裂的鐵軌、不知方向的氣球

二、營銷提案線性結構的三階段

1. 巧妙開場，快速抓住觀眾注意力

1）避免2種自殺式開場

a示弱

b自戀

2）可以信賴的5種高吸引力開場技巧

a驚人的數據

b動人的故事

c生動的案例

d有趣的觀點

e深入的提問

2. 循序漸進，要點內容逐次展開

1）演講路線圖：引導聽眾的清晰路標

2）商務演講內容呈現的3種經典結構

a問題+方法

b故事+觀點

c要點+論據

3. 精彩結尾，令觀眾印象深刻

1）常見的3種錯誤結尾方法

a戛然而止

b狗尾續(xù)貂

c千篇一律

2）4種令觀眾印象深刻的結尾技巧

a故事隱喻

b首尾呼應

c要點總結

d金句名言

工具：演講結構畫布／3-step演講法

案例：喬布斯iPad發(fā)布會中結構呈現的觀摩與解析

演練：5分鐘演講結構搭建

第四講：視覺力——演講型PPT的設計原則與技巧

一、常見職場PPT幻燈片的誤區(qū)舉例與分析

二、常用的陳述(故事）結構的PPT表現策略

1. KISS原則：畫面簡潔、文字有力、重點突出

2. KILL原則：字體設計、圖片選擇、色彩對比

3. OnePoint原則：一頁一個重點

三、結構化表達技巧:如何讓你的PPT幻燈片流暢清晰

1. PPT結構化設計5要素：首頁、目錄、內頁、導航、總結

2. PPT結構化設計3個步驟：頁面視圖、備注視圖、瀏覽視圖

四、商務PPT的呈現難點分析與解決方案

1. 數據呈現：標注法使數據有觀點

2. 大段文字的呈現：排比法使頁面更簡潔

3. 圖表呈現：截取法使圖表更突出

五、對500強公司PPT幻燈片點評分析

工具：OnePoint/PPT結構化技巧模版／視聽雙通道法則

案例：500強公司PPT幻燈片舉例、分析、點評

第五講：表現力——增強舞臺表現力的三種方法

一、優(yōu)雅的身體語言，增強演講的說服力

1. 眼法：燈塔般的眼神，有效配合信息傳遞

2. 音法：抑揚頓挫、輕重緩急的聲音技巧

3. 手法：切西瓜的手勢、要點手勢、必須避免的錯誤手勢

4. 身法：演講中的三種身體姿勢

5. 步法：登臺技巧、講臺走位技巧

6. 妝法：商務演講中的著裝規(guī)范

二、克服臨場的焦慮與緊張，確保營銷提案順利進行；

1. 演講緊張的原因分析與舉例

2. 克服緊張的四種方法

1）大腦減負

2）充分演練

3）熟悉現場

4）檢查清單

三、刻意演練，提升你的舞臺表現力；

1. 演講練習的兩個誤區(qū)：自言自語、背誦逐字稿

2. 5分鐘錄像演練技巧：錄像、觀察、刻意練習

工具：眼、音、手技巧／克服緊張3步法／5分鐘錄像演練法

演練：喬布斯及全球知名CEO演講觀察、點評、分析

第六講：互動力——注意力管理和互動控場技巧

一、注意力管理，讓聽眾始終保持高度專注

1. 體驗并分析雙向互動溝通的特征和執(zhí)行難度

2. 設計并管理聽眾的反應和注意力：商務演講十分鐘法則

3. 回應疑難和刁鉆的問題

二、高效互動方法，增強聽眾的參與感

1. 商務演講中三種高效互動方法

2. 動口——演講中的提問技巧

3. 動手——演講中的邀請技巧

4. 動心——演講中的鼓勵技巧

三、生動化技巧，把專業(yè)內容講得引人入勝

1. 如何講數據圖表：類比、具體化、橫向對比

2. 如何講專業(yè)內容：比喻、畫面感、故事、舉例

3. 面對不同個性的的聽眾，調整演講和提案的策略

工具：注意力法則

案例：馬云演講互動分析、生動化表達案例分析

演練：現場互動技巧練習

第七講：團隊策劃及情景演練

1. 結合學員實際工作內容，各自確定演講主題

2. 上臺演練

3. 點評提升

4. 課后行動計劃

占老師

主要背景資歷:

清華大學深圳研究院合作講師

興業(yè)銀行特邀演講教練/評委

連續(xù)3年擔任中廣核大學《白鷺助跑》演講導師/評委

連續(xù)4年為益海嘉里集團120多次活動擔任演講教練

Toastmasters International （TI/國際演講會）資深會員

曾任：科特勒營銷咨詢集團（外企） 項目總監(jiān)

曾任：益海嘉里集團（世界500強） 培訓經理

擅長領域：商務演示與呈現、演講表達、結構性思維

占力沖老師擁有9年商務演講實戰(zhàn)經驗，（5年一線商務演講和呈現， 4年一對一演講教練和輔導）在工作經驗中積累的豐富的實戰(zhàn)經驗，課程貼近實際、有側重點的為企業(yè)解決痛點難點問題。

授課風格：

針對真實的場景：課程以最具代表性的經理人和職場人為原型，針對他們最真實的『商務演講』任務：演示和發(fā)布產品、推介業(yè)務、銷售解決方案、項目匯報、工作匯報、輔導與培訓進行內容設計。

以思考力為核心：避開傳統(tǒng)的口才課和成功學思路，從內(思考)到外(表現) 地解決一對多演示演講的問題。通過6個模塊，全面提升商務和職場人士的商務演講能力。氣質上非常貼近務實的經理人和職場人。

具有時尚的風格：商務演講已經迎來全球化的新風格，課程把創(chuàng)意的工具和意識、500強的優(yōu)秀做法，融入案例和課堂研討，為學員開闊視野、激活靈感、促動思考和行動。

擅長課程：

《演講致勝——打動客戶的營銷提案與商務呈現》、《演講致勝——管理者公眾演講與高效表達》

《演講致勝——做精彩的商務演講與工作匯報》、《演講致勝——精彩高效的工作匯報》

《超級演說家——選手輔導》、《TALK LIKE TED——如何在商業(yè)會議中發(fā)表TED式演講》

《演講致勝——技術人員的演說策略與方法》、《演講致勝——高管演講一對一輔導》

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