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課程背景

為什么跟了很久的客戶卻還總是愛答不理？

為什么反復邀約，他就是不來？

客戶總是說：“我考慮考慮”你用盡了各種辦法客戶還是不說實話為什么？

客戶說“太貴了”你已經使盡了各種方法，客戶還是不下定為什么？

為什么銷售人員拼命的講房子的好處，客戶卻無動于衷?

為什么銷售人員總是被客戶牽著鼻子走？

為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？

為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是出錯？

為什么客戶總是提出反對意見，銷售人員卻無言以對？

在復雜多變的銷售中，你是否常有以下思考：

如何通過合作式溝通來達成成交？

如何通過客戶的行為和語言而看到他背后的動機？

如何通過對客戶心理的透視，而占據溝通中的主導權？

如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？

如何通過你的行為而去影響客戶？

課程收益

1、從心理學的角度使置業顧問認清人性需求的根本-將銷售思維轉換為客戶思維；

2、使置業顧問懂得不同客戶的心理特點及應對方式-知己知彼百戰百勝；

3、使置業顧問掌握與客戶建立信任的心理學技巧--為成交打好基礎；

4、使置業顧問掌握邀約成功的具體技巧--提升邀約成功率；

5、使置業顧問掌握化解客戶異議的心理學技巧--提升成交率；

6、使置業顧問掌握談判逼定的8大技巧--促進快速成交；

7、從置業顧問與客戶的心理的特點出發，從根本上挖掘出溝通不暢的本質；

8、從溝通不暢的本質出發，提升置業顧問的銷售溝通力；

9、看穿客戶假話背后的真實想法，使置業顧問具備發現真相的能力；

10、使客戶對置業顧問實話實說，提升銷售員對客戶的影響力！

【課程對象】

房地產銷售主管、置業顧問

課程內容

第一天：房地產客戶心理分析、贏心回訪與心智逼定

思考：什么是成交思維？

第一節：深度解析客戶共性需求

一、成交的核心是什么？

二、動機源于6大本性需求，馬斯洛需求層次

三、影響客戶行為的8大性格因素

沉默寡言型--心理特點、行為表現以及應對方式；

理智型--心理特點、行為表現以及應對方式；

果斷型--心理特點、行為表現以及應對方式；

猶豫型--心理特點、行為表現以及應對方式；

吹噓型--心理特點、行為表現以及應對方式；

挑剔型--心理特點、行為表現以及應對方式；

感情沖動型--心理特點、行為表現以及應對方式；

圓滑世故型--心理特點、行為表現以及應對方式；

四、深度解析房產客戶需求

思考：客戶不想要什么？

利益受損

思考：客戶想要什么？

客戶的理性需求與感性需求；

3、從動機層面深度解析房產客戶痛點；

授課方式：講授+小組研討

4、建立信任--滿足客戶情感需求之【七步契合術】

第二節：深挖客戶個性需求

一、接待成交

一）如何挖掘客戶需求？

看-如何通過客戶的眼神和動作辨識客戶需求？

聽-如何準確聆聽？

問-如何有效提問？

4、辨-客戶買房需求發展的四個階段

思考：如何強化購房動機？

強化動機技巧1：引發客戶內心深處的“畏懼”；

強化動機技巧2：強化客戶購房動機的2大行為；

授課方式：講授+話術+實戰演練

二）如何識別重點客戶？

識別重點客戶的兩個核心指標；

衡量決心度的3個指標

三）如何做好客戶管理？

意向客戶的分類標準--助你不錯失任何一個誠心的客戶！

二、回訪成交

一）什么時間回訪更有效？

二）回訪的第一句話應該怎么切入？

銷售顧問常見的錯誤做法；

正確的3大切入方法--打破防御讓客戶不拒絕你！

授課方式：話術+引導+模擬演練

三）客戶說：“我考慮考慮”該如何應對？

1、同理法

萬能回應法--讓客戶卸下防御更愿意與你進一步溝通；

對方講了一句話，你可能不認同怎么辦？

當你要進攻時，用什么話術讓客戶更容易接受你的觀點？

授課方式：話術舉例+引導+提問思考

客戶說：“我回去和老婆商量下”怎么辦？

客戶說：“我再考慮考慮”怎么辦？

客戶說：“我再看看”怎么辦？

客戶說：“我老婆沒看上”怎么辦？

客戶說：“這房子我們不喜歡”怎么辦？

客戶說：“我老婆覺得太貴了”怎么辦？

2、一句話輕松應對以上客戶提問，并讓客戶說出他的真實想法；

3、深度剖析客戶語言背后的真實想法--心理四層次；

授課方式：話術舉例（同理法、提問法、心理四層次法的綜合應用）

四）如何轉化項目抗性？

抗性1：

客戶說：“房子周邊配套不齊全、沒人氣、房價會跌！”怎么應對？

應對方法：

區分你與客戶關注點的不同之處：分清買點與賣點！

轉換思考角度：站在客戶的買點思考；

盟友溝通法黃金3步；

授課方式：講授+話術+模擬演練

抗性2

客戶說：“你們的樓盤沒有****樓盤的好”該如何應對？

1、警惕：銷售顧問常見的錯誤應對方式；

2、正確的應對方式：

技巧1：化解客戶抗性一大心理學絕招--【先跟】

技巧2：引導客戶對你所推薦樓盤產生興趣的一大心理學絕招【后帶】

授課方式：講授+話術+模擬演練

模擬演練主題1：客戶說：“這樓盤風水不好”

模擬演練主題2：客戶說：“你們的物業不好”

模擬演練主題3：客戶說：“你們的樓太高了”

五、如何邀約客戶二次到訪？

客戶說：沒興趣，該如何切入？

客戶說：“有興趣，沒買”該如何切入？

1、成功邀約的3大理由

2、2大邀約話術，讓客戶無法拒絕你；

授課方式：話術+模擬演練

第三節：逼定成交

思考：客戶說：“你們的房子太貴了”該如何應對？

一、警惕：銷售顧問常見的錯誤應對方式

二、深度解析這句話背后---客戶的4大真實意圖；

場景一：客戶第一次來售樓部

1、試探客戶的真實意圖--應對技巧：轉移法

授課方式：話術+模擬演練

2、客戶嫌貴的第一種可能：房價超出了他的預算！

分析得失法

欲擒故縱法

幫您買房法

授課方式：案例+話術

3、客戶嫌貴的第二種可能：認為房產性價比不高！

應對方法：

（1）明確性價比需求點；

授課方式：案例+話術

場景二：客戶第二次來售樓部

思考：客戶第二次來代表什么？如何應對？

4、談判逼定

（1）什么是談判逼定？

（2）逼定必須滿足這3大前提；

（3）銷售中常見的21個購買信號；

（4）談判逼定6法--讓客戶下定購買決心

趨利成交法

YES成交法

富蘭克林成交法

羊群成交法

熱點需求成交法

加權成交法

授課方式：案例+話術+模擬演練

（5）臨門一腳成功之逼定話術--讓客戶做出購買行動

1）暗示法

2）當客戶要求延長訂單和收付定金時怎么辦？

3）當客戶表示錢帶不多時怎么辦？

4）當客戶對產品已經滿意詢問認購方式時怎么辦？

5）當客戶說：“定房是大事，所以我想......”怎么辦？

6）當客戶要求過分或傲慢時怎么辦？

授課方式：講授+話術

三、談判逼定8大注意事項

總結：成交的核心思維！

第二天：銷冠復制：房地產銷售冠軍成交151定律

開始：體驗溝通之--對話

第一節：破迷開悟，探尋根源--看清事實之道,

一、置業顧問容易陷入的3大陷阱

1、不能辨別重點客戶；

2、被客戶的語言/情感所蒙蔽；

3、盲目的說服；

二、3大解決之道

1、看-行為背后的誠心；

2、聽-語言背后的想法；

3、問-想法背后的需求；

1、看-行為背后的誠心

1）客戶買房三個階段

C類 咨詢階段

B類 對比階段

C類 決策階段

、面對不同的客戶，成交靠什么？

2、沖破推辭陷阱之-聽

1）客戶常用的推脫語；所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！

2）關于說服：紅薯和梨子的故事；

3）語言的真相：客戶真正要表達的是語言背后的聲音，你聽到了嗎？

4）需求發展的四個階段

5）腦力風暴：客戶常用的推脫語你聽到了什么？

6）體驗活動：AB對話

a)聆聽的障礙

i.只聽自己想聽的；

ii.........

b)正確的聽

i.聽語言背后的動機

ii.聽語言背后的情緒

iii...........

c)聽的目的

d)切記

聽到他心理去，才能說到他心理去！

沖破推辭陷阱之-問

面對客戶常用推脫語經紀人應如何發問？

問的目的

問題落在哪里？

實戰演練--問需求

什么事情不能問

切記

問到他心理去了，你也就知道下一步該怎么做了！

心理明白，方向清晰，清清楚楚提業績！

第二節：影響客戶之道

一、客戶心理分析

1）客戶考慮事情的之根--利益

2）客戶最怕什么？

3）什么情況下客戶會感覺到利益受損？

4）客戶與經紀人之間的博弈從何而來？

你能保證不說謊嗎？如果不能，客戶又怎能保證實話實說？

5）客戶心理真正的期待是什么？

二、客戶的四大利益

房子

更低價格

安全

舒心

客戶如何才能信任一個人的？

客戶是如何判斷一個人的？

客戶期待什么？

利益+信任，客戶的需求都是從這里衍生出來的！

三、影響客戶之道之-說

1、溝通的心理學法則：人對自己關注的事情更感興趣！

2、不同的客戶關注什么？

C類客戶關注什么？

B類客戶關注什么？

A類客戶關注什么？

3、說什么？

說的關鍵是：不評判、不指責、不說教，說到對方的心理。

四、影響客戶之道之--做

1、經紀人與客戶之間的關系：君臣關系

2、經紀人常見的幾種誤區：反臣為君

3、針對不同時期的客戶應如何做？

事實上，做比說更管用！

第三節：成交之道之151定律

茹老師

11年房地產行業從業經歷、國家二級心理咨詢師、國內唯一一位擁有房地產實戰背景+房地產培訓背景+心理學背景三重資質的房地產心銷售、心管理系列課程導師，被譽為最懂心理學的房產培訓師。從基層置業顧問做起一直到銷冠，所授內容均為個人實戰經驗總結。茹老師很巧妙的將心理學與業務實戰相結合，從“心理本質”層面提升員工自行解決問題的能力，曾培訓百余場，受益學員萬余人次。

培訓過的企業包括華潤置地、中海地產、保利置業、金地集團、旭輝、碧桂園、融僑集團、萬科集團、招商蛇口、香江地產集團、德佑地產、21世紀、瑪雅房屋、好屋中國、安居客等百余家房地產開發及經紀公司。

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