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課程背景：

華為的成功其實是市場的成功！華為早期的能力基礎很薄弱，客戶對華為的評價：華為有一流的市場能力，三流的產品。任總也自嘲說“華為的產品不是最好的，那又怎么樣呢？我能讓客戶選我，而不選你，這就是我的核心競爭力。”

華為的營銷體系究竟強在哪里？這是很多公司想學習和模仿的，也嘗試過很多方法，但大多都不成功。很多人離開華為的土壤之后，好像就失去了神話的光環，發揮不出想象中那么強悍的戰斗力。華為營銷體系的強大之處在于它是一種系統性能力，而非個體能力。整個公司變成一個有機的整體，一個聯動的機器，牽一發而動全身，個體的能力被弱化，變成了組織中的螺絲釘。這也是管理中所追求的，構建一個不依賴于個體的一流企業管理體系，用確定的管理規則來駕馭未來不確定的市場。中國俗語講“鐵打的營盤，流水的兵”。任何員工都有可能會離開，一個企業長期可持續發展的“營盤”是什么？就是構建可持續運轉的管理體系。

課程大綱：

導論：華為營銷體系能力構建的發展歷程

一、管理體系流程化建設概述

1、從業界最佳實踐看流程體系構建的價值

2、流程架構

3、重要的定義差距：部門流程 vs 企業流程

4、業界標桿企業流程管理框架

5、華為公司業務流程管理的關鍵點分享

6、業務、流程、IT、質量、組織的關系

7、業務研討一：公司流程的頂層設計

二、LTC流程應該如何建

1、華為業務變革的指導原則

2、業務變革管理的痛點與根因分析

3、業務變革管理體系是什么？ （BTMS）

4、業務變革管理體系框架

5、CRM流程變革規劃

6、CRM能力提升優先級順序

7、樣例：業務變革管理年度規劃流程

8、把管理體系當成產品來開發

9、解決方案開發—PMOP流程概述

10、變革規劃的關鍵輸出

11、以客戶為中心的CRM變革項目群

12、循序漸進的四個項目工作流路標

13、CRM是什么？

14、從線索到回款變革屬于核心CRM項目流中的主要項目之一

15、建立以鐵三角為核心的面向客戶的運作體系

16、業務研討問題二：流程是什么？

17、如何理解流程架構：縱深分層

18、流程：金錢和教訓換來的優秀實踐，不斷積攢和持續經營的企業核心戰略資產

19、從線索到回款流程業務全景介紹

20、如何實現基于業務場景的縱深分層

21、流程設計關鍵點解析

22、識別并分析不同業務模式或場景，完成流程活動在各業務場景下的模擬運行

23、流程是一種動態管理體系

24、全球流程管理體系框架（GPMS）

25、全球流程管理體系框架說明（GPMS）

26、流程生命周期管理

27、流程適配必須由業務人員來主導，基于業務內在規律來設計、驗證和實施，

并在不斷運營中持續優化

28、解決業務問題的流程四問

29、解決方案包

三、LTC流程體系詳解

1、戰略流程

（1）營銷戰略流程簡介

公司戰略與業務戰略的關系

區域年度工作規劃

客戶群年度工作規劃

年度規劃和目標制定流程

業務研討三：年度工作規劃對標

2、執行流程

（1）管理線索流程簡介

業務最佳路徑萃取是管理流程構建的基礎

收集與生成線索

做好線索管理，提升業務增長

驗證與分發線索

線索價值評估規則

跟蹤和培育線索

加深對客戶壓力與挑戰的理解

企業競爭的三種力量

推動基于價值的銷售

客戶價值必須可量化

（2）管理機會點流程簡介

機會點管理流程模型

驗證機會點

PPVVC項目把握度評估工具

標前引導

價值主張

案例演練四：價值主張

制定并提交解決方案

談判與生成合同

管理合同執行流程簡介

合同交接

合同履行

合同關閉

（3）管理流程

管理項目流程

IBM銷售六步法

業務運作與業務管理相分離

埃森哲銷售項目管理體系

銷售項目管理業務要點

銷售項目管理實戰工具集

基于崗位職責實現全員營銷

鐵三角共同完成情報收集

確立項目目標

鐵三角共同實現營銷四要素

正確理解客戶的需求（需求二重性）

解決方案-競爭對手鎖定

識別客戶需求，把握關鍵訴求

解決方案-差異化營銷方案制定

項目策略制定

項目定級

項目組任命

基于目標的實現導出關鍵任務

任務大廈工具分享

標書引導方案設計

項目總結

業務研討問題五：商機管理方式對標

管理項目群流程

銷售管理全景圖

三級銷售管理平臺

業務研討問題五：銷售管理平臺的價值

管理授權與行權

銷售決策總體方案

什么時候決策？

決策什么內容？

由誰來決策？

財務四算支撐決策

建議權與決策權相分離

（4）流程集成

橫向拉通、縱向集成

建立并運用橫向拉通、縱向集成的LTC端到端流程是變革的關鍵

項目管理、供應鏈、服務交付、采購及外購、財經的早期介入

（5）流程績效指標

（6）從線索到回款流程是什么

四、總結與回顧

1、從線索到回款變革的價值

2、主干清晰、末端靈活

3、基于三個對準完成“最后一公里”流程建設

4、LTC夯實方法論，三階十六步

5、營銷體系變革成功的關鍵要素

付老師

付老師 華為公司LTC 銷售變革第一任項目總監，歷任華為泰國公司副總、亞太片區總裁戰略助理、華為銷售PMO部長、華為LTC流程視圖和鐵三角原創設計者。15年華為工作經驗，系統掌握華為銷售體系化方法論。在企業戰略與銷售管理等方面具有豐富的實戰經驗，為多家知名公司董事會擔任顧問。

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