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課程背景

房地產(chǎn)正經(jīng)歷著從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的變化，特別在市場(chǎng)下行期，購房者對(duì)市場(chǎng)信心缺乏，理性觀望，房企營(yíng)銷的思維升級(jí)與換代刻不容緩。

如何向團(tuán)隊(duì)要業(yè)績(jī)、穩(wěn)利潤(rùn)、要溢價(jià)？

來訪少、被渠道綁架如何破？

怎么解決成交率低的問題？

不賣特價(jià)房如何跑量？

營(yíng)銷費(fèi)用低，如何突圍？

營(yíng)銷活動(dòng)不起作用、老帶新效果不理想怎么辦？

案場(chǎng)管理如何更有效率？

真正的勇士敢于直面慘淡的人生，敢于正視淋漓的鮮血！真正的好課，敢于直面項(xiàng)目難點(diǎn)問題，并提出有效解決方案！課程詮釋淡市營(yíng)銷的革新之路，通過大量實(shí)操案例展示不同類型城市全面去庫存的經(jīng)驗(yàn)與方法。

課程大綱:

一、返鄉(xiāng)置業(yè)潮，如何向團(tuán)隊(duì)要業(yè)績(jī)、穩(wěn)利潤(rùn)、要溢價(jià)？

營(yíng)銷最驕傲的事情就是能做出溢價(jià)！

二、滯銷項(xiàng)目案例復(fù)盤（老師親自操刀項(xiàng)目）

1 滯銷項(xiàng)目案例：綠景花園

當(dāng)時(shí)狀況：半年總?cè)セ?6套

操盤結(jié)果：開盤當(dāng)月售出108套，盤活市場(chǎng)后月均50套

2 死盤復(fù)活案例：外灘名著

當(dāng)時(shí)狀況：停工1.5年、口碑差,資金鏈斷裂，案場(chǎng)4人、人心渙散

操盤結(jié)果：三個(gè)月開盤團(tuán)購100套，五個(gè)月團(tuán)購256套，回款1.3億

3 新項(xiàng)目操盤案例：茂源景城

當(dāng)時(shí)狀況：新區(qū)不靠學(xué)區(qū)，市場(chǎng)低迷，項(xiàng)目停滯半年不開盤

操盤結(jié)果：首次團(tuán)購回款900萬，開盤去化75%，項(xiàng)目溢價(jià)純利潤(rùn)5000萬

4 樹信心啃硬骨頭案例：泰和東方珺

當(dāng)時(shí)狀況：月銷17套，周邊村耕地、配套不完善

操盤結(jié)果：月均去化60套，最高月去化138套，項(xiàng)目均價(jià)高于市場(chǎng)均價(jià)每平方400元

5 操盤要點(diǎn)

1 分析項(xiàng)目問題/優(yōu)劣勢(shì)、找出項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)/賣點(diǎn)

2 塑造優(yōu)勢(shì)、重塑市場(chǎng)/案場(chǎng)

3 項(xiàng)目客群定位、推盤節(jié)奏、關(guān)鍵點(diǎn)

4 團(tuán)隊(duì)信心培養(yǎng)

6 復(fù)盤總結(jié)

站在區(qū)域看項(xiàng)目：區(qū)域環(huán)境、周邊項(xiàng)目、誰愿在這里買單

站在項(xiàng)目看優(yōu)缺：優(yōu)-放大推廣吸引；缺-解除疑慮的根本

站在優(yōu)缺找關(guān)鍵：確定項(xiàng)目核心賣點(diǎn)、推廣策略、定價(jià)策略、營(yíng)銷政策

三、復(fù)原案場(chǎng)：直面當(dāng)下營(yíng)銷困擾問題并如何高效解決

多觀察、勤細(xì)心、重執(zhí)行、達(dá)目標(biāo)

（一） 營(yíng)銷費(fèi)用的思考

一切問題都是錢的問題

沒有錢你能做什么

想要條件你做了什么

營(yíng)銷總的終極目標(biāo)：去化目標(biāo)和周期

1 價(jià)格表怎么做才科學(xué)

影響價(jià)格表基本要素：加分項(xiàng)

基礎(chǔ)價(jià)格表

首開后價(jià)格呈現(xiàn)

調(diào)整后的價(jià)格

項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析、找賣點(diǎn)

2 不賣特價(jià)房能不能跑量

讓買過的客戶升值感爆棚

讓沒買的客戶實(shí)惠感爆棚

3 如何做溢價(jià)和利潤(rùn)

（二 ） 怎么解決成交率低的問題

沒有競(jìng)爭(zhēng)就是一盆溫水

沒有榮譽(yù)就沒有真正的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力

要利益自己掙、要先進(jìn)武器自己搶

1 底薪跳點(diǎn)制

2 特殊房源獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

3 完成基本任務(wù)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)制

4 銷冠獎(jiǎng)、單日開單最高獎(jiǎng)

5 團(tuán)隊(duì)PK獎(jiǎng)勵(lì)懲罰機(jī)制

6 任務(wù)完不成降底薪降傭金點(diǎn)位制

（三） 員工如何按照領(lǐng)導(dǎo)的要求執(zhí)行

1 非常公開

獎(jiǎng)勵(lì)公開、房源公開

2 非常清晰

制度清晰、細(xì)節(jié)清晰

3 非常一致

上下一致、言行一致

（四） 來訪少、被渠道綁架如何破

渠道帶來的困擾

上渠道還是不上渠道好

渠道困擾的管理應(yīng)對(duì)

渠道的滲透性：渠道8式

精耕商圈、老客戶維護(hù)

賣房業(yè)主、門店自訪

人際關(guān)系、競(jìng)品攔截

小區(qū)駐守、網(wǎng)絡(luò)端口

（五） 營(yíng)銷活動(dòng)不起作用、老帶新效果不理想怎么辦

暖場(chǎng)活動(dòng)的問題點(diǎn)

暖場(chǎng)活動(dòng)的必要性

案場(chǎng)活動(dòng)對(duì)比照

（六） 營(yíng)銷費(fèi)用高怎么辦？

一切問題都是錢的問題

整盤測(cè)算利潤(rùn)

基礎(chǔ)利潤(rùn)上的文章

推盤節(jié)奏價(jià)差、好戶型價(jià)差、位置價(jià)差、升值價(jià)差

（七）當(dāng)下環(huán)境案場(chǎng)如何管控

案場(chǎng)管理三部曲

案場(chǎng)管理四大法寶

案場(chǎng)精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)技巧

王老師

從事房地產(chǎn)營(yíng)銷17年，三四五線城市管理經(jīng)驗(yàn)達(dá)14年之久，曾在央企中鐵項(xiàng)目任營(yíng)銷總，在近20年的地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)中，創(chuàng)造過許多滯盤增量、死盤復(fù)活的經(jīng)典案例，業(yè)內(nèi)人稱“地產(chǎn)啄木鳥”，疑難雜癥項(xiàng)目操盤專家。

王老師曾先后在河南濮陽、三門峽，湖南株洲、湘潭，云南大理，陜西廣東山東等10余個(gè)三四線城市操盤近20余個(gè)項(xiàng)目，總銷金額近百億。經(jīng)典案例項(xiàng)目在管理效率、業(yè)績(jī)創(chuàng)造、溢價(jià)率提升方面達(dá)30%及以上。

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